Het antwoord is ‘ja’ en ‘nee’. Men gaat de wetgeving aanpassen per 1 juli 2021 en dat heeft verregaande consequenties. Maar er zijn gelukkig nog wel mogelijkheden. Hoe dat zit lees je in dit artikel.
Het ‘dood verklaren’ van iets is geen nieuws en zeker niet uniek voor koude (telefonische) acquisitie. Ook andere manieren om klanten te werven zouden al lang geleden hun laatste adem hebben uitgeblazen. Denk bijvoorbeeld aan adverteren. Kortom: het is tijd om de balans op te maken.
Het klopt inderdaad dat koude acquisitie morsdood is wanneer je het op de verkeerde manier aanpakt. Maar dat is toch altijd het geval wanneer de uitvoering aan alle kanten rammelt? Want dat is waar deze zogenaamde experts de plank misslaan. Ze halen steevast voorbeelden aan van ingeblikte en clichématige telefoontjes. Ze baseren hun mening vooral op de vele slechte voorbeelden uit de praktijk. Overigens is goed of slecht soms ook een kwestie van smaak.
Feitenkennis en resultaten
Iets voor dood verklaren op basis van slechte voorbeelden en zonder de feiten te kennen is een beetje dom. Het zou trouwens nog best zo kunnen zijn dat al die platvloerse telefoontjes wel werken. Dat is bijvoorbeeld het geval in branches waarin het loont om ‘snel op veel deuren te kloppen’. Dan is het altijd wel een keer raak en maakt men toch winst.
Kortom: beoordelen of iets zinvol is, is ook een kwestie van kosten en baten tegen elkaar afwegen. Levert het voldoende op? Dan ga je er mee door. Draai je met verlies? Dan kijk je of de campagne voor verbetering vatbaar is en als dat uiteindelijk niet helpt, stop je er mee.
Ja maar…?! Mensen hebben toch een bloedhekel aan die telefoontjes?
Ook hier is het antwoord ‘ja’ en ‘nee’. Ze hebben inderdaad een hekel aan telefoontjes die geen enkele waarde voor ze hebben. Dat zijn dus vooral de telefoontjes waarin verkopers over zichzelf en hun producten of diensten babbelen zonder zich een moment te bekommeren om de situatie en wensen van de klant.
Wat mij betreft vallen de telefoontjes van energiebemiddelaars ook in de categorie ‘ongewenst’. Ze bedienen zich van doorzichtige technieken en liegen er vaak lustig op los, zoals:
“U heeft om een vergelijking gevraagd!”
Dat heb ik nog nooit gedaan. Dergelijke telefoonnummers blokkeer ik meteen. Of als men anoniem belt, pak ik de telefoon niet meer op. Het draait er natuurlijk om dat prospects een telefoontje als waardevol ervaren. Bijvoorbeeld doordat je inspeelt op een voor hen vervelend probleem. Natuurlijk willen mensen ook kennisnemen van nieuwe ideeën. Bijvoorbeeld hoe zij hun werk, beter, sneller of efficiënter kunnen uitvoeren.
Uit een recent internationaal onderzoek van RainToday.com bleek ook dat mensen in de B2B telefoontjes helemaal niet zo vervelend vinden. Sterker: als prospects het idee krijgen dat wat jij met ze wil bespreken waardevol is, dan staat de deur voor een afspraak wagenwijd open. Dat is dus een prima reden om door te zetten.
Ja maar…?! Volgens de nieuwe privacywet mag het niet meer!
De nieuwe privacy wetgeving legt je inderdaad beperkingen op. Maar de privacywet verbiedt telefonische acquisitie zeker niet! Je mag niet ongevraagd persoonlijke gegevens van mensen gebruiken. Het is strikt genomen dus verboden om te vragen naar iemand binnen een bedrijf, bijvoorbeeld:
Je weet (bijvoorbeeld via LinkedIn) dat ene meneer Pieterse op een voor jou belangrijke functie binnen een bedrijf werkt. Je mag dan niet het bedrijf bellen en naar meneer Pieterse vragen. Dat zegt de wet. Maar zou deze soep écht zo heet gegeten worden? Trouwens je kunt ook vragen:
“Wie gaat er bij u over …?”
En nou moet je een beetje slim zijn. Vraag niet wie er over een bepaalde inkoop gaat, maar vraag:
“Wie gaat er bij jullie over de problematiek van …. [benoem een probleem waarvoor jij een goede oplossing hebt]”.
Kortom: met een beetje inlevingsvermogen en wat creativiteit kom je vaak al een heel eind.
Tip. Verleid prospects via je website om toestemming te geven voor het gebruik van hun gegevens. Denk daarbij aan: tipboekjes, checklisten, nieuwsbrieven, white papers en webinars. Op die manier warm je het koude acquisitiegesprek ook een beetje op.
Het is straks verboden op de particuliere markt
Op de particuliere markt en gedeeltelijk ook op de zakelijke markt is er overigens wel een serieus probleem. Dat is ontstaan door de misbruik dat talloze lieden van het medium hebben gemaakt. Het was een aantal jaren geleden de reden om het bel-me-niet-register in te voeren. Helaas weerhield dat de cowboys er niet van om vrolijk door te blijven gaan met bellen, ook naar telefoonnummers van mensen die zich uitdrukkelijk hadden afgemeld voor deze vorm van acquisitie. Om herkenning tegen te gaan gingen deze lieden massaal anoniem bellen.
Het heeft geleid tot nieuwe wetgeving. Deze wet gaat in op 1 juli 2021. Het bel-me-niet-register houdt op te bestaan. In plaats daarvan voert men een verbod in. Het betekent dat je niet meer ‘koud’ mag bellen naar natuurlijke personen (dit zijn consumenten, eenmanszaken, een VOF of een maatschap).
Er is nog steeds een opening. Op de B2B markt (naar BV’s, NV’s en instellingen) mag je nog wel bellen. Ook op de particuliere markt blijven er mogelijkheden bestaan. Je moet dan echter wel zorgen dat je uitdrukkelijk toestemming hebt om te bellen. Er zijn talloze manieren om je telefonische acquisitiegesprekken op te warmen. Zie bijvoorbeeld:
- via tipboekjes of zogenaamde white papers
- Hoe warm je een koud acquisitiegesprek op (en krijg je wel toestemming)?
Ja maar…?! Ik vind koud bellen helemaal niet leuk
Dat hoor ik ook vaak. Er zijn verkopers die het in hun broek doen van angst alleen al bij de gedachte dat ze de telefoon moeten oppakken. Tja… als dat het geval is hebben deze mensen een interessant beroep gekozen. Is dit op jou van toepassing? Lees dan: Zo ga je bel-angst te lijf.
Je hoeft koud bellen helemaal niet leuk te vinden. Er zijn altijd wel dingen in het leven of aan een beroep die minder leuk zijn. Bedenk dan dat dit minder leuke werk ook een aardige beloning heeft: afspraken met kansrijke prospects! Vraag jezelf eens af waar deze weerzin of angst vandaan komt. Zou jij ook dezelfde gevoelens hebben als je vrijwel zeker wist dat elk telefoontje wat oplevert? Vermoedelijk niet.
Dus is het antwoord simpel: hou op met zeuren en zet je schouders eronder. Verbeter je vaardigheden. Experimenteer en werk aan een perfect telefoongesprek. Of kom naar onze training.
Tip. Streef naar stapsgewijze verbetering. Het bekende gezegde luidt ‘Keulen en Aken zijn niet op een dag gebouwd!’ Voor het voeren van een effectief acquisitiegesprek heb je ook enige tijd nodig. Werk in kleine stapjes naar jouw doel toe. Pas de Kaizen-methode toe. Dat geeft ook nog eens minder stress.
Er zijn meer manieren om prospects te benaderen
Met deze blog wil ik niet beweren dat koude acquisitie de enige of beste methode is. Warme acquisitie op basis van referenties is natuurlijk vele malen makkelijker dan contact proberen te leggen met wildvreemden. Smaak telt niet
Wanneer het je lukt voldoende waardevolle leads te verzamelen met content marketing via je website of sociale media, is dat natuurlijk te verkiezen boven koud bellen. Helaas is dit niet voor iedereen een begaanbare weg, of levert het soms onvoldoende op. Trouwens het één hoeft het ander niet uit te sluiten.
Volop leven in de brouwerij
Koude acquisitie via de telefoon is natuurlijk nog steeds springlevend. Mits je het verstandig aanpakt. Dan is het zelfs de meest directe en de snelste weg naar nieuwe klanten. Ik durf er nog wel een schepje bovenop te doen:
In deze tijd van ‘social selling’ waar iedereen in de gunst van klanten probeert te komen via content marketing en sociale media, biedt koude acquisitie via de telefoon extra kansen. Of: combineer ze met elkaar!
Je concurrenten vechten op internet om de aandacht van virtuele klanten. Dat is meestal een kwestie van de langere adem. Met koude acquisitie kun je, mits je het slim aanpakt, vlot tot zaken komen met echte klanten van vlees en bloed.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 