Het is een hele klus om je product of dienst op effectieve wijze aan klanten te demonstreren. In dit artikel vind je 5 praktische tips om je klanten te overtuigen!
Heb je wel eens een standwerker in actie gezien? Standwerkers zijn ware meesters in het demonstreren van hun producten. De methoden van de standwerker zijn er op gericht:
- eerst interesse voor het product opwekken,
- vervolgens de begeerte aanwakkeren,
- dan pas te verkopen.
In de praktijk van veel verkopers gaat het er anders toe. Ze presenteren razendsnel hun product of dienst. Helaas leent een eerste gesprek (of het begin er van) met een prospect zich zelden voor een verkooppresentatie. De tijd is er vaak nog niet rijp voor.
Om een effectieve verkoopdemonstratie te kunnen geven moet je eerst weten wat de behoeften van de prospect zijn en of hij deze belangrijk genoeg vindt om samen met jou naar oplossingen te kijken.
Begin bij normale verkoopgesprekken dus niet met een demonstratie als je nog niet goed weet wat de behoeften van de prospect/klant zijn en of deze behoeften ook werkelijk urgent zijn. Het is vergelijkbaar met geblinddoekt pijltjes gooien naar een dartsbord!
Een effectieve aanpak
Onderzoek eerst de wensen en behoeften van de klant of prospect. Spreek daarna pas over, of demonstreer, jouw product of dienst. Om de vergelijking met het werpen van pijltjes door te trekken: je begint pas met pijlen gooien als je precies weet waar de roos zich bevindt. Hierbij onderscheiden wij vier stappen:
- Herhaal de belangrijkste behoeften van de klant.
- Demonstreer je product of dienst op zo’n manier dat je antwoord geeft op de vragen van de prospect.
- Visualiseer je product of dienst en betrek de ander in de presentatie.
- Lok reacties uit.
- Stel vragen.
1. De belangrijkste behoeften van je klant
Geef een samenvatting van de behoeften van je gesprekspartner. Je toont hiermee aan dat je goed luistert en aandacht voor hem hebt. Pas de LSD-methode toe. De ander voelt zich gewaardeerd. Het is de eerste noodzakelijke stap richting een succesvolle verkooppresentatie. Vanaf nu zit de prospect op het puntje van zijn stoel, want je spreekt uitsluitend over dingen die hem interesseren!
2. Demonstreer en geef antwoord op de vragen
Het spreekt vanzelf dat je de demonstratie (of presentatie) volledig structureert rond de behoeften van de prospect/klant. Sleep er geen zaken bij waar de ander geen interesse in heeft. Veel verkopen lopen in het honderd doordat de verkoper eindeloos kletst over kenmerken en voordelen waar de klant helemaal niet op zit te wachten.
Met ongevraagd voordelen noemen loop je nog een ander risico. Stel dat de klant het voordeel niet belangrijk vindt? Dan kan hij denken: “Ja maar, daar wil ik niet voor betalen!” Je lokt op die manier prijsbezwaren uit.
3. Visualiseren
Mensen denken veelal in beelden. Laat je product aan de ander zien en spreek in beelden. Dat is nog belangrijker bij diensten. Diensten zijn niet tastbaar. Maar dat betekent niet dat de prospect zich geen beeld probeert te vormen van zijn ideale situatie. Schets een beeld van de toekomst! Denk eens aan de reclames van Zwitserleven waarin het bedrijf telkens het Zwitserleven gevoel verduidelijkt: het gaat daarbij om vrijheid en onbezorgd leven. Nou ja, kijk zelf maar.
Mensen zien het beeld als het ware voor zich. Er is weinig fantasie voor nodig om deze methode ook in andere situaties toe te passen.
4. Het juiste gevoel
Laat de ander voelen en genieten. Stel je verkoopt campers. Natuurlijk kan je die mooie camper presenteren in de showroom. Niets mis mee. Het kan beter…
Een verkoper had enorm succes met een hele andere aanpak. Hij reed met zijn prospects in de camper naar een schitterende omgeving bij hem in de buurt, trakteerde ze vervolgens op een heerlijke picknick en ondertussen gaf hij tekst en uitleg. Hij was de beste verkoper in zijn bedrijf, zowel in tijden van economische voorspoed als in tijden van economische malaise!
Betrek de ander bij de presentatie. Als hij het zelf kan doen, laat hem dan zijn gang gaan. Dat overtuigt veel meer dan een geoliede presentatie. De prospect/klant merkt dan zelf hoe het werkt en neemt het als het ware al in gebruik. Gebruiken geeft het gevoel van bezitten.
5. Stel vragen
Betrek de prospect bij de presentatie door regelmatig vragen te stellen. Dat kunnen hele simpele vragen zijn:
- Wat vindt u hiervan?
- Hoe zou dat in uw situatie helpen?
- Hoe voelt de zitting van uw stoel?
- Is dit wat u zoekt?
Zoek telkens naar bevestiging en laat het de ander vertellen. Hierdoor overtuigt de prospect zichzelf van het nut van de aankoop.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…