Verkopers zijn overtuigd van de waarde van hun aanbod en kennen alle voordelen en redenen voor de klant om een product of dienst af te nemen. Er is slechts één lastig puntje: nu moet de klant het ook nog geloven! Hoe pak je dat het beste aan?
Lees meer »
Sommige verkopers lijken net ‘productcatalogi op pootjes’. Ze praten graag over de kenmerken en voordelen van hun producten. Helaas leidt dat vaak niet tot orders. Waarom is dit zo’n hardnekkig euvel van het verkopersgilde? Wat gaat er fout? En nog beter: hoe zorg je voor effectiever gedrag?
Lees meer »
In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: “Waar ligt dat aan?” En in het verlengde daarvan: “Wat kunnen wij er aan doen?”
Lees meer »
Stel nu eens dat de klant zelf gaat vertellen wat het nut is van jouw oplossing en welke betere resultaten hij op die manier behaalt. Dat is toch veel makkelijker dan dat je hem via een moeizaam welles nietes spelletje probeert te overtuigen? Je doet het aan de hand van nuttig effectvragen.
Men spreekt ook wel van noodzaak-nut-vragen. Je vraagt er mee naar: de waarde, de noodzaak of de bruikbaarheid van een oplossing voor het probleem van de koper zonder die oplossing (nog) zelf te noemen. Dat is toch ideaal?
Lees meer »
Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Daarom moet je de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Bedenk dat mensen prioriteitenlijstjes hebben. Wat verkopers natuurlijk willen bereiken is dat het probleem wat ze aankaarten hogere prioriteit krijgt en de wens tot oplossen de overhand krijgt. Daarom zijn implicatievragen zo belangrijk!
Het heeft lang geduurd voordat men het verkoopgesprek op een wetenschappelijke manier heeft onderzocht. Tot die tijd liepen verkopers van complexe producten en diensten zich met behulp van ouderwetse technieken te pletter op een muur van onbegrip. Dankzij Neil Rackham en zijn SPIN-methode is dat niet meer nodig. Wat zijn de voordelen van deze methode?
Lees meer »
Hoe kom je achter de behoeften van klanten? Het antwoord ligt voor de hand: vragen stellen en luisteren. Maar wat zijn daarvoor de meest geschikte vragen? Een ideale vorm hiervoor zijn de zogenaamde ‘probleemvragen’. Dat is letterlijk vragen naar:
Aan de hand van de antwoorden gaan mensen zich realiseren dat hun situatie minder rooskleurig is dan ze aanvankelijk dachten. Soms gaan ze zelf al filosoferen over oplossingen (dat is natuurlijk ideaal!). Wat bereik je met probleemvragen en hoe bedenk je ze?
Lees meer »
