In welke fase van het beslissingsproces zit de klant?
Verkopers zijn overtuigd van de waarde van hun aanbod en kennen alle voordelen en redenen voor de klant om een product of dienst af te nemen. Er is slechts één lastig puntje: nu moet de klant het ook nog geloven! Hoe pak je dat het beste aan?
Effectief verkopen? Vooral eerst vragen stellen en luisteren
Sommige verkopers lijken net ‘productcatalogi op pootjes’. Ze praten graag over de kenmerken en voordelen van hun producten. Helaas leidt dat vaak niet tot orders. Waarom is dit zo’n hardnekkig euvel van het verkopersgilde? Wat gaat er fout? En nog beter: hoe zorg je voor effectiever gedrag?
In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: “Waar ligt dat aan?” En in het verlengde daarvan: “Wat kunnen wij er aan doen?”
Stel nu eens dat de klant zelf gaat vertellen wat het nut is van jouw oplossing en welke betere resultaten hij op die manier behaalt. Dat is toch veel makkelijker dan dat je hem via een moeizaam welles nietes spelletje probeert te overtuigen? Je doet het aan de hand van nuttig effectvragen.
Men spreekt ook wel van noodzaak-nut-vragen. Je vraagt er mee naar: de waarde, de noodzaak of de bruikbaarheid van een oplossing voor het probleem van de koper zonder die oplossing (nog) zelf te noemen. Dat is toch ideaal?
Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Daarom moet je de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Bedenk dat mensen prioriteitenlijstjes hebben. Wat verkopers natuurlijk willen bereiken is dat het probleem wat ze aankaarten hogere prioriteit krijgt en de wens tot oplossen de overhand krijgt. Daarom zijn implicatievragen zo belangrijk!
Het heeft lang geduurd voordat men het verkoopgesprek op een wetenschappelijke manier heeft onderzocht. Tot die tijd liepen verkopers van complexe producten en diensten zich met behulp van ouderwetse technieken te pletter op een muur van onbegrip. Dankzij Neil Rackham en zijn SPIN-methode is dat niet meer nodig. Wat zijn de voordelen van deze methode?
Hoe kom je achter de behoeften van klanten? Het antwoord ligt voor de hand: vragen stellen en luisteren. Maar wat zijn daarvoor de meest geschikte vragen? Een ideale vorm hiervoor zijn de zogenaamde ‘probleemvragen’. Dat is letterlijk vragen naar:
problemen,
moeilijkheden,
ontevredenheid,
irritaties en ongemakken in de situatie van de koper.
Aan de hand van de antwoorden gaan mensen zich realiseren dat hun situatie minder rooskleurig is dan ze aanvankelijk dachten. Soms gaan ze zelf al filosoferen over oplossingen (dat is natuurlijk ideaal!). Wat bereik je met probleemvragen en hoe bedenk je ze?
We gebruiken cookies op onze website om je gebruikerservaring te optimaliseren. We slaan zonder toestemming geen persoonlijke gegevens op. Klik op accepteren om toestemming te geven voor het gebruik van cookies.
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
Cookie
Duur
Beschrijving
cookielawinfo-checbox-analytics
11 months
This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checbox-functional
11 months
The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checbox-others
11 months
This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-necessary
11 months
This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-performance
11 months
This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy
11 months
The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.