Soms zijn ze expert in hun vak, maar het komt ook regelmatig voor dat mensen met de grootste stelligheid allerlei uitspraken poneren, maar van toeten noch blazen weten.
De vraag is: hoe ga jij met deze lastige figuren om?
Kenmerkend voor betweters is dat ze slecht luisteren, moeite hebben met kritiek en uit de hoogte doen. Deze tunnelvisie geeft je kansen. Het vergt echter een hoop takt om hiermee om te gaan.
Slijmen
Toon waardering voor de ander. Prijs de betweter bijvoorbeeld om zijn inzicht. Het streelt hun ego. Luister geduldig en stel vragen. Vul zijn ideeën aan met de jouwe. Slijmen werkt over het algemeen prima. Bij iedereen. Maar in het bijzonder bij mensen met een opgeblazen ego. Zie ook: Meer verkopen door te slijmen
Vooral niet tegenspreken
Betweters dulden geen tegenspraak. Ga niet met ze in discussie. Je wint het nooit van ze. Mocht het je lukken om toch je gelijk te halen? Dan zijn ze er niet blij mee. Aardige kans dat ze telkens de insteek van de discussie veranderen. Op die manier loop je als een hijgend hert achter de feiten aan. Je moet steeds op nieuwe en vaak onlogische argumenten reageren. De discussie wordt rommelig. Het doet afbreuk aan jouw geloofwaardigheid.
Tip. In plaats van tegenspreken kun je simpel zeggen: “Dat is een bijzonder interessante gedachte, zo had ik het nog niet bekeken. Hoe ik er tegenaan kijk is…” (presenteer jouw idee).
Pas op met ferme uitspraken
Wanneer je stellige uitspraken doet en de betweter is het niet met je eens, dan ben je voorlopig nog niet van hem af. Tast eerst af hoe de ander over bepaalde zaken denkt. Stel vragen en onderzoek de (voor)oordelen van de betweter voordat je een standpunt inneemt.
Zoek gemeenschappelijke standpunten
Pik de argumenten uit het betoog van de betweter waarover je het wel met elkaar eens bent. Prijs de betweter om zijn scherpe inzicht. Had ik al gezegd dat betweters arrogant kunnen zijn? Arrogante mensen vinden het heerlijk wanneer jij ze prijst. Aardige kans dat ze dan even niet op hun hoede zijn. Het opent de mogelijkheid om jouw ideeën op tafel te leggen.
Laat je niet in de rol van underdog duwen
Geen discussie aangaan is heel iets anders dan jezelf in een hoek laten drukken, of nog erger: de rol van de junior die alles nog moet leren. Neem een stevige houding aan. Bereid je goed voor op je gesprekken. Ken de feiten. Denk hierbij ook aan rapporten en onderzoeken uit onafhankelijke hoek.
In het ideale geval voer je het gesprek met de betweter zonder dat anderen er bij aanwezig zijn. Helaas ontkom je er vaak niet aan om de betweter te ontmoeten in de nabijheid van anderen.
Speel de rol van gespreksleider
Wanneer je met een groep van mensen spreekt, kun je als verkoper prima de rol van gespreksleider op je nemen. Stel vragen aan de leden van de groep en verdeel je aandacht over meerdere personen. Negeer de betweter niet helemaal. Het werkt uiteindelijk tegen je. Besteed aandacht aan de betweter, maar niet meer dan noodzakelijk.
Zijn status in de groep?
Houd goed in de gaten hoe anderen (bijvoorbeeld zijn collega’s) op de betweter reageren. Kijk naar de gelaatsuitdrukkingen. Knikken ze instemmend? Luisteren ze aandachtig? Of maken ze juist een afwezige of ontkennende indruk? In het eerste geval moet je terdege rekening met hem houden. In het tweede geval – het duidt op lage status – kun je hem vaker negeren.
Trek duidelijke grenzen
Betrek de betweter in het gesprek wanneer het zijn (vermeende) expertise betreft. Nodig hem echter niet uit zijn mening te geven over andere onderwerpen.
Tenslotte
Heeft de betweter een hoge status? Huldig dan het adagium “If you can’t beat them, join them!” De betweter is beter ingevoerd in zijn eigen organisatie dan jij. Dan zit er niets anders op om met hem samen te werken.
Laat de betweter jou helpen om het beslissingsproces in zijn organisatie te beïnvloeden. Wanneer je hem buiten de ‘cirkel van invloed’ probeert te plaatsen is de kans groot dat hij gaat tegenwerken.
Bedenk ook dat je een zakelijk gesprek voert. Je hoeft de ander niet aardig te vinden en hij jou niet. Waar het om draait is dat je jouw doelstelling bereikt. Dat is voor een verkoper over het algemeen een koop afsluiten.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…