Effectief presenteren, verkooppresentaties houden en je boodschap overbrengen
Uiteraard ben je niet zo’n verkoper die aan het begin van zijn verkooppresentatie er zomaar iets uit flapt. Natuurlijk heb je jezelf grondig voorbereid en weet hoe je het gaat aanpakken. Heb je desondanks nog twijfels of je er wel alles uithaalt wat er inzit? Dan vind je in dit artikel enkele nuttige tips.
Lees meer »
Heb je van jouw baas een laptop of een iPad gekregen? En werk je met een flitsende Powerpointpresentatie voor het geven van productinformatie? Dan loop je het risico je klant te vervelen. Wat kan er dan fout gaan?
Veel presentatiedeskundigen raden af presentaties met Powerpoint te geven. Daar ben ik het niet mee eens. Met Powerpoint kun je fantastische dingen doen. Het probleem zit hem niet zozeer in PowerPoint (of andere presentatiesoftware) maar in het gebruik er van. Daar gaat het vaak verkeerd.
Een doodzonde is bijvoorbeeld de tekst van dia’s letterlijk voorlezen. Bedenk dat jij het verhaal bent en niet de presentatie! Powerpoint dient ter ondersteuning van jouw verhaal en niet andersom natuurlijk.
Het is uiteraard ook niet de bedoeling je publiek te overspoelen met een stortvloed aan dia’s. Een aardige vuistregel is 1 dia per 3 minuten. Bij een presentatie van 20 minuten zijn 5 tot 10 dia’s zo’n beetje het maximum. Beperk jezelf tot de hoofdzaak van je verhaal. Laat allerlei details weg. Mensen onthouden die toch niet.
Pas op. Je kunt allerlei effecten toevoegen aan je presentatie. Vraag jezelf af of al deze toeters en bellen jouw verhaal versterken of juist afleiden van het punt dat je wilt maken.
Er zijn nogal wat bedrijven die in de veronderstelling verkeren dat klanten alles van hun bedrijf en de geschiedenis ervan willen weten. Dus beginnen veel presentaties met een ‘bedrijfspresentatie’ met daarin natuurlijk al het moois dat men te bieden heeft. Er is echter één probleempje: de gemiddelde klant interesseert het geen biet wat voor een leuke toko jullie hebben. Klanten zijn slechts geïnteresseerd naar één ding:
“Hoe kunnen jullie me helpen met … (mijn probleem)?”
Zet de klant dus op de eerste plaats. Maak het spannend. Vertel hoe jij de klant denkt te helpen. Zo eenvoudig is het. Laat alle andere prietpraat weg.
Ik zie met enige regelmaat dat verkopers vrijwel meteen hun verkoopgesprek beginnen met een presentatie. Dat is fout! Je moet eerst de behoeften van de klant in kaart brengen en pas daarna kun je een zinvolle presentatie geven. Op basis van de opgedane kennis ben je in staat een effectieve argumentatie op te bouwen. Vaak kun je dan ook allerlei argumenten, die de klant onbelangrijk vindt, weglaten. Daarmee wint je verhaal aan kracht.
Tip. Soms zie je in presentaties lange opsommingen met ‘bullets’. De is te veel van het goede. Mensen onthouden het niet. Bovendien is het ontzettend saai. De vuistregel is maximaal 3 tot 5 items per opsomming.
Beperk de hoeveelheid tekst tot het absolute minimum. Nog beter: laat tekst weg en gebruik uitsluitend enkele sprekende foto’s om je verhaal te illustreren.
Tijdens de presentatie is het lastig om de presentatie in te korten. Wat doen veel verkopers als ze de tijd dreigen te overschrijden? Ze zappen gehaast door de laatste dia’s. Of tijdens de presentatie zeggen ze:
“Ik sla deze dia over, want die is niet belangrijk!”
Je loopt daarmee het risico dat de klant denkt:
“Wat verberg je voor me?”
Het is overbodig om te vertellen dat men dit met enig wantrouwen begroet.
Tip. Vertel kort iets en stel een vraag. Hierdoor ontstaat er interactie met de klant en voel je meteen aan of jullie op dezelfde golflengte zitten.
Wanneer je bezig bent met een diavoorstelling kun je ook snel overschakelen naar een andere dia en op deze manier dia’s overslaan. Typ het nummer van de dia in waar je naar toe wilt en druk op enter. Dit veronderstelt natuurlijk wel dat je het nummer van de dia weet.
Pas op. Nummer de dia’s niet. Want dan zien mensen alsnog dat je één of meerdere dia’s overslaat.
Tip. Gebruik je een beamer? Schakel dan over naar de presentatiemodus. Dan heb je direct meer mogelijkheden. Bovendien zie jij wat de volgende dia is, maar je publiek niet.
Powerpoint heeft een functie waarmee je dia’s kunt verbergen. Vraag voordat je de presentatie geeft even een minuutje voorbereiding. Verberg dan alle dia’s die overbodige informatie bevatten. Minder is vrijwel altijd meer bij presentaties!
Tip. Nu wij het toch over verbergen van dia’s hebben is er nog een andere mogelijkheid om de presentatie te onderbreken. Tik een Z of een W in. Afhankelijk van de letter die je hebt getypt gaat het scherm op zwart of wit. Dat kan handig zijn om de aandacht weer naar jezelf te verleggen!
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…
Het doel van een verkooppresentatie is mensen overtuigen. Je maakt de beste kans wanneer het je lukt om je mensen te boeien. Hoe zorg je er voor dat men aan je lippen hangt? Je vindt in dit artikel 7 praktische tips voor levendige en overtuigende verkooppresentaties.
Lees meer »
Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Je presenteert je product of dienst aan de klant. Je laat hem de zonnige kant van de deal zien, inclusief alle voordelen, redenen en wat het hem oplevert. Tot zover loopt alles op rolletjes, maar dan..?
Dan komt de klant met een berg bezwaren en heb je de grootste moeite om hem over de streep te trekken. Wat is hiervan de oorzaak? Hoe voorkom je het ‘gedoe’?
Lees meer »
Er zijn mensen die zich weinig aantrekken van de mening van anderen. Als je iets over hun uiterlijk zou zeggen, dan reageren ze met “ze moeten me maar nemen zoals ik ben” en voegen daar dan aan toe “het draait niet om de verpakking, maar om wat er in zit!” Dat kunnen ze nu wel zeggen, maar… mensen nemen je zoals zij jou zien. En dat is soms heel iets anders.
Lees meer »
Wat maakt de ene verkooppresentatie tot een geweldig succes en de andere tot een flop? Het antwoord is verbazingwekkend eenvoudig: zet de hele presentatie op z’n kop. Hoe werkt dat?
Klanten en prospects willen in eerste instantie slechts één ding van je weten:
“Welke resultaten bereik ik als ik jouw product of dienst aanschaf?”
Nou vooruit, één ding is wat weinig. Ze willen ook overtuigd raken van nut en noodzaak. Al het andere is voor de klant nog eventjes minder belangrijk. En wat doen verkopers meestal? Precies: ze wachten tot het laatste moment om dat te vertellen.
De nieuwe strategie bestaat uit twee stappen:
Tip. Je kunt natuurlijk alleen klantspecifieke oplossingen geven als je een behoorlijk behoefteonderzoek hebt gedaan of precies weet wat jouw klanten in beweging brengt.
Op het eerste gezicht lijkt dit idee verwarrend. Van films en boeken zijn we gewend aan het idee dat de ontknoping aan het einde zit en niet het begin. Dus vertellen wij pas op de laatste sheet van onze presentatie of demonstratie wat het product voor de klant doet. Is wel zo leuk, want we houden de spanning er lekker in.
Verkopen heeft echter niets te maken met het schrijven van een spannend verhaal en een dito plot. Waarom zou je er mee wachten? Of beter geformuleerd: waarom dwing je de klant eerst lang geconcentreerd te luisteren naar een verhaal van 20, 30, 40 of meer minuten? Om dan op het laatst (misschien) te ontdekken dat dit niet is wat hij zoekt?
Volgens klanten zijn er twee redenen waarom productdemonstraties in een sof eindigen:
Als de klant er bij jou precies hetzelfde over denkt, heb je een probleem. De nieuwe strategie is er op gericht de klant vanaf het begin bij de demonstratie te betrekken. Je laat direct zien waarom hij jouw oplossing nodig heeft. Met andere woorden: hoe hij er garen bij spint. Zodra hij begrijpt waarom jouw oplossing zo goed past in zijn situatie, hangt hij aan je lippen.
Geef de klant eerst een ruwe schets van de oplossing met de betere resultaten. Vervolgens werk je dit meer gedetailleerd uit. Daarbij concentreer je jezelf op de zaken die voor deze specifieke klant belangrijk zijn. Laat al het andere achterwege. Het leidt alleen maar af. Of nog erger: zorg voor verwarring en twijfels.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Kortom: wil je meer winstgevende omzet?
Dan ben je hier aan het juiste adres. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online acquisitie- en verkooptrainingen. Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: wij zetten verkopers op scherp. Meer weten…
Charisma is een haast ongrijpbaar begrip. Want hoe bepaal je of iemand charisma heeft? We hebben er geen meetlat voor nodig en vinden gewoon dat iemand ‘het’ heeft of niet.
Andere vragen zijn: moet je gezegend zijn met een knap uiterlijk om charisma te hebben? En kun je je charisma positief beïnvloeden?
Lees meer »
De laatste jaren is er een stroming op gang gekomen die propageert dat mensen authentiek moeten zijn. Zo ook in de verkoop. Alleen authentieke verkopers zouden een kans maken. Dat roept lastige vragen op: wat is authenticiteit en kunnen we wel authentiek zijn?
Lees meer »
Er doet een wonderlijk verhaal de ronde over de verhouding tussen verbale- en non verbale communicatie. Dit verhaal vind je terug in talloze boeken en trainingen. In dit artikel ontrafelen wij een hardnekkige mythe.
Lees meer »
Een goede verkooppresentatie is nooit eenrichtingsverkeer. Eindeloos babbelen en dan aan het einde van je presentatie vragen “Wat vond u er van?” is niet effectief.
Je loopt het risico dat de klant al lang daarvoor is afgehaakt of eigenlijk ergens op het punt heeft gestaan om zijn akkoord te geven, maar hiervoor niet de kans kreeg. Wat werkt dan beter?
Lees meer »
