Makkelijker overtuigen met een onverwachte aanpak

Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Je presenteert je product of dienst aan de klant. Je laat hem de zonnige kant van de deal zien, inclusief alle voordelen, redenen en wat het hem oplevert. Tot zover loopt alles op rolletjes, maar dan..?

Dan komt de klant met een berg bezwaren en heb je de grootste moeite om hem over de streep te trekken. Wat is hiervan de oorzaak? Hoe voorkom je het ‘gedoe’?

Lees meer »

Presenteren: zet de zaak op zijn kop!

Wat maakt de ene verkooppresentatie tot een geweldig succes en de andere tot een flop? Het antwoord is verbazingwekkend eenvoudig: zet de hele presentatie op z’n kop. Hoe werkt dat?

De belangrijkste vraag

Klanten en prospects willen in eerste instantie slechts één ding van je weten:

“Welke resultaten bereik ik als ik jouw product of dienst aanschaf?”

Nou vooruit, één ding is wat weinig. Ze willen ook overtuigd raken van nut en noodzaak. Al het andere is voor de klant nog eventjes minder belangrijk. En wat doen verkopers meestal? Precies: ze wachten tot het laatste moment om dat te vertellen.

Een andere aanpak

De nieuwe strategie bestaat uit twee stappen:

  1. Laat de klant direct het einde van uw presentatie zien.
  2. Concentreer je op klantspecifieke oplossingen.

Tip. Je kunt natuurlijk alleen klantspecifieke oplossingen geven als je een behoorlijk behoefteonderzoek hebt gedaan of precies weet wat jouw klanten in beweging brengt.

Op het eerste gezicht lijkt dit idee verwarrend. Van films en boeken zijn we gewend aan het idee dat de ontknoping aan het einde zit en niet het begin. Dus vertellen wij pas op de laatste sheet van onze presentatie of demonstratie wat het product voor de klant doet. Is wel zo leuk, want we houden de spanning er lekker in.

Verkopen heeft echter niets te maken met het schrijven van een spannend verhaal en een dito plot. Waarom zou je er mee wachten? Of beter geformuleerd: waarom dwing je de klant eerst lang geconcentreerd te luisteren naar een verhaal van 20, 30, 40 of meer minuten? Om dan op het laatst (misschien) te ontdekken dat dit niet is wat hij zoekt?

Waarom het zo vaak fout gaat

Volgens klanten zijn er twee redenen waarom productdemonstraties in een sof eindigen:

  1. Ze hebben mij niet laten zien wat ik wilde zien.
  2. Het leek wel eeuwen te duren en ik raakte de draad van het verhaal kwijt.

Als de klant er bij jou precies hetzelfde over denkt, heb je een probleem. De nieuwe strategie is er op gericht de klant vanaf het begin bij de demonstratie te betrekken. Je laat direct zien waarom hij jouw oplossing nodig heeft. Met andere woorden: hoe hij er garen bij spint. Zodra hij begrijpt waarom jouw oplossing zo goed past in zijn situatie, hangt hij aan je lippen.

De verstandige aanpak

Geef de klant eerst een ruwe schets van de oplossing met de betere resultaten. Vervolgens werk je dit meer gedetailleerd uit. Daarbij concentreer je jezelf op de zaken die voor deze specifieke klant belangrijk zijn. Laat al het andere achterwege. Het leidt alleen maar af. Of nog erger: zorg voor verwarring en twijfels.

Alles uit je activiteiten halen?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Kortom: wil je meer winstgevende omzet?

Dan ben je hier aan het juiste adres. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online acquisitie- en verkooptrainingen. Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: wij zetten verkopers op scherp. Meer weten…

Slimme afsluitvragen voor verkooppresentaties en -demonstraties

Slimme vragen stellen tijdens je presentatie

Een goede verkooppresentatie is nooit eenrichtingsverkeer. Eindeloos babbelen en dan aan het einde van je presentatie vragen “Wat vond u er van?” is niet effectief.

Je loopt het risico dat de klant al lang daarvoor is afgehaakt of eigenlijk ergens op het punt heeft gestaan om zijn akkoord te geven, maar hiervoor niet de kans kreeg. Wat werkt dan beter?

Lees meer »