De ‘dat kun je niet maken’ onderhandelingstruc

Het spel slim spelen

Tijdens onderhandelingen kan het er soms stevig aan toe gaan. Regelmatig zoekt men het randje van het toelaatbare op. Soms gaat men over het randje heen. Het blijkt nog te werken ook! Hoe zit dat? Mensen hebben er moeite mee terug te komen op eerder genomen beslissingen, zelfs als de ander zich niet aan zijn afspraken houdt. Mensen zijn wezens die zich bij voorkeur consequent gedragen.

Denk in dit verband aan de beschuldigingen aan het adres van politici. Stemmers nemen het een politicus kwalijk wanneer deze begint te draaitollen. Zoiets kan hem behoorlijk wat stemmen kosten. Wat betekent dit voor verkopers?

Lees meer »