Sommige verkopers lijken net ‘productcatalogi op pootjes’. Ze praten graag over de kenmerken en voordelen van hun producten. Helaas leidt dat vaak niet tot orders. Waarom is dit zo’n hardnekkig euvel van het verkopersgilde? Wat gaat er fout? En nog beter: hoe zorg je voor effectiever gedrag?
Lees meer »
In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: “Waar ligt dat aan?” En in het verlengde daarvan: “Wat kunnen wij er aan doen?”
Lees meer »
Vraag jij je wel eens af waarom de ene verkoper succesvoller is dan de andere? Waarin zitten de verschillen tussen succes en falen? Je vindt een (deel) van het antwoord in deze praktische blog.
Lees meer »
Stel nu eens dat de klant zelf gaat vertellen wat het nut is van jouw oplossing en welke betere resultaten hij op die manier behaalt. Dat is toch veel makkelijker dan dat je hem via een moeizaam welles nietes spelletje probeert te overtuigen? Je doet het aan de hand van nuttig effectvragen.
Men spreekt ook wel van noodzaak-nut-vragen. Je vraagt er mee naar: de waarde, de noodzaak of de bruikbaarheid van een oplossing voor het probleem van de koper zonder die oplossing (nog) zelf te noemen. Dat is toch ideaal?
Lees meer »
Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Daarom moet je de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Bedenk dat mensen prioriteitenlijstjes hebben. Wat verkopers natuurlijk willen bereiken is dat het probleem wat ze aankaarten hogere prioriteit krijgt en de wens tot oplossen de overhand krijgt. Daarom zijn implicatievragen zo belangrijk!
Het heeft lang geduurd voordat men het verkoopgesprek op een wetenschappelijke manier heeft onderzocht. Tot die tijd liepen verkopers van complexe producten en diensten zich met behulp van ouderwetse technieken te pletter op een muur van onbegrip. Dankzij Neil Rackham en zijn SPIN-methode is dat niet meer nodig. Wat zijn de voordelen van deze methode?
Lees meer »
Met situatievragen vraag je naar feiten, omstandigheden en achtergronden. Je tast er mee af of het probleem waarover je met de klant wil spreken zich mogelijkerwijs voordoet. Je gaat op zoek naar de context waarin eventuele problemen zich kunnen voordoen. Wat voor vragen zijn dat precies en hoe gebruik je ze tijdens verkoopgesprekken?
Lees meer »
