Kenmerkend voor koude acquisitiegesprekken is…? Uh eh dat die gesprekken nogal koud zijn. De verkoper en prospect kennen elkaar niet. Bovendien komt het telefoontje altijd onverwacht.
Het is natuurlijk veel prettiger als je het koude acquisitiegesprek van te voren een beetje opwarmt. De vraag is: hoe doe je dat?
Je kunt bijvoorbeeld de ergste kou uit de lucht halen door prospects op een aangename manier te verrassen. De prospect heeft dan van je gehoord. Wellicht heb je zelfs zijn nieuwsgierigheid geprikkeld en is hij geïnteresseerd naar meer.
Een slimme zakenvrouw begon met een reisbureau. Ze maakte voordat ze haar bureau lanceerde eerst een tocht langs enkele bestemmingen die ze later ging verkopen. Vanaf elke bestemming stuurde ze prospects een ansichtkaart. De teksten waren simpel, zoals:
“Het is geweldig hier, groetjes Janet.”
Ze richtte het kaartje aan fictieve medewerkers in bedrijven en vermeldde uitsluitend de voornaam van de geadresseerde. In veel bedrijven ontstond een zoektocht. Voor wie is dit kaartje bestemd?
Na verloop van tijd vielen er meer ansichtkaartjes in de brievenbus. Nadat deze ondernemer terugkeerde en telefonisch contact opnam met haar prospects, werd ze warm onthaald. Iedereen wilde weten wie er achter zat.
Een verkoopbrief sturen?
Is een verkoopbrief ouderwets? Ja eigenlijk wel. Maar wat denk je dat tegenwoordig mee opvalt:
- Eén e-mail tussen de tientallen e-mails die mensen per dag ontvangen of,
- één brief tussen de weinige post die mensen tegenwoordig nog in hun brievenbus vinden?
Een verkoopbrief sturen kan dus nog steeds prima werken. Uiteraard niet zo’n obligaat briefje waarin jij jezelf en je bedrijf uitgebreid voorstelt. Goede verkoopbrieven (en uiteraard goede e-mails) haken in op de belevingswereld van de prospect. Neem een klant of prospect in gedachten en schrijf hem een persoonlijke brief, bijvoorbeeld hoe je hem kunt helpen.
Pas op. De slotzin ‘Wij nemen binnenkort telefonisch contact met u op’ is onhandig. Stel dat de prospect het onderwerp interessant vindt? Dan zeg je met zoveel woorden ‘Doe alsjeblieft niets!’ Bovendien: dat mag per 1 juli 2021 niet meer zonder toestemming.
Tip. Sluit de brief af met een duidelijke oproep tot actie en stop een antwoordkaart in de envelop. Zorg er voor dat men je toestemming geeft om te bellen.
Tip. Haak in het telefoongesprek in op het hoofdargument van de brief.
Stuur een simpele brief of e-mail waarin je de prospect een boekje met tips in het vooruitzicht stelt. Op die manier maakte het IDMK (Instituut Direct Marketing Kennis) ooit een vliegende start. De oprichters stuurden een brief naar duizenden prospects en boden hen de mogelijkheid aan een tipboekje voor verkoopbrieven aan te vragen. Ze konden reageren met een antwoordkaart.
Vervolgens bewerkten ze iedereen die het boekje had ontvangen verder met verkoopbrieven. Ze bouwden een bloeiend trainingsbureau op aan de hand van één mailing. Dit was content marketing meer dan 20 jaar voordat dit begrip een hype werd.
David Verburg van het Direct Mail Gilde handelde ook in deze geest. Hij plaatste een direct responsadvertentie (dus met een antwoordcoupon) in een blad dat goed werd gelezen door mensen met interesse in direct marketing. Eén advertentie leverde hem duizenden prospects op!
Stuur iets dan nog meer opvalt
Bulkmailings zijn minder persoonlijk. Je kunt natuurlijk ook een persoonlijke brief (of e-mail) schrijven. Stop de brief in een gekleurde envelop en schrijf het adres met de hand.
Een andere mogelijkheid is om de prospect aan ansichtkaart te sturen. Bij het Direct Mail Gilde vind je talloze originele ideeën. Stuur een telegram of een grappig pakketje via een koerier. Maar dan moet je straks particulieren en zelfstandigen wel prikkelen om zelf actie te ondernemen, bijvoorbeeld weer door een reactiemogelijkheid.
Doe mee aan discussiegroepen
Ben je niet zo’n brievenschrijver? Of voel je je wat ongemakkelijk om iemand persoonlijk in een brief aan te spreken? Dan is er de mogelijkheid op LinkedIn je aan te sluiten bij een groep. Sluit je aan bij groepen waarin je doelgroep goed is vertegenwoordigt.
Bekijk eerst hoe de discussies lopen. Meng jezelf vervolgens in de discussie. Geef vooral praktische tips en adviezen. Wees positief en lever geen kritiek. Draag ideeën en oplossingen aan. Wellicht zijn er leden zijn die zich vervolgens spontaan bij je melden. Je bent nu een beetje bekend. Reageert niemand? Vraag dan zelf om een verbintenis. Wellicht dat ze dan ook er mee instemmen als je ze belt.
Let op. Een telkens terugkerend patroon in discussiegroepen is dat deelnemers direct hun reactie plaatsen, zonder eerst de discussie te lezen. Ze vertellen dan precies hetzelfde wat vele anderen voor hen ook hebben gedaan. Daar scoor je niet mee!
Tip. Je kunt ook nog op een andere manier garen spinnen bij discussiegroepen. Het is een bron van inspiratie. Je leert wat je doelgroep boeit. Daarover schrijf je vervolgens in je blog of op Twitter. Verbind je blog met bijvoorbeeld Twitter, Facebook of LinkedIn.
Een magnetische website?
Wanneer je website veel bezoekers trekt, opent zich een compleet nieuwe wereld. Je kunt bijvoorbeeld een white paper of tipboekje schrijven en dat materiaal beschikbaar stellen aan de bezoekers van je site. Schrijf over problemen waarvoor jij een goede oplossing hebt. Een white paper is een objectief stuk waarin je een oplossing voor een bepaald probleem voorstelt of een case presenteert.
Maak in de tekst zelf geen reclame! Uiteraard vermeld je wel duidelijk hoe men met je in contact kan komen. Wanneer het stuk inhoudelijk sterk is, ziet de lezer je als een expert in je vak. Daarna is de stap naar een direct contact een stuk gemakkelijker.
Tip. Trekt je site (nog) weinig bezoekers? Dan kun je door reclame te maken op andere populaire sites natuurlijk toch nog je doelgroep bereiken. Of: voor zo’n site een blog schrijven en daarin een white paper aanbieden.
In ruil voor het beschikbaar stellen van deze nuttige informatie vraag je om naam, functie, adres, woonplaats en uiteraard een e-mailadres en een telefoonnummer. Uiteraard vraag je ook hier weer toestemming voor verdere contacten. Laat mensen een selectievakje aanklikken.
Tip. Wacht eventjes met bellen. De prospect moet natuurlijk de kans krijgen om je white paper te lezen.
Tip. Veronderstel niet meteen dat de prospect ook ‘koopbereid’ is. Volgens Marketo is slechts zo’n 25% van binnenkomende leads koopbereid. De rest oriënteert zich. Vraag bijvoorbeeld wat voor de prospect de aanleiding was om de white paper te downloaden. Laat hem rustig zijn verhaal doen. Stel inhaakvragen.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 