Het begin van een telefonisch acquisitiegesprek is bijzonder lastig. Of het acquisitiegesprek succesvol verloopt, wordt binnen luttele seconden beslist. Hoe zorg jij er voor dat mensen een gesprek met je willen aanknopen?
Lees meer »
De openingsboodschap van een koud acquisitiegesprek is de kapstok waaraan je het koude acquisitiegesprek via de telefoon ophangt. Daarmee probeer je de interesse van een prospect op te wekken. Wat werkt beter: stevige uitspraken of enige voorzichtigheid?
Lees meer »
De eerste 20 tot 30 seconden zijn bepalend voor het verloop van een telefonisch acquisitiegesprek. Wanneer het je lukt om de interesse van de prospect te prikkelen heb je een goede kans op een productief gesprek. De grote vraag is natuurlijk: hoe pak je dat aan?
Lees meer »
De openingsboodschap, dat is wat je zegt na de begroeting en toestemming vragen, van een telefonisch acquisitiegesprek is de kapstok waaraan je het acquisitiegesprek via de telefoon ophangt. Je probeert de interesse van een prospect op te wekken.
Een belangrijke vraag daarbij is: wat werkt beter: stevig uitspraken of enige voorzichtigheid?
Lees meer »
Er zijn verkopers die zich vooral richten op het maken van afspraken bij telefonische acquisitie. Ze redeneren: als ik eenmaal in de poppetjes van de ogen van een prospect kan kijken, dan lukt het me wel.
Vraag jezelf eens het volgende af: is een afspraak een doel op zich of is het een middel om iets te bereiken?
Lees meer »
Hoe vaak heb je deze dekselse opmerking al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.
Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:
De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen waarmee hij de interesse van de prospect prikkelt. Ik noem het de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen. Wat kan je dan nog doen?
Lees meer »
Heb jij je wel eens afgevraagd waarom het soms heel erg gemakkelijk is om contact met onbekenden te maken en in andere gevallen bijzonder lastig?
Koude acquisitie hoort volgens velen thuis in de categorie ‘bijzonder lastige gevallen’. Want een vreemde lastig vallen en dan ook nog iets proberen te verkopen is toch haast onmogelijk? Het is moeilijk, maar zeker niet onmogelijk.
Lees meer »
Het is een gevleugeld gezegde ‘het draait om de afspraak en niet om de inhoud van het koude acquisitiegesprek!’ Waarom draai ik dit bekende statement dan toch radicaal 180 graden om?
Eigenlijk heel eenvoudig: voor de verkopende partij mag het dan allemaal om de afspraak draaien, voor de prospect is in de eerste plaats de inhoudelijke boodschap van belang. Bovendien heeft het ook voor de verkoop grote voordelen om zich eerst wel op de inhoud te richten. Wanneer ik dit aan verkopers vertel hoor ik nog wel eens:
“Ja, maar ik wil de klant in z’n ogen kunnen kijken, face-to-face heb ik een veel betere kans dan over de telefoon.”
Wat zijn de voor- en nadelen van het snel aansturen op een afspraak?
Lees meer »
Verkopers die ‘koud bellen’ horen talloze malen ‘ik heb geen interesse!’ of ‘wij zijn al voorzien!’ Wat is de reden dat prospects dit zeggen? En hoe breng je daar verandering in?
Een belangrijke oorzaak is dat verkopers op de verkeerde manier inhaken op het beslissingsproces van de klant. Maar dat is lang niet alles…
Lees meer »
In verkoopboekjes vind je het advies om referenties te noemen tijdens je verkoopgesprekken. Anderen gaan nog een stapje verder en raden je aan om al tijdens telefonische acquisitiegesprekken referenties in de strijd te gooien.
Is het noemen van referenties, of succesverhalen bij anderen de sleutel waarmee je het slot van het telefonische acquisitiegesprek opent? Of gooi je daarmee juist de deur keihard in het slot?
Lees meer »
