Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Hoe vaak heb je deze dekselse opmerking al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.

Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:

  • ergens kort na het begin van het acquisitiegesprek;
  • later in het gesprek wanneer de gesprekspartners informatie hebben uitgewisseld.
  • Kort na het begin van het acquisitiegesprek

De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen waarmee hij de interesse van de prospect prikkelt. Ik noem het de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen. Wat kan je dan nog doen?

Lees meer »

Koude acquisitie draait om het aangaan van een dialoog en (nog) niet om afspraken maken

Het is een gevleugeld gezegde ‘het draait om de afspraak en niet om de inhoud van het koude acquisitiegesprek!’ Waarom draai ik dit bekende statement dan toch radicaal 180 graden om?

Eigenlijk heel eenvoudig: voor de verkopende partij mag het dan allemaal om de afspraak draaien, voor de prospect is in de eerste plaats de inhoudelijke boodschap van belang. Bovendien heeft het ook voor de verkoop grote voordelen om zich eerst wel op de inhoud te richten. Wanneer ik dit aan verkopers vertel hoor ik nog wel eens:

“Ja, maar ik wil de klant in z’n ogen kunnen kijken, face-to-face heb ik een veel betere kans dan over de telefoon.”

Wat zijn de voor- en nadelen van het snel aansturen op een afspraak?

Lees meer »

Referenties noemen bij telefonische acquisitie: is dat verstandig?

In verkoopboekjes vind je het advies om referenties te noemen tijdens je verkoopgesprekken. Anderen gaan nog een stapje verder en raden je aan om al tijdens telefonische acquisitiegesprekken referenties in de strijd te gooien.

Is het noemen van referenties, of succesverhalen bij anderen de sleutel waarmee je het slot van het telefonische acquisitiegesprek opent? Of gooi je daarmee juist de deur keihard in het slot?

Lees meer »