Nu telemarketing aan steeds meer beperkingen onderhevig is, moet je andere manieren zoeken om in contact te komen met potentiële klanten. White papers of tipboekjes zijn prachtige middelen om nieuwe klanten te werven. Toch roept de term bij veel mensen vragen op. Wat is het precies? Waarom werkt een white paper zo goed? En Hoe werf je er nieuwe klanten mee? Je vindt in dit artikel antwoorden op deze vragen.
Een witboek of white paper werd oorspronkelijk niet in de commercie gebruikt. Het was aanvankelijk een technisch document dat overheidsbeleid beschreef. Men stelde een bepaald probleem aan de orde en voorzag de lezer van objectieve informatie.
Sinds de introductie van het internet is de term populair geworden in de marketing en verkoop. Het is een marketing of verkoopgereedschap. Deze commerciële white papers benadrukken de voordelen van technologieën, producten en/of diensten.
Ze stellen bijvoorbeeld een probleem aan de orde en werken deze problemen, de consequenties ervan en de oplossing uit. Variaties op white papers zijn bijvoorbeeld tipboekjes. De gemiddelde lengte van een white paper is 10 tot 15 pagina’s. Korter en langer komen uiteraard ook voor.
Tip. Elk bedrijf kan (hopelijk) bogen op succesvolle trajecten met klanten. Deze cases lenen zich bij uitstek voor een white paper. Het mooiste is dat jullie ook namen van de klant mogen noemen. Vraag hiervoor altijd expliciet (het liefst schriftelijk) toestemming. Een toezegging in een e-mail geeft ook al aardig wat bewijskracht.
Waarom werkt een white paper zo goed?
De kracht van white papers zit hem vooral in het feit dat men bepaalde problemen en voorgestelde oplossingen objectief beschrijft. Men ontdoet het verhaal van alle gebraden reclamelucht. Je schrijft een white paper dus niet in de bekende lovende ‘reclamestijl’. De schrijver is objectief en wekt op deze manier vertrouwen. Hij bouwt een deugdelijke argumentatie op.
De auteur of uitgever positioneert zichzelf als een vertrouwde en deskundige adviseur. Uiteraard neem je wel contactgegevens in het materiaal op, zodat geïnteresseerden je kunnen benaderen voor meer informatie.
Hoe werf je er nieuwe klanten mee?
Internet is in tegenstelling tot traditionele kanalen een ‘pull medium’. Dat wil zeggen de actie gaat uit van de prospect in plaats van de verkopende partij. De prospect zoekt bijvoorbeeld via een zoekmachine naar bepaalde informatie of stelt een vraag. Hij vindt de antwoorden op je website in de vorm van artikelen, blogs of white papers. Zodra zijn interesse is gewekt, heb je kans op een eerste contact.
Werken aan bewustwording
Een white paper is een prima instrument waarmee je aan de bewustwording van de prospect werkt. Daarmee bouw je aan een pril begin van een succesvol verkooptraject. Met traditionele middelen zoals bijvoorbeeld acquisitie via de telefoon is het vaak lastig om de prospect in te laten zien dat hij een probleem heeft dat hij moet oplossen.
Dat geldt vooral voor diensten omdat die niet tastbaar zijn. Er is meer tijd voor nodig om een dienst uit te leggen en te onderscheiden van andere soortgelijke diensten. Via een white paper verloopt dit proces op een natuurlijke wijze.
Tip. Een ander voordeel van white papers is de virale werking. Wanneer iemand een white paper download en een kopie naar anderen – bijvoorbeeld beslissers – stuurt. Op deze manier is het mogelijk om een bredere groep mensen te beïnvloeden zonder dat je er zelf extra moeite voor hoeft te doen.
Voor wat hoort wat
Uiteraard geef je een white paper niet zo maar weg. Je wilt weten wie de white paper download. Daarom is het gebruikelijk om de prospect eerst een online formulier te laten invullen. Hij verstrekt zijn contactgegevens in ruil voor nuttige informatie.
Op die manier ben je in staat een dialoog met de prospect aan te gaan. Bijvoorbeeld door hem te attenderen op andere interessante white papers, hem uit te nodigen voor een webinar of telefonisch contact op te nemen. Vraag in dat laatste geval eerst naar de aanleiding. Op deze manier ontwikkel je de lead. Dit proces noemt men ook wel ‘lead nurturing’.
Pas op. Je moet uitdrukkelijk aangeven wat je met de gegevens van degene die het onlineformulier invult gaat doen. Verwijs op deze plek ook naar je privacyverklaring. Op die manier voldoe je aan de vereisten van de AVG.
Effectief opvolgen
Heb je toestemming gevraagd via het formulier waarop de prospect zijn gegevens heeft ingevuld? Dan is er geen beletsel om deze persoon te bellen. Je warmt op die manier een koud acquisitiegesprek op. Bel niet meteen nadat iemand een aanvraag heeft ingediend. Geef ze eventjes de kans om de white paper te lezen.
Een ander idee is om al op het formulier te vragen of de prospect zich wil abonneren op jullie nieuwsbrief. Op die manier onderhoud je het contact.
Houd niet meteen een verkooppraatje tijdens je telefoongesprek. Vraag bijvoorbeeld belangstellend wat de ander zo aantrok om de white paper aan te vragen. Ze gaan je vast wat informatie geven waarop je dan weer kan doorvragen.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…