Onderhandelaars zijn er op uit om de beste deal te sluiten. Succesvolle onderhandelaars zijn meester in het bespelen van hun onderhandelingspartners. Ze beheersen een scala aan verschillende technieken. Technieken die elke verkoper hoort te weten anders delft hij het onderspit.
Je vindt in dit artikel 7 slimme onderhandelingstechnieken.
1e onderhandelingstechniek: een band smeden
Laat merken dat je het beste voor hebt met je gesprekspartner. Je kunt dit zelfs duidelijk uitspreken:
“Ik vind het belangrijk dat u met een goed resultaat naar huis gaat.” of “Ik verdedig uw belangen!”
Dat is voor verkopers vaak niet zo lastig als het lijkt. Zij staan met één been in hun organisatie en met het andere been in de organisatie van de klant. Dus kunnen ze deze kaart slim uitspelen, bijvoorbeeld:
“Ik stel mijn relatie met u bijzonder op prijs en heb uw belangen scherp op mijn netvlies. Als u nu een kleine concessie doet, denk ik wel dat ik het voor elkaar krijg.”
Pas op. Sommige verkopers gaan te nadrukkelijk op de stoel van de klant zitten. Ze maken hiermee vijanden in hun eigen gelederen en doen soms onnodig veel toezeggingen.
2e onderhandelingstechniek: scheid problemen van personen
Een veel gemaakte fout tijdens onderhandelingen is dat men zaken persoonlijk opvat. Hierdoor raakt de sfeer vertroebeld. Onderhandelen is een spel. Ieder speelt daarin zijn rol. Aanvaard dat bijvoorbeeld inkopers regelmatig advocaat voor de duivel moeten spelen. Vat het niet persoonlijk op en beheers je emoties.
Tip. Zet een pokerface op. Een slimme truc is om een stilte te laten vallen. Aardige kans dat de ander gaat praten en wellicht iets verklapt waar jij gebruik van kunt maken.
3e onderhandelingstechniek: ken je eigen wensen en doelen
Weet wat je wilt bereiken tijdens onderhandelingen. Bepaal van te voren een punt waarop je niet bereid bent de onderhandelingen voor te zetten. Dit noemt men ook wel het ‘weglooppunt’. Onderzoek op welke punten je bereid bent concessies te doen. Kortom: bepaal een hoofddoelstelling en enkele subdoelen.
4e onderhandelingstechniek: het gemeenschappelijke doel
Beide partijen hebben tijdens onderhandelingen oog voor hun persoonlijke doelstellingen. Dat is logisch. Maar is er ook een gezamenlijk doel? Doe er moeite voor om deze gezamenlijke doelstelling te formuleren. Als de partijen daarover overeenstemming bereiken, verlopen de onderhandelingen soepeler. Zeg bijvoorbeeld:
“Ik vind het belangrijk dat wij hier samen uitkomen en voor onze beider organisaties een goede deal sluiten. Ik denk dat ik wel mag veronderstellen dat wij er op uit zijn om voor u flink te besparen op de kosten van [noemt onderwerp]. Zie ik dat goed?”
De onuitgesproken gedachte is: jullie krijgen kostenbesparingen en verdienen de investering terug. Ik verkoop het apparaat of dienst dat die besparingen mogelijk maakt.
Tip. Praat tijdens je verkooppresentatie niet over alle voordelen van je product of dienst. Houd ‘wisselgeld’ achter de hand. Je kunt deze inbrengen op momenten dat het er om gaat spannen.
5e onderhandelingstechniek: de verlangens van de tegenpartij
Het negeren van de verlangens van de andere partij is onhandig. Bijvoorbeeld: de ene partij wil coûte que coûte het onderste uit de kan halen. Hierdoor lopen onderhandelingen snel stuk. Beide partijen verlaten de onderhandelingstafel met een blauw oog.
Toon oprechte belangstelling voor de ander en gun ze ook hun succesje. Slimme verkopers laten niet te snel het achterste van hun tong zien en houden wat wisselgeld achter de hand en zetten dat op het juiste moment in. Of had ik dat al geschreven?
6e onderhandelingstechniek: werk naar een win-win situatie
Streef er naar dat beide partijen de onderhandelingstafel met opgeheven hoofd kunnen verlaten. Soms komt het voor dat de ene partij flink wint en de andere partij met lege handen blijft staan. Bij eenmalige transacties is dat wellicht verdedigbaar, maar zo’n uitkomst is fnuikend voor langdurige relaties. De ander blijft met een kater zitten en is er op uit om op een voor hem passend moment zijn gram te halen.
Pas op. Stel je hebt het onderhandelingsspel met vlag en wimpel gewonnen. Voorkom dan zegevierend gedrag! Wacht met juichen totdat je uit het zicht van de klant bent verdwenen. Doe je het niet? Dan loop je het risico dat de ander zich bedonderd voelt en alsnog een streep door de zaak zet.
7e onderhandelingstechniek: de eerste stap zetten
Het is een slimme zet: doe ergens aan het begin van de onderhandelingen een concessie op een ondergeschikt punt. Het is goed voor de sfeer. Je zegt als het ware: met mij valt goed te praten. Het stemt de tegenpartij mild. Met milde mensen is het veel gemakkelijker onderhandelen dan in situaties waarin de standpunten onwrikbaar vastliggen.
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 