Directeuren en topmanagers zijn vaak druk. Je krijgt meestal maar één kans om je product of dienst aan de top van het bedrijf te presenteren. Dus moet je direct raak schieten. Dat maakt verkopen aan de directie tot een intimiderende opgave. In dit artikel vind je enkele praktische tips en een handige checklist.

Weet waarover je spreekt

Het geldt uiteraard voor alle verkoopgesprekken: precies weten waar je over praat. Toch zijn er wel verschillen. Veel directeuren hebben het vermogen om bijzonder lastige vragen te stellen over de informatie die je aan ze geeft. Het is hun beroep.

Directeuren krijgen letterlijk vanuit alle hoeken en gaten van hun bedrijf memo’s en rapporten die ze razendsnel dienen te beoordelen. Je moet dus letterlijk alles over je product of dienst weten. Maar dat is niet genoeg. Je moet ook precies weten welke impact de aanschaf van je product of dienst heeft op de prestaties van het hele bedrijf.

Tip. Vraag jezelf eerst af: welke probleem lost mijn product of dienst op voor dit bedrijf? En dan: stel dat ze jouw raad in de wind slaan, welke nadelige gevolgen kan dit voor ze hebben?

Op basis van de antwoorden kun je probleemvragen formuleren en in het verlengde daarvan vragen naar de negatieve gevolgen van deze problemen (= implicatievragen).

Doe eerst voldoende onderzoek en klop daarna pas aan bij de directeur. Je kunt hierbij putten uit bronnen zoals, jaarverslagen, brochures, kranten (de zakelijke pagina’s op internet), tijdschriften, internet (bv. Google of LinkedIn) en informatie die je van mensen uit lagere echelons hebt gekregen.

Tip. Oefen vooraf met je sales manager of directeur. Spreek af dat ze lastige vragen stellen! Evalueer je reacties, vragen en antwoorden.

De interne coach

Ga op zoek naar mensen binnen het bedrijf die je verder kunnen helpen. Denk daarbij aan afdelingsmanagers of gebruikers die er zelf belang bij hebben jouw product of dienst aan te schaffen. Zij zijn vaak bereid je te ‘coachen’.

Een coach kan waardevolle informatie verschaffen. De coach kan je op het juiste moment bij de directie introduceren. Daarbij moet je wel in de gaten houden welke risico’s de coach zelf loopt. Een coach wil natuurlijk niet voor ‘schut gaan’ bij zijn baas. Als de hele onderneming te riskant lijkt, wordt de coach kopschuw en zal hij risico’s vermijden.

Je kunt de presentatie eerst doornemen met je coach. Hij kan je vertellen of je argumenten krachtig zijn in de ogen van de directeur. Hij kan je ook helpen betere en krachtigere argumenten te bedenken. Wellicht vertelt hij wel iets over het karakter van de directeur en hoe je je argumenten het beste naar voren kunt brengen.

Tip. Secretaresses zijn vaak prima coaches. Zij kennen hun ‘baas’ van haver tot gort en zijn regelmatig bereid je te helpen.

Pas op. Daarom is het ook zo belangrijk om secretaresses niet direct te willen passeren, zoals veel verkopers doen. Knoop een gesprek aan en toon je waardering in plaats van “met die typgeit wil ik niet praten!” Echt ik heb verkopers zo over secretaresses horen praten. Deze neerbuigende houding blijft niet onopgemerkt en kan verkopers duur te staan komen.

Gebruik je tijd efficiënt

De top van bedrijven heeft over het algemeen minder tijd. Ga die tijd dan ook niet verprutsen met “rapport maken”. Je weet wel van die rundveegesprekken die nergens toe leiden. Vertel wat je komt doen en hoe je het wil aanpakken. Kom vlot ter zake.

Efficiënt tijdgebruik heeft ook nog een hele andere dimensie. Ooit hoorde ik het advies: je moet vooral aan de top van een organisatie beginnen. Want als zij zich er niet mee bezighouden, dan sturen ze je vast door naar de juiste persoon en kun je mooi zeggen dat de directie je naar hen heeft verwezen.

Het is een slecht advies. Want directeuren hebben wel wat beters te doen dan verkopers binnen hun organisatie leiden. Ze houden zich niet bezig met dergelijke prietpraat en wimpelen de verkoper af. Het beste advies is natuurlijk: probeer de organisatie te benaderen op het niveau waarover men voor jouw product of dienst besluiten neemt.

Tip. Daar kunnen mensen lager in de organisatie je vaak prima bij helpen. Vaak zijn ze zeer behulpzaam en hebben ook niet de bekende ‘poortwachtersfunctie’.

Checklist

Verkopen aan de directeur betekent dat je zicht hebt op het ‘grotere geheel’. Directeuren zijn in de eerste plaats geïnteresseerd naar het reilen en zeilen van de hele organisatie. Ze houden zich veel minder bezig met (technische) details. Concentreer je op deze (algemene) kwesties.

• Wat zijn de grootste problemen waar de organisatie op dit moment mee worstelt?
• Welke negatieve impact hebben deze problemen op de organisatie?
• Welke strategie volgt het bedrijf?
• Hoe past je product of dienst in dit plaatje?
• Wat lost het op en hoe wordt men er beter van?
• Weet je de antwoorden op deze vragen niet? Waar kun je deze antwoorden dan vinden?
• Hoe vind je de juiste manier om je boodschap snel en duidelijk te communiceren? Wat zijn de krachtigste argumenten?
• Hoe toon je aan dat het goed is voor het bedrijf als geheel (hogere winst, lagere kosten, meer efficiency)?
• Wat stel je aan het einde van uw presentatie voor? Hoe zorg je er voor dat je een stap voorwaarts maak in het verkoopproces?