Koude acquisitie draait om het aangaan van een dialoog en (nog) niet om afspraken maken

Het is een gevleugeld gezegde ‘het draait om de afspraak en niet om de inhoud van het koude acquisitiegesprek!’ Waarom draai ik dit bekende statement dan toch radicaal 180 graden om?

Eigenlijk heel eenvoudig: voor de verkopende partij mag het dan allemaal om de afspraak draaien, voor de prospect is in de eerste plaats de inhoudelijke boodschap van belang. Bovendien heeft het ook voor de verkoop grote voordelen om zich eerst wel op de inhoud te richten. Wanneer ik dit aan verkopers vertel hoor ik nog wel eens:

“Ja, maar ik wil de klant in z’n ogen kunnen kijken, face-to-face heb ik een veel betere kans dan over de telefoon.”

Wat zijn de voor- en nadelen van het snel aansturen op een afspraak?

Lees meer »