Heb je van jouw baas een laptop of een iPad gekregen? En werk je met een flitsende Powerpointpresentatie voor het geven van productinformatie? Dan loop je het risico je klant te vervelen. Wat kan er dan fout gaan?
Veel presentatiedeskundigen raden af presentaties met Powerpoint te geven. Daar ben ik het niet mee eens. Met Powerpoint kun je fantastische dingen doen. Het probleem zit hem niet zozeer in PowerPoint (of andere presentatiesoftware) maar in het gebruik er van. Daar gaat het vaak verkeerd.
Een doodzonde is bijvoorbeeld de tekst van dia’s letterlijk voorlezen. Bedenk dat jij het verhaal bent en niet de presentatie! Powerpoint dient ter ondersteuning van jouw verhaal en niet andersom natuurlijk.
Het is uiteraard ook niet de bedoeling je publiek te overspoelen met een stortvloed aan dia’s. Een aardige vuistregel is 1 dia per 3 minuten. Bij een presentatie van 20 minuten zijn 5 tot 10 dia’s zo’n beetje het maximum. Beperk jezelf tot de hoofdzaak van je verhaal. Laat allerlei details weg. Mensen onthouden die toch niet.
Pas op. Je kunt allerlei effecten toevoegen aan je presentatie. Vraag jezelf af of al deze toeters en bellen jouw verhaal versterken of juist afleiden van het punt dat je wilt maken.
Geen ‘ik-verhalen’ vertellen
Er zijn nogal wat bedrijven die in de veronderstelling verkeren dat klanten alles van hun bedrijf en de geschiedenis ervan willen weten. Dus beginnen veel presentaties met een ‘bedrijfspresentatie’ met daarin natuurlijk al het moois dat men te bieden heeft. Er is echter één probleempje: de gemiddelde klant interesseert het geen biet wat voor een leuke toko jullie hebben. Klanten zijn slechts geïnteresseerd naar één ding:
“Hoe kunnen jullie me helpen met … (mijn probleem)?”
Zet de klant dus op de eerste plaats. Maak het spannend. Vertel hoe jij de klant denkt te helpen. Zo eenvoudig is het. Laat alle andere prietpraat weg.
Eerst de behoefte verkennen en dan pas presenteren
Ik zie met enige regelmaat dat verkopers vrijwel meteen hun verkoopgesprek beginnen met een presentatie. Dat is fout! Je moet eerst de behoeften van de klant in kaart brengen en pas daarna kun je een zinvolle presentatie geven. Op basis van de opgedane kennis ben je in staat een effectieve argumentatie op te bouwen. Vaak kun je dan ook allerlei argumenten, die de klant onbelangrijk vindt, weglaten. Daarmee wint je verhaal aan kracht.
Tip. Soms zie je in presentaties lange opsommingen met ‘bullets’. De is te veel van het goede. Mensen onthouden het niet. Bovendien is het ontzettend saai. De vuistregel is maximaal 3 tot 5 items per opsomming.
Beperk de hoeveelheid tekst tot het absolute minimum. Nog beter: laat tekst weg en gebruik uitsluitend enkele sprekende foto’s om je verhaal te illustreren.
Lastig om in te korten
Tijdens de presentatie is het lastig om de presentatie in te korten. Wat doen veel verkopers als ze de tijd dreigen te overschrijden? Ze zappen gehaast door de laatste dia’s. Of tijdens de presentatie zeggen ze:
“Ik sla deze dia over, want die is niet belangrijk!”
Je loopt daarmee het risico dat de klant denkt:
“Wat verberg je voor me?”
Het is overbodig om te vertellen dat men dit met enig wantrouwen begroet.
Tip. Vertel kort iets en stel een vraag. Hierdoor ontstaat er interactie met de klant en voel je meteen aan of jullie op dezelfde golflengte zitten.
Slim dia’s overslaan tijdens een presentatie
Wanneer je bezig bent met een diavoorstelling kun je ook snel overschakelen naar een andere dia en op deze manier dia’s overslaan. Typ het nummer van de dia in waar je naar toe wilt en druk op enter. Dit veronderstelt natuurlijk wel dat je het nummer van de dia weet.
Pas op. Nummer de dia’s niet. Want dan zien mensen alsnog dat je één of meerdere dia’s overslaat.
Tip. Gebruik je een beamer? Schakel dan over naar de presentatiemodus. Dan heb je direct meer mogelijkheden. Bovendien zie jij wat de volgende dia is, maar je publiek niet.
De ‘verbergfunctie’
Powerpoint heeft een functie waarmee je dia’s kunt verbergen. Vraag voordat je de presentatie geeft even een minuutje voorbereiding. Verberg dan alle dia’s die overbodige informatie bevatten. Minder is vrijwel altijd meer bij presentaties!
Tip. Nu wij het toch over verbergen van dia’s hebben is er nog een andere mogelijkheid om de presentatie te onderbreken. Tik een Z of een W in. Afhankelijk van de letter die je hebt getypt gaat het scherm op zwart of wit. Dat kan handig zijn om de aandacht weer naar jezelf te verleggen!
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…
