Er zijn verkopers die liever een bezoekje aan de tandarts brengen dan een koud acquisitiegesprek via de telefoon te voeren. Er zijn bosjes verkopers die last hebben van ‘bel-angst’. Anderen kruipen met frisse tegenzin achter de telefoon.
Toch is koud bellen (binnen zekere beperkingen) nog steeds een prima manier om nieuwe klanten te werven. De vraag is dus: hoe overwin je deze angst voor de telefoon?
Waardoor ontstaat bel-angst?
Angsten zijn er in alle soorten en maten. Er zijn bijvoorbeeld mensen die niet meer de straat op durven. Men noemt dit ook wel kenofobie. Weer andere mensen raken in paniek als ze een spin zien (arachnafobie). Veel mensen zijn als de dood om voor een groep een presentatie te geven. Men noemt dat spreekangst en zo is er dus ook bel-angst.
Angst is een normaal verschijnsel. Mensen zonder angstgevoelens zijn zo’n beetje ten dode opgeschreven. Ze blijven bijvoorbeeld gewoon staan als een auto met een noodgang op ze af komt rijden. Het is dus gezond om af en toe bang te zijn. Angst en stress zijn noodzakelijke voorwaarden om goed te kunnen functioneren. Waar het om draait is deze angst in de juiste banen te leiden.
Verkeerde verwachtingen
Bel-angst heeft onder andere te maken met verwachtingen. Zelfopgelegde verwachtingspatronen, maar ook verwachtingen van anderen. Daarom is het verstandig om eerst te onderzoeken of jouw verwachtingen en de verwachtingen die anderen van je hebben reëel zijn.
Je hebt jezelf bijvoorbeeld ten doel gesteld om in een belronde 5 afspraken te maken. Op je lijstje staan 50 namen. Eén op de tien moet dus ‘raak’ zijn. Maar als je na twintig telefoontjes nog geen afspraak in je agenda hebt genoteerd, krijg je het gevoel te falen.
Je verwachtingen dreigen niet uit te komen. Bewust of onbewust ontstaat er een negatief verwachtingspatroon. Je prent jezelf in dat het volgende gesprek ook weer fout zal lopen. En ja hoor, inderdaad, het gaat weer mis. Je slaat deze negatieve beelden op in je onderbewuste. Als je dit procedé maar vaak genoeg herhaalt is bel-angst je deel. Het is net alsof je een auto in beweging probeert te krijgen met de handrem er op.
Je kunt deze neerwaartse spiraal omkeren door er voor te zorgen dat je niet zult falen, dat wil zeggen een positief verwachtingspatroon voor jezelf creëren. Vervang de negatieve beelden door positieve beelden. Hoe pak je dat aan?
Oplossingen voor bel-angst
Voor het probleem van de verkeerde verwachtingen is een heel eenvoudige oplossing: wijzig je doelstelling!
Voorbeeld 1: Ben je nieuw? Plan dan niet op aantallen afspraken. Er zijn namelijk heel veel factoren die de verkoper niet zelf in de hand heeft. Ik stel voor een bepaald aantal telefoontjes per uur te doen, bijvoorbeeld 10. Het enige wat telt is een serieuze poging ondernemen.
Het is een reëel en haalbaar doel. Een doel waarover je zelf volledige controle hebt. Is het doel gehaald? Dan heb je iets nuttigs gepresteerd. En dat zet aan tot betere prestaties. Let wel: de uitkomst van het gesprek is niet van belang. Het enige wat telt is dat jij een serieuze poging hebt ondernomen.
Voorbeeld 2: Je nieuwe doelstelling is ‘uitsluitend afspraken maken met échte en gekwalificeerde prospects.’ Je maakt uitsluitend een afspraak als er een duidelijke match is tussen jouw aanbod en de behoeften van de prospect. Als de prospect niets ziet in je aanbod, beëindig je het gesprek snel en op een hoffelijke manier.
Ben je van mening dat de prospect te weinig potentieel heeft? Weiger een afspraak te maken. Je bent geslaagd. Zelfs als alle vijftig adressen geen afspraak opleveren.
Daarbij ga ik er natuurlijk wel van uit dat je échte gesprekken voert waarin je achter de behoeften en het potentieel van de klant probeert te komen.
Tip. Wat ook kan helpen? Je telefonische acquisitiegesprek eerst opwarmen. Daarvoor zijn verschillende manieren. Die houden ook allemaal in dat je vooraf toestemming vraagt. Je verandert dan van ongenode gast tot een vertrouwde adviseur met een warm!
De confrontatie aangaan
Een goede manier om angst te lijf te gaan is om jezelf te confronteren met hetgeen de angst oproept. Op deze wijze helpt de Stichting Valk met veel succes mensen af van hun vliegangst. De hulpverlener confronteert de deelnemer na een intakegesprek snel met de situatie die angst inboezemt. Het is een stapsgewijs proces. Via een klaslokaal naar een simulator – waarin allerlei situaties worden nagebootst, zoals de bewegingen van een vliegtuig – en pas daarna écht de lucht in.
Zo kun jij het ook aanpakken. Ga stap voor stap te werk. Begin klein. Men noemt dat ook wel de Kaizen-methode. Bel elke dag iemand op. Bel eerst bekenden. Dan een aantal mensen die interesse in je product of dienst hebben getoond. En vervolgens referentieadressen. Op deze manier bereid je jezelf langzaam voor op de echte ‘luchtdoop’: het eerste gesprek met een totale onbekende.
Angst voor afwijzing
Veel mensen hebben een hekel aan afwijzingen. Een veel gehoord credo is: ‘de afwijzing is niet persoonlijk, de prospect wijst jouw voorstel af!’ Het is iets te kort door de bocht.
Verkopers worden regelmatig persoonlijk afgewezen. Dat zegt echter weinig over de persoon van de verkoper. Soms veel meer over degene die ‘afwijst’. Het kan zijn dat die persoon een slecht humeur heeft. Maar het is natuurlijk ook mogelijk dat hij jouw presentatie (je stem, je manier van spreken of je argumentatie) onaantrekkelijk vindt.
Persoonlijke afwijzingen doen pijn. Aanvaard dit als een integraal onderdeel van het verkoopvak. Jij vindt toch ook niet iedereen op deze wereld aardig? Verwacht dan ook niet van anderen dat ze je aardig vinden. Er blijven nog zat mensen over die graag zaken met je doen. Daarbij speelt wederzijdse sympathie trouwens lang niet altijd een belangrijke rol.
Het is meestal voldoende met enkele procenten van je potentiële doelgroep échte contacten op te bouwen. Het is weer een kwestie van je verwachtingen bijstellen. Als je van mening bent dat iedereen je een aantrekkelijke zakenpartner moet vinden, dan staan je nog heel wat nare ervaringen te wachten!
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 