“U bent te duur, kan er niet iets vanaf?” Vrijwel elke verkoper komt klanten tegen die proberen af te dingen op hun prijzen. Kortingen zijn slecht voor de winstmarge en kunnen ook in de toekomst aanleiding zijn voor constant gedoe over je prijzen. Je vindt in dit artikel praktische tips.
Tip 1. Niet direct een toezegging doen
Er zijn nogal wat verkopers die onzeker zijn over hun prijzen. Dus bij het eerste de beste zuchtje tegenwind zeggen ze:
“O maar misschien kan ik er nog wel van af doen” of “Dat moet ik met mijn baas overleggen.”
Het lijkt alsof ze de deur hiermee slechts op een kier zetten. Ze doen immers geen duidelijke toezegging. Maar dat is niet wat de klant hoort. Volgens klanten gaat de deur wagenwijd open. De klant begrijpt:
“Als ik eventjes de duimschroeven aandraai, krijg ik korting!”
Behandel de opmerking van de klant als een echt bezwaar. Bezwaren oplossen verloopt volgens een 5-stappenproces:
- Erken de emotie van de klant. Luister eerst en hoor het hele bezwaar uit.
- Stel vragen (bijvoorbeeld waarmee vergelijkt u onze prijs?) en probeer er achter komen of dit het enige bezwaar is of dat er nog meer bezwaren zijn.
- Kom dan pas met een reactie.
- Vraag vervolgens of de klant tevreden is met je antwoord.
- Is het bezwaar opgelost? Ga dan verder.
Als je toch een concessie moet doen, werk dan volgens het ‘voor wat hoort wat principe’. Vraag iets terug in ruil voor de korting (bv. grotere hoeveelheid, gunstigere voorwaarden, latere levering, et cetera).
Tip 2. Ga de prijzen van de concurrenten niet uit de weg
Wanneer een klant zegt “Ik kan het bij [naam concurrent] veel goedkoper krijgen” buig dan niet. Geef gewoon toe dat er inderdaad concurrenten zijn die lagere prijzen hanteren dan jullie bedrijf. Houd dan even je mond en wacht de reactie af. Komt die niet? Dan kun je vragen:
“Wat is de reden dat u nog niet met hen in zee bent gegaan?”
Vervolgens zeg je niets meer en wacht je rustig op een antwoord. Er is een redelijke kans dat men aangeeft liever met jullie te werken. Vraag om de redenen en vertaal deze naar de hogere prijs.
Er zijn ook bedrijven die met hun prijzen stunten omdat het water tot aan hun lippen is gestegen. Wellicht roept dat vragen op over hun betrouwbaarheid en of die concurrent er straks nog wel is om zijn service of onderhoudsverplichtingen na te komen.
Tip. Ga eens mystery shoppen. Jouw (potentiële)klanten informeren bij je concurrenten naar prijzen, maar dat kan je natuurlijk zelf, anoniem of onder een fantasienaam, ook doen.
Tip 3. Praat niet over je kostenstructuur
Dit geldt vooral voor professionele dienstverleners. In principe is de kostprijs nooit het uitgangspunt voor de verkoopprijs. Vooral bij professionele dienstverleners lijkt de marge erg hoog, maar als je alles in ogenschouw neemt, valt dat over het algemeen best mee (of tegen!).
Trouwens: een autodealer gaat toch ook niet de kostprijs van een auto verantwoorden door de prijs van alle onderdelen te noemen? Klanten zouden hem uitlachen.
Tip 4. Vraag: ‘Wat kunnen wij weglaten?’
Wanneer herhalingsaankopen belangrijk voor zijn, is het een slecht idee om kortingen te geven. De trend is gezet voor de toekomst. Dit betekent simpel dat je in de toekomst ook minder aan dezelfde klant verdient. Bij eenmalige transacties gaat de redenering ‘beter iets dan niets’ wellicht nog wel op, maar niet in langdurige relaties. De klant kan bovendien het gevoel krijgen dat je hem in het verleden een oneerlijke prijs hebt berekend.
Tip 5. Bied een betalingsregeling aan
Als klanten krap bij kas zitten, biedt een betalingsregeling wellicht soelaas. Doe dat het liefst via een externe partij die het risico draagt. Jullie zijn geen bank.
No iets om over na te denken: de meerderheid van de klanten is helemaal niet uit op de laagste prijs. Door de bank genomen zijn slechts 10% tot 20% van de klanten ‘prijskopers’. De rest is tevreden met wat zij als een redelijke prijs ervaren. Zij willen liever een goed product of dienst met dito service.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…