Even een vraagje: wat is er terechtgekomen van de laatste keer dat je jezelf iets hebt voorgenomen? Als je bent zoals veel andere mensen, dan is het antwoord waarschijnlijk: weinig.

Hoe komt dat?

De kans is groot dat je de methode ‘met grote sprongen, snel resultaat boeken’ hanteerde. Ons hoofd komt in verzet tegen deze grote veranderingen. In de praktijk blijkt het niet goed te werken. Wat dan wel?

Klein beginnen

Een grote sprong voorwaarts maken, vergt veel inspanning. De lol is er gauw af. Ik herinner me nog toen ik jaren geleden begon met hardlopen. Ik deed mijn best om in één keer een flinke afstand af te leggen.

Volledig buiten adem plofte ik na een half uur strompelen neer in mijn luie stoel. De volgende dag kon ik nauwelijks lopen van de spierpijn.

Het duurde een jaar voordat ik een nieuwe poging waagde. Die keer begon ik met een minuutje hardlopen en vervolgens een paar minuten wandelen. Dat was een stuk aangenamer. En het werkte.

Na enkele weken was ik in staat om 10 minuten achter elkaar te rennen en twee jaar later finishte ik in mijn eerste marathon. Zonder dat ik het wist, werkte ik via de bekende ‘Kaizen-methode’.

Wie heeft de ‘Kaizen-methode’ uitgevonden?

Het woord klinkt Japans. Waren het de Japanners? Nee, de methode is uitgevonden door Amerikanen. Toen de VS betrokken raakte bij de Tweede Wereldoorlog moest de wapenindustrie van het ene op het andere moment op volle toeren draaien. Een extra complicatie was dat de mannen naar het front gestuurd werden en de vrouwen, zonder werkervaring, hun taken in de fabrieken moesten overnemen. Daarnaast was er een groot capaciteitstekort.

Er was er geen tijd voor ingewikkelde en grootse plannen of nieuwe methodieken. De werknemers werden aangespoord zelf kleine verbeteringen te bedenken, zodat de productie efficiënter verliep. Het werd een overweldigend succes. De vele kleine veranderingen tikten flink aan.

Na de oorlog hielpen Amerikaanse managementconsultants Japan bij de wederopbouw van hun land. Ze exporteerden hun methode en de Japanners werkten het perfect uit. De Japanners doopten de methode om tot Kaizen: met kleine stapjes snel vooruitgang boeken. Daarbij moet je eerst uitgaan van een bestaand systeem. Vervolgens breng je telkens kleine verbeteringen aan.

Kaizen werkt ook voor jou!

Volgens Robert Maurer, hoogleraar psychologie aan de medische faculteit van UCLA, werkt deze methode ook prima bij persoonlijke problemen of het aanscherpen van vaardigheden. Door kleine stappen te zetten, omzeil je de automatische weerstand van je hoofd tegen nieuw gedrag. Kaizen is uitstekend geschikt voor het jachtige leven van verkopers.

Ik raad de deelnemers van mijn trainingen altijd aan om het geleerde stap voor stap in de praktijk te brengen. De mensen die hiervoor het geduld kunnen opbrengen gaan spectaculair vooruit. De anderen blijven na enkele vruchteloze pogingen steken in hun oude gewoontegedrag.

Mislukking ligt op de loer

De drastische aanpak is vaak gedoemd tot mislukken. Dat komt omdat elke verandering een stressreactie oproept. Grote verandering, betekent veel stress. Kleine veranderingen, een beetje stress. Mensen gaan veel makkelijker om met een beetje stress dan met veel stress.

Het draait om duurzame verandering. Dat lukt het snelste met kleine stapjes zonder al te veel moeite. Vraag jezelf af wat je kan doen om elke dag een beetje meer te verkopen.

Fout: “Hoe bereik ik deze keer mijn jaardoelstelling?“
Goed: “Wat levert het mij op als ik elke dag een extra prospect bel?” (en volgende week twee en de week er op drie?).

Eerst denken en dan actie

Je moet natuurlijk meer ondernemen dan uitsluitend vragen stellen en beantwoorden. Je moet ook écht doen. Een berg beklimmen begint met de eerste stap omhoog. Stapje voor stapje bereik je de top. Het is een proces dat altijd doorgaat. Steeds verder en steeds hoger. Totdat je topprestaties levert!

---