Verkopers die telefonisch acquireren willen meestal niet meteen de indruk wekken dat ze iets willen verkopen. Dat is begrijpelijk. Helaas hebben mensen het meestal binnen een mum van tijd door dat het over een verkoopgesprek gaat. Stel dat de prospect dan vraagt: ‘Wilt u mij soms iets verkopen?’ Hoe reageer je dan?
De meerderheid van de verkopers reageert op deze vraag met: “Nee, hoor!”
Maar denken deze verkopers nu écht dat mensen dit geloven? Feitelijk is de bewering: “Nee hoor, ik wil u niets verkopen!” een leugentje. Tenzij de prospect bijzonder naïef is, denkt ieder mens die ze een beetje op een rijtje heeft:
“Maak dat de kat wijs!“
Trouwens er is ook geen hond die dat geloofd. Dergelijke ontkenningen zijn zinloos. Want voor verkopers geldt de omgekeerde rechtsregel:
“Verkopers zijn altijd schuldig tenzij zij hun onschuld kunnen bewijzen (en dat kunnen ze zelden of nooit)!”
Dergelijke onwaarachtige uitspraken geven een flinke deuk in het toch al broze vertrouwen dat mensen hebben wanneer een vreemde belt.
Wat dan wel?
De vraag is dan natuurlijk: hoe moet je dan wel reageren? Het antwoord ligt voor de hand: vertel de waarheid en nog iets meer. Toen ik jaren geleden in de verzekeringen zat, overkwam me toen ik een afspraak wilde maken het volgende. De klant reageerde redelijk heftig met:
“Nee hoor daar ga ik niet aan beginnen, u wilt me vast iets verkopen!”
Ik reageerde met een glimlach:
“U hebt me door! Natuurlijk wil ik u iets verkopen. Maar wel onder de voorwaarde dat u er belang bij hebt. U laat zich toch niet zomaar door de eerste de beste onder de tafel kletsen?”
Het bleef even stil. Ze weifelde nog steeds:
“Nou ik weet het nog zo net niet hoor. Daar moet ik even over nadenken!”
Ik:
“Weet u wat? Ik zal het nadenken voor u gemakkelijk maken. Ik beloof u dat ik u niks zal verkopen bij ons eerste gesprek. Sterker: zelfs als u er zelf om vraagt, doe ik het niet!”
Kennelijk was dat voldoende om haar te overtuigen. Een week later zat ik tegenover het echtpaar. Nadat wij een tijdje met elkaar hadden gesproken over hun verzekeringen, keken ze elkaar aan en zeiden haast in koor:
“Ja, daar moeten wij wat aan doen. Maakt u die verzekering maar in orde!”
Ik trok een zuur gezicht:
“Weet u nog wat ik u beloofd heb? Ik zou u niets verkopen. Dus nu kom ik met mijn geweten in de knel.”
De mevrouw die een week daarvoor zo bang was dat ik haar iets zou verkopen reageerde met:
“Nou, dat is niet erg hoor. Doe het nou maar!”
Ik zei met een brede grijns op m’n gezicht:
“Ik weet wel een manier zodat ik me toch aan mijn belofte kan houden. Ik heb zo nog een afspraak en dan kom ik daarna terug!”
Ze reageerde zoals ik had verwacht:
“Doe niet zo gek man, regel het maar!”
Dat heb ik uiteraard ook gedaan. De moraal van het verhaal? Geef nou gewoon toe dat je graag iets wilt verkopen. Maar uiteraard wel op voorwaarde dat het nuttig voor de klant is en dat je dat in goed overleg met elkaar wilt doen. Anders niet. Je komt eerlijk over en haalt de spanning van het acquisitiegesprek af.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 