Stel nu eens dat de klant zelf gaat vertellen wat het nut is van jouw oplossing en welke betere resultaten hij op die manier behaalt. Dat is toch veel makkelijker dan dat je hem via een moeizaam welles nietes spelletje probeert te overtuigen? Je doet het aan de hand van nuttig effectvragen.

Men spreekt ook wel van noodzaak-nut-vragen. Je vraagt er mee naar: de waarde, de noodzaak of de bruikbaarheid van een oplossing voor het probleem van de koper zonder die oplossing (nog) zelf te noemen. Dat is toch ideaal?

Essentieel is dat je eerst een helder beeld heb van hoe je klanten kunt helpen betere resultaten te bereiken. Concentreer je allereerst op die betere resultaten en nog niet op je product of dienst. Jouw doel is dat de klant uit zichzelf gaat vertellen hoe mooi het is als het hem lukt bepaalde problemen te verhelpen en welke positieve impact het heeft op zijn onderneming of persoonlijke leven.

Advies. Breng je product of dienst pas ter sprake nadat de klant of prospect duidelijke eisen en wensen heeft uitgesproken. Daarna structureer je jouw presentatie rond deze eisen en wensen. Wedden dat je dan veel makkelijker instemming verkrijgt?

Hoe formuleer je deze vragen?

Maak eerst een lijstje met resultaten of voordelen die klanten met jouw product of dienst behalen. Daarna is het aan de hand van onderstaande zinsdelen een simpele invuloefening:

• Is het interessant voor u om …?
• Hoeveel zou u besparen wanneer …?
• Zou het zinvol zijn om … ?
• Als wij de …. met … kunnen bekorten, welke invloed heeft dat dan op ….?
• Zou het helpen wanneer ik u een manier kan laten zien waardoor u …. [noem resultaat]?
• Welk voordeel zou u kunnen hebben van ….?
• Wat zou het u waard zijn als ….?
• Op welke andere manieren kan een goed inzicht in ……. u nog meer helpen?

Het grote voordeel?

Nuttigeffectvragen hebben een positieve insteek. De klant krijgt het gevoel dat hij zelf de oplossingen bedenkt. Mensen hechten veel meer waarde aan wat ze zelf bedenken. Bovendien heb je een aardige kans dat de klant vraagt: “kunt u ook nog andere dingen voor me doen?”

Lees ook

• Wat zijn situatievragen en hoe gebruik je ze?
• Behoeften achterhalen met probleemvragen
• Behoeften verder ontwikkelen met implicatievragen
• Laat de klant vertellen wat hij wenst met nuttig-effectvragen
• Verkopen volgens de SPIN-methode