Volgens veel verkopers zijn prijsbezwaren de belangrijkste reden waarom klanten niet kopen. Meer dan de helft denkt dan de prijs het belangrijkste knelpunt is. In deze tijd van heftige concurrentie is de kans inderdaad aanwezig dat klanten gaan hakketakken over je prijzen. Hoe ga je daarmee om?
Het is normaal dat klanten van tijd tot tijd met prijsbezwaren op de proppen komen. Men kan een euro slechts eenmaal uitgeven, nietwaar? Maar er zijn ook andere redenen waarom klanten de prijs in de strijd gooien. Het is een makkelijk excuus om van een verkoper af te komen zonder dat men vervelende discussies hoeft te voeren. Want klanten zeggen liever niet dat ze een verkoper niet mogen of niet vertrouwen. Prijs is dus niet altijd de échte reden.
Toon begrip voor het bezwaar en probeer door middel van vragen te achterhalen wat er aan de hand is. Gaat het wel om een prijsbezwaar? Probeert de klant te onderhandelen? Een manier om daarover meer helderheid te krijgen is de vraag:
“Stel dat de prijs geen punt zou zijn, hebben we dan een deal?”
Daarmee isoleer je het bezwaar. Wanneer ze aangeven dat ze dan inderdaad tot de koop zouden overgaan, weet je een beetje hoe de vork in de steel zit. Als de prijs inderdaad het probleem is, kunnen de onderstaande tips wellicht uitkomst bieden.
Tip 1: Concentreer je op het prijsverschil
Waarmee vergelijkt de klant de prijs? Met de prijs van de concurrentie? Vraag wat de klant bij de concurrent betaalt en concentreer je vervolgens op het prijsverschil. Ga samen met de klant na wat hij terugkrijgt voor dit verschil.
Pas op. Concurrenten werken soms met van-af-prijzen. Daardoor lijken ze goedkoper dan ze in werkelijkheid zijn. Het achterliggende idee is dat het prijsverschil per definitie een kleiner bedrag is dan de totale prijs. Vermijd het grote getal en spreek alleen over het kleine getal.
Tip 2: Laat de prijs lager lijken dan hij is
Als de klant het product gedurende lange tijd kan gebruiken, is dit een handige tactiek. Verdeel de prijs in kleine porties over de totale levensduur. Wat kost je product per jaar, per maand of zelfs per dag? Concentreer je op het prijsverschil. Zeg:
“Voor slechts twee euro per week profiteert u van alle voordelen waarover wij het zojuist hebben gehad!”
Tip 3: Spreek over een investering
Hoe vaak horen wij niet “dat kost u..?” Het klinkt prettiger wanneer je spreekt over een investering. Investeringen leveren meestal iets op; kosten, nou ja dat is alleen maar verlies. Toegegeven, dit is een gevoelskwestie, maar psychologisch wel belangrijk. Vertaal ook nu weer het prijsverschil in een extra investering.
Tip 4: Vergelijk resultaten en niet de prijs
Dit wordt ook wel eens de ‘zoeklichtmethode’ genoemd voor het behandelen van prijsbezwaren. Concentreer je op de belangrijkste koopmotieven van de klant en op de onderdelen van je aanbieding waarmee de klant erg is ingenomen. Toon aan dat het product precies aan zijn wensen voldoet.
Tip 5: Leg de potentiële nadelen van een goedkoper product uit
Wist je dat er kostuums in de handel zijn waarbij de binnenvoering van het colbertje wordt geplakt? Bij dure merkkleding wordt de binnenvoering gestikt. Plakken is in de productie veel goedkoper. Het nadeel van plakken is, dat het materiaal op den duur gaat kreukelen en je het mooie pak niet meer netjes glad krijgt. De gebruikte stoffen zijn vaak identiek.
Vraag jezelf eens af welke verschillen er zijn tussen jouw product (of dienst) en de concurrent. Is het de productietechniek? Andere materialen of ontwerp? Andere methodiek of procedure?
Tip 6: U krijgt wat u ervoor betaalt
Vraag aan de klant naar zijn ervaringen met de aankoop van goedkope producten. De kans is groot dat hij er spijt van heeft.
Tip 7: Vergelijk je product met duurdere producten
Laat zien dat jouw product bepaalde kenmerken bezit die men uitsluitend aantreft in duurdere producten. Hierdoor stijgt de ervaren waarde!
Tip 8: Gespreide betaling
Als de klant zich de betaling niet in één keer kan veroorloven, bekijk dan of hij kan leasen, financieren of in termijnen kan betalen.
Tip 9: Extra voordelen
Vertel niet meteen over alle kenmerken en voordelen van je product of dienst. Houd er nog een paar achter de hand. Werp ze pas in de strijd op het moment dat het nodig is.
Tip 10: Verborgen voordelen
Spreek over de voordelen voor de klant als hij zaken met je doet. Leg uit dat de prijs die je zojuist genoemd hebt de totale waarde van het product én de service vertegenwoordigt. Klanten hebben dit vaak niet in de gaten. Het is jouw taak om dat duidelijk te maken.
Tip 11: Weet hoe je de prijs verantwoordt
Ben je niet in staat de prijs aan de klant uit te leggen? Hoe kan de klant dan begrijpen dat hij meer moet betalen? Geef in offertes naast een totale prijs, ook een opsomming van de verschillende onderdelen, van de gebruikte materialen en van de arbeidsuren of verleende diensten. Dat verklaart vaak heel wat!
Tip 12: Daag de klant uit!
Vraag de klant of hij er zeker van is dat hij de juiste specificaties met elkaar vergelijkt. Hoe zit het met de kwaliteit en het vakmanschap? Veel producten en diensten lijken erg op elkaar maar dat betekent lang niet altijd dat ze hetzelfde zijn. Denk aan het voorbeeld met het colbertje! (tip 5)
Extra Tip
Maak een ROI-berekening (return on investment) voor je klant. Zet daarbij de investering af tegen de mogelijke (extra) opbrengsten. Denk bijvoorbeeld aan de totale kosten voor: afschrijving, onderhoud, gebruiksmaterialen en dergelijke. Totaliseer deze en vergelijk dan het resultaat met de concurrent.
Advies: oefen deze technieken regelmatig. Doe rollenspellen met je collega’s. Oefening baart kunst!
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 