Wat een sandwich is hoef ik je natuurlijk niet te vertellen. Dus doe ik het toch. John Montagu was de vierde graaf van Sandwich. Hij leefde in de 18e eeuw en was een hartstochtelijke kaartspeler. Hij ging zo op in het spel dat het vergat te eten.
Zijn kok maakte zich grote zorgen over zijn gezondheid en dus bedacht hij voedsel dat makkelijk en vooral gedachteloos te verorberen was: twee sneetjes brood met daartussen wat beleg. Leuk, maar wat heeft dit met overtuigen te maken?
Tegenwoordig is sandwich een algemeen verbreid begrip. Niet alleen bij maaltijden, maar ook bij evaluaties. Wanneer je ooit een training hebt gevolgd of een functioneringsgesprek met je baas hebt gehad, dan ben je vast in aanraking gekomen met deze techniek. De trainer of baas geeft feedback in de vorm van:
- een compliment;
- kritiek;
- afsluitend weer een compliment.
Aardige kans dat je de kritiek vond meevallen. Als trainer ben ik er inmiddels mee gestopt. De kritiek komt zo zacht over dat mensen het niet eens meer horen en ik dus mijn doel om verbeteringen te bereiken niet behaal.
En? Wat heeft het nou met verkopen te maken?
Nog een voorbeeld. Ik schreef ooit een boekrecensie. Daarin zat pittige kritiek. Ik stopte deze kritiek, omdat ik de auteur een beetje wilde sparen, tussen twee redelijk uitgebreide complimenten. Wat was zijn reactie? Hij vond het een prima recensie!
Deze techniek leent zich dus uitstekend om minder leuke boodschappen aan je klanten te camoufleren. Je zou bijvoorbeeld, naar analogie van deze voorbeelden, het zuur van een hogere prijs wat zoeter kunnen laten lijken door de prijs tussen meerdere voordelen in te noemen, oftewel: te sandwichen.
Idem dito met een nadeel. Of een extra eis tijdens onderhandelingen. Waarschijnlijk gaat dat er net zo gemakkelijk in als die broodjes. Mensen hebben niet eens meer in de gaten dat je wat aan de dure kant bent of een vervelende voorwaarde stelt. Ode aan de Engelsen die het patent hebben op gemakkelijk te vervoeren én te verorberen voedsel.
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 