Het is een bekend advies: spiegel het gedrag van jouw gesprekspartner want dan zou er een ‘klik’ ontstaan. Is dit een goed of een slecht advies?

Spiegelen is het nabootsen van de gedragingen van je gesprekspartner. Bijvoorbeeld: de klant spreekt langzaam en je neemt zijn tempo over. De klant leunt naar voren en jij doet hetzelfde.

Spiegelen doen wij allemaal

De één spiegelt van nature veel meer dan de ander. Mensen die onbewust veel spiegelen, hebben een voorsprong op mensen die dat minder vaak doen. Het geeft hun gesprekspartners een prettig gevoel. Een groot voordeel van spiegelen is dat er een soort van harmonie ontstaat. De gesprekspartners komen ongemerkt nader tot elkaar. Het leidt regelmatig tot een groter gunfactor.

Spiegelen is voornamelijk een onbewust proces.

Spiegelen zie je soms heel duidelijk bij mensen die verliefd op elkaar zijn. Maar ook bij mensen die verder van elkaar af staan, zie je dat ze elkaars gedragingen ongemerkt overnemen. Denk daarbij aan zowel de verbale- als de non verbale communicatie.

Dus dan maar bewust gaan spiegelen?

Dat is nog maar de vraag. Aan bewust spiegelen kleven ook nadelen:

• Wanneer jij bijvoorbeeld een rustige en bedachtzame spreker bent en je spiegelt het gedrag van een snelle, impulsieve, spreker, kan het onnatuurlijk overkomen.
• Sowieso moet je oppassen met bewust spiegelen bij mensen die jou kennen. Die zullen sneller opmerken dat er iets geks is aan je gedrag. Maar wellicht ook bij mensen die je niet kennen kan het een rol spelen, bijvoorbeeld omdat je het te nadrukkelijk doet en daardoor gemaakt overkomt.
• Een ander nadeel van bewust spiegelen is dat het veel energie kost. Wanneer je jezelf te veel op één aspect van de communicatie concentreert, loop je het risico dat je andere zaken over het hoofd ziet. Bijvoorbeeld oppervlakkige vragen stelt.
• Wanneer je negatief gedrag van jouw gesprekspartner spiegelt, leidt dit juist tot verwijdering en niet tot toenadering.

Wat is wijsheid?

Het is een feit dat mensen die van nature gemakkelijk spiegelen een voorsprong op anderen hebben. Jezelf daarin oefenen is een goede zaak. Doe dit eerst in relatief veilige situaties, bijvoorbeeld in gesprekken met familie of vrienden. Oefen er mee en zorg dat het automatisch gaat.

Begin eens met te letten op de lichaamstaal van anderen. Neem die af en toe over en bekijk wat er gebeurt. Vervolgens pas je wat je hebt geleerd toe in je verkoopgesprekken. Bijvoorbeeld eventjes aan het begin. Of op een moment dat het je goed uitkomt in een gesprek. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de afsluitende fase van het gesprek.

Advies: wij spiegelen allemaal van nature. Dus kun je jezelf afvragen wat de extra waarde is van het bewust doen. Zoals opgemerkt: wanneer je er te bewust mee bezig bent, kan het verkeerd overkomen. Zeker wanneer je gesprekspartner in de gaten krijgt dat je het bewust doet. Oefen eerst en pas het vervolgens met mate toe.