Klanten en verkopers beginnen vaak vol goede moed aan een verkoopgesprek. Beide partijen zijn gebaat bij een positieve uitkomst. Toch gaat het vaak mis. Wat zijn de 3 meest gemaakte fouten?

Gek genoeg zijn het vaak de klanten die verkeerde reacties van verkopers uitlokken. Ze triggeren als het ware geijkte reacties en daarmee verleiden klanten, zonder er zelf erg in te hebben, verkopers de fout in te gaan.

1e blooper: de brandspuit op de prospect zetten

Het maakt weinig uit hoeveel tijd de prospect je gunt, of het nu 5, 15, 30 minuten of 1 uur is, het is nooit genoeg. Je kunt zelden alles met de prospect doornemen. Veel verkopers passen de brand-spuit-methode toe: ze bespuiten prospects met informatie tot in de kleinste details over hun bedrijf, product of dienst. Kennelijk hopen ze iets te vertellen waarvan de prospect zegt:

“Hé dat is interessant. Het is precies wat wij nodig hebben!”

In werkelijkheid wil de prospect slechts één ding: dat de verkoper ophoudt met zijn oeverloze gebabbel.

Oplossing: focus, focus, focus. Bereid jezelf goed voor. Vraag jezelf af: wat vindt deze prospect in zijn situatie belangrijk? Nog beter: probeer al tijdens het maken van een afspraak de interesses van je prospect te achterhalen. Stel minimaal enkele relevante vragen.

Concentreer je op de belangrijkste problemen die bij de prospect of in zijn bedrijfstak spelen. De prospect wil slechts één ding: dat je nuttige informatie met hem uitwisselt.

2e blooper: de vloek van kennis

Ze zeggen wel eens kennis is macht. Evenzo kan kennis verkopers lelijk in de weg zitten. Wanneer de prospect een vraag stelt, zien veel verkopers het als een uitgelezen kans om te laten zien wat ze allemaal in huis hebben en beginnen hun kennis te spuien.

Ze wijden uit over van alles en nog wat. Regelmatig halen ze er dan ook nog allerlei niet ter zake doende feiten en trivialiteiten bij. Technische termen en ander jargon zijn ook populair. Helaas blijft van deze woordenbrij zelden of nooit iets hangen. De prospect houdt beleeft zijn mond en hij hoopt dat de verkoper stopt met zijn gebabbel.

Oplossing: hanteer de KISS-formule. KISS staat voor Keep it simple and stupid. Leg de dingen uit alsof je het aan je moeder vertelt. Dat kan prima zonder kinderachtig te zijn. Stel vragen en betrek de prospect in het gesprek.

Denk aan relevante verhalen. Bijvoorbeeld hoe je soortgelijke problemen voor anderen hebt opgelost en de resultaten die ze hebben behaald. Mensen onthouden verhalen veel makkelijker dan allerlei dorre details. Verhalen hebben een grote overtuigingskracht.

Tip. Vertel kort iets en sluit af met een vraag. Om je een idee te geven: je hebt net verteld hoe je een andere klant met een soortgelijk probleem hebt geholpen. Sluit dan af met: “Wat denkt u, zou dat ook bij jullie werken?”

3e blooper: de oppervlakte bekrassen

Wij zijn natuurlijk allemaal dolblij wanneer wij een probleem ontdekken, waarvoor wij de ideale oplossing hebben. En dus… vertellen wij de prospect wat de beste oplossing is. De prospect zegt bijvoorbeeld:

“Ja wij hebben af en toe wel eens problemen met …” of “Tja… dat is soms wel eens lastig.”

Veel verkopers menen dat op zo’n moment het sein op groen staat voor een formidabele verkooppresentatie. Wat is de reactie van zijn gesprekspartner? Die haakt af voordat de verkoper het goed en wel doorheeft. Hij buigt achterover met de armen over elkaar. En dagdroomt over geheel andere zaken.

Je kunt geen effectieve presentatie houden op basis van vage behoeften. Je moet behoeften eerst concreet maken. De klant moet eerst concrete eisen of wensen uitspreken alvorens de verkoper zijn presentatie kan houden.

Oplossing: stel vragen! Denk daarbij vooral aan probleem- en implicatievragen. Onderzoek wat de oorzaak van het probleem is. Bekijk samen met de prospect wat de (negatieve) gevolgen (of consequenties) van dit probleem zijn, voor hem en anderen. Hiermee maak je de zaak concreet en neemt bovendien de urgentie toe.

Een presentatie is uiteraard veel doeltreffender wanneer je precies weet wat de wensen en de behoeften van de klant zijn. Haak er specifiek op in en laat alle andere zaken achterwege. Dat is dus de reden waarom je relatief lang moet wachten met het geven van een presentatie. Kortom je moet eerst weten wat:

• het exacte probleem is;
• welke gevolgen dit probleem heeft;
• en wat de concrete eisen en wensen van de prospect zijn.

Laat je niet verleiden deze fouten te maken

Zoals in de inleiding vermeld, zijn het vaak de klanten of prospects die zelf de bovengenoemde fouten uitlokken. Ze stellen een vraag of maken een opmerking over de uitdagingen waarmee ze te maken hebben. Of ze vragen om meer informatie over een product of dienst.

Met name in het laatste geval ligt het voor de hand om direct de gevraagde informatie te geven. Meestal is het voorbarig. Voordat je het weet overspoel je de ander met informatie waarop hij/zij niet zit te wachten. Je kunt dit gemakkelijk ondervangen met:

“Ik geef u deze informatie graag. Kunt u aangeven wat voor u de belangrijkste aanleiding is om hiernaar te vragen?”

Stel vervolgens inhaakvragen, zoals: “Kunt u dit nog verder toelichten?” of “Hoe zit dat precies?”

Kortom: wees nieuwsgierig.

Blijf scherp en onderzoek eerst de wensen, behoeften en achterliggende motieven van de klant. Vraag naar zijn doelstellingen. Zorg dat de klant concrete wensen uit. Dan schiet je gegarandeerd raak.

Tip. Wil je alles uit je verkoopgesprekken halen? Leren hoe je scherpe en ter zake doende vragen stelt? Kortom: de klant overtuigen zaken met jou te doen en niet met iemand anders? Dan is de training ‘Scoren met je verkoopgesprekken’ een prima idee!