Hoe kijk je aan tegen mensen die met alle winden meedraaien en zichzelf regelmatig tegenspreken? Je hebt waarschijnlijk een hekel aan dergelijke draaikonten. Mensen willen consequent zijn. De ‘ja, ja, ja-techniek’ speelt handig in op deze wens en is daarom een effectieve beïnvloedingstechniek voor verkopers. Hoe werkt het?
Als je eenmaal ja hebt gezegd, dan…?
Je kent vast wel het gezegde ‘als er een schaap over de dam is dan volgen er meer!’ Als mensen eenmaal ergens ‘ja’ tegen hebben gezegd is de kans groot dat ze dat blijven doen. Het is consequent gedrag. Mensen vinden het vervelend om gedane toezeggingen terug te draaien.
Verkopers maken regelmatig gebruik van deze overtuigingstechniek. Vroeger pakten verkopers encyclopedieën het als volgt aan:
- Vindt u een goede toekomst voor uw kinderen belangrijk? (ja)
- Om een goede toekomst te garanderen moet uw kind natuurlijk ook een prima opleiding hebben, toch? (ja)
- En voor een goede opleiding is het onmisbaar dat uw kinderen over de beste bronnen van kennis beschikken, niet waar? (ja)
Soms ging het zo nog een tijdje door. De truc is dat de verkoper zijn klant eerst een positief waardeoordeel ontlokt. Hij stelt een vraag waar de klant onmogelijk ‘nee’ tegen kan zeggen.
Waarom het werkt?
Deze techniek werkt zo goed omdat mensen zichzelf graag zien als consequente wezens. Zoals in de introductie al is opgemerkt, hebben wij een hekel aan mensen die telkens van standpunt veranderen. Denk in dit verband aan politici. Die moeten na de verkiezingen vaak water bij de wijn doen. Het beïnvloedt hun reputatie negatief.
Onbewust proces
De ‘ja, ja, ja-techniek’ berust op onbewuste processen in ons hoofd. Wij laten ons verleiden tot een positief antwoord en zonder dat wij er erg in hebben voelen wij ons verplicht om ook op vervolgvragen positief te reageren. Er is geen weg meer terug. Anders zouden wij inconsequent zijn en dat druist in tegen ons gevoel.
Kamikazevragen stellen?
Verkopers hebben ook negatieve ervaringen met dit mechanisme, bijvoorbeeld wanneer ze in het begin van het gesprek de verkeerde vragen stellen. Een populaire vraag is:
“Bent u tevreden met uw huidige leverancier?”
Veel prospects beantwoorden deze vraag positief. De verkoper hoopte op een ‘nee’ en gooit met deze vraag zijn eigen glazen in. De klant gooit zijn kont tegen de krib. Verder peuren naar ontevredenheid is over het algemeen zinloos en wekt irritatie op.
Tip. Stel dus nooit een vraag waarop je een negatief antwoord (waardeoordeel) kunt verwachten. Je gooit er je eigen glazen mee in.
Wanneer werkt deze afsluittechniek minder goed?
De techniek werkt bijvoorbeeld minder goed als de klant van te voren al een kritisch oordeel heeft. In het voorbeeld van de verkoper encyclopedieën zou dat kunnen gebeuren wanneer hij deze vragen stelt aan iemand die een hekel heeft aan boekenwurmen of kennis niet belangrijk vindt.
Verkopers krijgen het ook moeilijk bij klanten die precies weten wat ze willen. Of de klant krijgt argwaan wanneer hij het gevoel heeft dat er iets niet klopt, bijvoorbeeld wanneer de aanpak van de verkoper te doorzichtig is.
De ‘ja, ja, ja-techniek’ in de praktijk?
Deze techniek werkt vooral goed in situaties waarin mensen minder nadrukkelijk stilstaan bij hun beslissingen. Dus voor het verkrijgen van relatief kleine toezeggingen. Je kunt deze techniek ook toepassen in ingewikkelde verkooptrajecten, maar dan wel een op een subtiele manier, bijvoorbeeld door stapsgewijs om relatief kleine toezeggingen te vragen en niet direct achter elkaar.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…