Je hebt vast wel eens het advies gekregen: “Begin vroeg met afsluiten en doe het vaak!” Met name oudere boeken over verkopen leggen sterk de nadruk op afsluittechnieken. Je weet wel ‘ABC – always be closing’. Vatten de mensen die dit adviseren het verkoopgesprek op als een partijtje boksen?

De suggestie is dat afsluiten het belangrijkste onderdeel is van je verkoopgesprekken. Zulke verkoopgesprekken lijken al gauw op een partijtje boksen. De verkoper zet zijn klant onder zware druk. Aardige kans dat die zich verzet.

Het kan natuurlijk ook anders. De afsluiting vormt de kroon op je werk en is hopelijk een succesvol slotakkoord van een goed gevoerd verkoopgesprek. Het betekent echter niet dat je constant druk op de klant moet uitoefenen.

Gestructureerd verkopen

Goede verkoopgesprekken hebben een logisch einde: de klant neemt samen met jou een vervolgstap in het proces of gaat over tot een aankoop. Deze stap volgt uit wat je daarvoor hebt gedaan.

In onze verkooptrainingen besteden wij veel aandacht aan het stellen van gerichte en gestructureerde vragen. Vragen moeten de kern van de zaak raken. Het enige waar je nog niet om vraagt is de order. Daar wacht je mee totdat de tijd daarvoor rijp is. Om goede vragen te bedenken is een grondige kennis van je product of dienst én de beslommeringen (=hun problemen waarvoor jij een goede oplossing hebt) van je klant essentieel.

Tip. Bedenk eens welke problemen je voor je klanten oplost. formuleer daarover probleemvragen.

Je manoeuvreert jezelf met deze vragen in de positie van ‘vertrouwde adviseur’. Dit is iemand waar klanten graag zaken mee doen. Vertrouwde adviseurs hoeven niets af te dwingen. Klanten gaan mee in hun ideeën en suggesties.

Suggereren in plaats van vragen

Je hoort sommige verkopers zeggen:

“Als ik niet om de order vraag, hoe krijg ik de klant zover dat hij met me in zee gaat? Dat kan toch niet zonder de afsluitvraag te stellen?”

Die verkopers hebben natuurlijk een punt te pakken. Je mag uiteraard wel om de order vragen. Maar dat doe je op het moment dat de tijd daarvoor rijp is. Meestal geeft de klant allerlei koopsignalen af. Bijvoorbeeld:

“Dat lijkt me wel wat!” of instemmend knikken.

Een subtielere methode is om niet te vragen, maar de klant een suggestie aan de hand te doen. Dat gaat in drie eenvoudige stappen:

1. Controleer of de klant zich nog ergens zorgen over maakt. Zijn er onderwerpen die je nog niet hebt behandeld?
2. Geef een samenvatting van de onderwerpen die je hebt besproken. Benadruk daarbij de belangrijkste argumenten. Bijvoorbeeld: “Het is duidelijk dat wanneer wij samen actie ondernemen het ziekteverzuim in uw bedrijf met 24% zal dalen. Op die manier bespaart u ongeveer € 34.000 op uw personeelskosten in het eerste jaar…”
3. Stel een actie voor die de verkoop vooruit helpt. Bijvoorbeeld: “Een goede vervolgstap is een bespreking regelen met uw personeelsteam om de zaak verder op poten te zetten.”

Merk je het verschil? De verkoper stelt een activiteit voor. Overigens zie je ook hier weer een verschil tussen complexe en eenvoudige verkoopprocessen. In het laatste geval leidt de suggestie meestal direct tot de verkoop. In complexe trajecten is het de kunst om het proces vooruit te helpen via een serie concrete tussenstappen.

Maak je geen zorgen

Volgens Neil Rackham, de bedenker van de SPIN-verkoopmethode, hoeven verkopers zich geen zorgen te maken over allerhande afsluittechnieken. Ze moeten zich in plaats daarvan grondig voorbereiden op het verkoopgesprek en meerdere strategieën uitstippelen die de verkoop vooruit kunnen helpen afhankelijk van de situatie.

Daarbij horen diverse actiestappen. Het geeft je de nodige flexibiliteit. Vervolgens suggereer je aan het einde van het gesprek de meest logische actiestap. De stap die automatisch volgt uit hetgeen je daarvoor hebt besproken. Dan verloopt ‘afsluiten’ moeiteloos.