Vrijwel ieder bedrijf verwacht van haar verkopers dat ze nieuwe klanten werven. Een hele eenvoudige, maar vaak vergeten, manier is om aanbevelingen te vragen van bestaande klanten. Hoe doe je dat?
Het is een fabeltje om te denken dat tevreden klanten spontaan reclame voor je maken. Mensen vertellen wel over slechte ervaringen, maar zijn heel wat minder scheutig hun positieve ervaringen met anderen te delen. Je zult ze dus een duwtje in de rug moeten geven door er naar te vragen.
1. Je krijgt wat je vraagt
Als je vage vragen stelt, krijg je vage antwoorden. De ander weet dan niet goed wat jij van hem verwacht. Wees dus heel specifiek, bijvoorbeeld:
“Weet u nog andere bedrijven (collega’s, relaties) die zich bezighouden met …?” of “Of zijn er nog meer mensen in uw omgeving de te kampen hebben met / op zoek zijn naar …?“
2. Vraag meer informatie
Slechts een naam en een adres is onvoldoende. Stel vervolgvragen. Hiermee krijg je een duidelijk beeld van de mogelijke problemen die bij de referentie spelen of invalshoeken die je kunt gebruiken. Als je de referentie benadert kun je meteen relevante informatie verstrekken.
3. Vraag of je de naam van de aangever mag noemen
Het eerste contact is meteen al een beetje warmer wanneer de aangever toestemt dat je zijn naam noemt. Het geeft onmiddellijke herkenning. Je kunt dan zeggen:
“Uw [collega/kennis/vriend] heeft me verteld dat …“
4. Vraag om hulp bij het maken van de afspraak
Het contact is flink opgewarmd wanneer de aangever bereid is je te helpen met het maken van de afspraak. Hij knapt het lastigste klusje voor je op.
5. Reageer snel
Het staat slordig om pas na enkele weken contact op te nemen. Het is des te belangrijker wanneer de aangever zijn relatie heeft verteld dat jij zult bellen. Dan maakt het een ongeïnteresseerde indruk. Zowel naar de aangever als de referentie.
Tip. Tevreden klanten zijn een prachtige bron van referenties. Je moet er natuurlijk wel naar vragen, want ook hier geldt ‘wie niet vraagt, die niet krijgt!’
Je sociale netwerk inschakelen?
Kan ik hetzelfde via sociale media doen? Ja, dat is zeker mogelijk. Maar of je daarmee succes hebt hangt in belangrijke mate af van de kwaliteit van de relaties op het betreffende sociale netwerk. Stel je hebt elkaar nooit ontmoet in de echte wereld en feitelijk bestond het enige contact uit een verzoek om een link aan te gaan. Hoe groot acht jij dan de kans dat iemand positief op soortgelijke verzoeken reageert? Nul?
Vandaar dat ik je adviseer om dergelijke vragen te stellen aan mensen die je kent. Die je hebt geholpen. Je kansen op succes zijn dan veel groter. Het enige wat er voor nodig is, is je schroom overwinnen.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…