Wanneer vraag je om de order? Het is een vraag waar veel verkopers mee worstelen, want het is soms lastig om te bepalen of de klant rijp is voor de afsluitvraag. Gelukkig laten klanten dat vaak zelf weten. Hoe?
Toch is het ook weer geen vorm van hogere wiskunde. Het is een kwestie van alert zijn en vooral goed luisteren naar je klanten.
Klanten en prospects die klaar zijn om de volgende stap te ondernemen geven vaak signalen af. Het is natuurlijk aan jou om deze signalen op te pikken en er slagvaardig mee om te gaan. Hieronder vind je zeven belangrijke koopsignalen.
Op welke signalen moet je letten?
Het is een kwestie van niet alleen met je oren luisteren, maar ook met je ogen de lichaamstaal van klanten lezen. Welke signalen geven klanten? De klant:
- Knikt regelmatig instemmend bij wat je vertelt en lijkt het met je eens te zijn.
- Is geïnteresseerd in leveringstermijnen, leveringscondities en eventuele extra kosten.
- Concentreert zich meer op aanvullende diensten en/of eventuele extra service dan het product zelf.
- Onderzoekt je monster/product aandachtig.
- Bespreekt openlijk de diverse opties die hij heeft bij de aanschaf van het product of dienst (bijvoorbeeld: kleur, hoeveelheden, bepaalde accessoires, et cetera.)
- Vraagt om eventuele gratis extraatjes.
- Antwoord ‘Nee’ op je vraag: ‘Zijn er nog dingen die u opgehelderd wilt hebben?’
Pas op. Soms zijn wij zo vol van wat wij zelf willen vertellen, dat wij deze signalen niet opmerken (of is het negeren?). Het gevolg is dat de klant zich niet gehoord voelt en afhaakt.
Tip. Beperk je spreektijd. Zeg iets en sluit af met een vraag. Daarna is het kaken stijf op elkaar!
De afsluitvraag
Er zijn complete boeken vol geschreven met allerlei afsluittechnieken. Gelukkig hoef je deze niet allemaal te kennen. Afsluiten is over het algemeen makkelijk als je het verkoopgesprek zorgvuldig hebt opgebouwd en precies weet wat de klant wil. Dan is het slechts een kwestie van de belangrijkste argumenten samenvatten en vervolgens vragen of de klant akkoord is.
Lees ook: 5 Simpele afsluittechnieken waarmee je klanten geruisloos over de streep trekt.
Ze zeggen wel eens ‘always be closing’. Is het verstandig dit verkoop-abc’tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.
Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder ander15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.
Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren! Meer weten…