Verkopers maken regelmatig mee dat klanten niet bereid zijn een beslissing te nemen. Gelukkig hoeft van uitstel geen afstel te komen. De vraag is: hoe stuur je de klant in de juiste richting? Je kunt dit doen met de ‘wanneer zien wij elkaar weer?’ afsluittechniek.

Hoe het werkt

Als de klant nu niet bereid is tot aankoop over te gaan, kun je wel besluiten elkaar op een ander moment te ontmoeten. Hiermee houd je nog een beetje hoop op een goede afloop.

Het kan ook zijn dat deze pauze in jullie beider voordeel werkt. De klant neemt geen overhaaste beslissingen waar hij later eventueel gemakkelijker op kan terugkomen. De verkoper krijgt extra tijd om nieuwe of betere argumenten te bedenken.

Hoe je het kunt aanpakken

Je kunt deze techniek op diverse manieren toepassen. In feite neem je aan dat hij een vervolgafspraak wil maken, bijvoorbeeld:

• “Wanneer ontmoeten wij elkaar opnieuw om de laatste details te bespreken?”
• “Heeft u volgende week donderdag tijd om 15:00 uur of past een ander moment beter?”
• “Zullen wij volgende week de reactie van uw directeur bespreken?”
• “Wanneer plannen wij een nieuwe coachingsessie?”

Het is handig om er zoiets als ‘zullen wij de agenda’s trekken?’ aan toe te voegen. Het geeft je meer zekerheid over de intenties van de klant.

Tip. Stuur bij voorkeur een afspraakbevestiging via de mail. Als de klant deze dan accepteert, heb je meer zekerheid over het doorgaan van de afspraak.

Waarom het werkt

De klant vindt het natuurlijk veel gemakkelijker om een nieuwe datum in zijn agenda te noteren dan in te stemmen met de aankoop. Hij krijgt de tijd om naar adem te happen. Tegelijkertijd blijft hij wel betrokken bij het onderwerp.