Een verkoopster van speciale tests voor het meten van bacteriën in voedsel merkte dat de concurrentie vervelende roddels verspreidde over haar bedrijf. Met een handige aanpak ontzenuwde zij de roddels en schakelde op die manier de concurrentie uit. Hoe ging zij te werk?
Kletspraat in de kiem smoren
Janine verkoopt tests voor het meten van bacteriën, voornamelijk aan de laboratoria van voedselproducenten. De concurrentie is heftig. Haar bedrijf kwam met een spectaculaire, en voor de concurrentie bedreigende, vernieuwing.
Voorheen duurde het tot wel 24-uur voordat een testresultaat bekend was. Met de nieuwe testmethode ging dat binnen een half uur. Toen Janine dit revolutionaire product aan haar klanten toonde, merkte ze na een tijdje dat verkopers van een concurrent vervelende leugens over haar bedrijf vertelden. Als ze dat hoorde van een klant, keek ze de klant recht in de ogen en zei:
“Als je een goed product hebt, frustreert dat vaak de concurrentie. Wij horen dit wel vaker. Onze producten en onze service spreken voor zich zelf. Als u denkt dat [naam] gelijk heeft met wat hij zegt, vraag dan eens of hij dat zwart op wit wil zetten. Als hij de waarheid spreekt, zal het hem weinig moeite kosten om zijn beweringen aan het papier toe te vertrouwen.”
Daarna hield Janine haar mond en wachtte rustig op de reactie van de klant.
De poten onder hun stoel wegzagen
Dit is niet het enige wat Janine deed. Want ze kent natuurlijk ook het gezegde ‘waar rook is, is vuur’. Dus ging ze dieper op de zaak in. Ze onderzocht eerst bij de klant wat precies het verhaal is wat andere verkopers over haar bedrijf en product vertellen. Daarbij bleef ze ijzig kalm en zocht ze regelmatig oogcontact. Soms ging het over een misverstand dat ze eenvoudig kon ophelderen.
Ze probeerde ook de bron van de roddel te achterhalen. Kwam het uit de koker van de concurrent? Of was het een verhaal afkomstig uit andere bronnen?
Twijfels wegnemen
Negatief geklets door de concurrent kan de klant op het verkeerde been zetten en hem aan het denken zetten. Er ontstaat twijfel. Janine nam deze twijfels weg met een productdemonstratie. Tijdens het verkoopgesprek deed ze een test. Hierdoor kon de klant met zelf zien hoe de test werkt en hoe snel deze een resultaat oplevert. Bleef de klant dan nog onzeker? Dan had Janine er geen enkele moeite mee om een productvergelijking voor te stellen. Ze zei dan eenvoudig:
“Wat zou u er van vinden als wij beide producten tegelijkertijd testen?”
Daarnaast toont ze haar klanten cijfer- en onderzoeksmateriaal uit objectieve bron.
Roddelt de concurrent over jullie? Ontkennen heeft geen zin. Lever bewijs dat je goed werk levert. Vraag de klant of de roddelende concurrent zijn beweringen ook durft ‘hard te maken’.
Het nadeel van roddels
Het vervelende van roddels is dat ze mensen aan het twijfelen brengen. Het vertraagt het verkoopproces. Soms ziet de klant er daardoor helemaal van af. Daarom liet Janine zien hoe gemakkelijk haar apparatuur is om te gebruiken, welke kwaliteit ze levert en hoe snel het gaat. Dit alles onder het motto: ‘zien is geloven!’
Het voordeel van roddels
Er is ook een positieve kant aan concurrenten die kletspraatjes verkopen. Veel mensen hebben een hekel aan deze roddeltantes. Wellicht hechten ze wel enige waarde aan hun uitspraken, maar men beoordeelt de verspreider van deze praatjes vaak negatief. De klanten beoordelen het als onprofessioneel gedrag. Janine blijft te allen tijde rustig en correct. Ze vertelt de waarheid over haar product en bezondigt zich niet aan meedoen met het geroddel.
Aanzetten tot een perfecte voorbereiding
Er is nog een voordeel van roddelende concurrenten. Het dwingt verkopers om constant de laatste ontwikkelingen in hun markt te volgen. Zichzelf te verdiepen in de markt, de producten en de eisen die klanten er aan stellen. Zoals Janine zegt:
“Wanneer je er van overtuigd bent dat je het gelijk aan je zijde hebt, en de concurrentie verspreid onwaarheden, dan geeft dat een enorme kick aan mijn zelfvertrouwen. Het stelt mij in de gelegenheid om te laten zien dat ik voor een eerste klas bedrijf werk!”
Wijs de klant er kalm op dat het concurrenten altijd frustreert dat een ander een beter product verkoopt. Zeg dat je wel meer diezelfde kletspraat hoort. Als de concurrent gelijk heeft, ontken het dan niet en wijs de klant er op dat het alleen maar belangrijk is hoe je met het probleem omgaat.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…