De oude verkoopschool onderwees op zeer stellige wijze dat verkopers minimaal 5 afsluitpogingen moesten ondernemen alvorens de klant bereid zou zijn om tot de koop over te gaan.

Kortom: zet ze flink onder druk en dan binden ze vanzelf wel in. Maar dat is toch niet meer van deze tijd?

Hoewel de meeste auteurs en trainers tegenwoordig inzien dat deze harde verkooptechnieken vaak averechts werken, stellen anderen zich nog steeds op het standpunt dat de verkoper om de afsluiting moet vragen. In de praktijk ligt dat toch wat genuanceerder.

Overtuigen?

Zullen wij eerst afrekenen met een van de allerbekendste verkoopfabeltjes? De afsluiting is niet het belangrijkste moment in een verkoopgesprek. De belangrijkste stap is de onderzoeksfase.

Verstandige verkopers besteden daaraan voldoende tijd. Wanneer ze goede vragen stellen en aandachtig luisteren naar de antwoorden, dan krijgen ze een prima gevoel voor de noden en wensen van hun klanten en kunnen er vervolgens verstandig mee omgaan.

In veel verkoopmodellen vind je een aparte overtuigings- of argumentatiefase. Een aparte fase of stap is er naar mijn smaak niet. De ‘overtuiging’ van een klant is de logische uitkomst van een goed gevoerd verkoopgesprek en niet de een of andere snedige opmerking of sluwe truc.

Overtuigen loopt als een rode draad door het hele verkoopgesprek. Het begint al bij het maken van een afspraak en wat later wanneer mensen elkaar voor het eerst in de ogen kijken.

Tip. Maak een perfecte eerste indruk: glimlach, maak oogcontact en geef je klant een hand.

Vervolgens nemen klanten verkopers de maat. Zij vragen zich onwillekeurig af:

• Stelt deze verkoper zinvolle en relevante vragen?
• Begrijpt hij mij?
• Heeft hij voldoende kennis van zaken?
• Heeft hij voldoende aandacht voor me?
• Et cetera

Overigens wil ik hiermee niet zeggen dat presenteren onbelangrijk is. Het draait er vooral om dat je in je verkooppresentatie inspeelt op de wensen van klanten en je eigen voorkeuren even laat voor wat ze zijn.

Nog meer flauwekul

Ook de wet van de vijf afsluitpogingen is complete lariekoek. Men verwijst steevast naar ‘een onderzoek’. Waar en hoe dat onderzoek zou zijn gedaan blijft in nevelen gehuld. Ik vermoed dat het te herleiden is tot de ouderwetse colportagetechnieken die in de VS werden ontwikkeld ergens aan het begin van de vorige eeuw.

In dergelijke situaties kan ik me voorstellen dat het een kwestie is van ‘nu of nooit’ en dus trekt de colporteur alle trucs uit de kast om de klant te bewegen zaken met hem te doen.

Tip. Wil je weten hoe je sneller en makkelijk er de behoeften van de klant boven tafel haalt en daar effectief op in speelt? De juiste vragen stelt? Kortom: meer verkoopt? Je leert het in de training ‘Scoren met je verkoopgesprekken’…

Hoe zit het dan wel?

In circa een derde van de gevallen hoeft de verkoper niet eens om de afsluiting te vragen. Dit bleek uit onderzoek dat is gedaan en goed is onderbouwt. Zie hiervoor het boek ‘Spin verkooptechniek’ van Neil Rackham.

Het is ook wel logisch. Denk hierbij aan gevallen waarin klanten feitelijk al tot een koop hebben besloten. De vraag is niet meer of zij gaan kopen, maar bij wie en wat precies. In andere gevallen wisselen klant en verkoper ideeën uit en komt de klant spontaan tot de conclusie om de grote stap te zetten.

Wanneer klanten niet spontaan zeggen ‘laten wij het maar doen’ bleek het optimale aantal afsluitpogingen gemiddeld ergens tussen de een en twee te liggen. Wanneer je meer pogingen onderneemt, gaat het op jengelen en zeuren lijken.

Je zet klanten onder druk en dat vinden ze niet fijn. Daardoor nemen je kansen op een positief vervolg eerder af dan toe. Overigens accepteren de meeste klanten wel enige druk wanneer het om relatief eenvoudige beslissingen gaat.

De kern van de zaak is dat je het verkoopproces (of moet ik zeggen het aankoopproces van de klant) in beweging houdt. Telkens een stap verder komen.

Soms vraagt de klant er zelf om en in andere gevallen moet de verkoper een subtiel duwtje geven. Daarvoor moet je dus wel degelijk enkele afsluittechnieken beheersen.

Tip. Je vindt 15 praktische afsluittechnieken (en meer) in mijn boek ‘Sluit de deal!’