De eerste 20 tot 30 seconden zijn bepalend voor het verloop van een telefonisch acquisitiegesprek. Wanneer het je lukt om de interesse van de prospect te prikkelen heb je een goede kans op een productief gesprek. De grote vraag is natuurlijk: hoe pak je dat aan?
Er zijn dingen die je vooral niet moet doen. Zoals jezelf uitgebreid voorstellen, direct een aanbod doen of meteen om een afspraak vragen. Je leest hierover meer in het artikel ‘De 7 grootste acquisitiebloopers’.
Het is nuttig als je weet wat je niet moet doen. Maar je wilt natuurlijk nog veel liever weten wat je wel moet doen. Hier vind je praktische tips.
Speel in op een brandend probleem
Het eerste wat je zegt na de gebruikelijke begroeting trekt de meeste aandacht. Je maakt het mensen gemakkelijker door in te haken op iets wat ze bekend voorkomt. Praat dus niet over jezelf, product, dienst of bedrijf, maar over iets wat de prospect bezighoudt.
Je kent vast wel het gezegde ‘onbekend maakt onbemind’. Mensen moeten een te grote gedachtesprong maken als je iets ter sprake brengt wat ze onbekend in de oren klinkt. Ze reageren meteen met:
“Daarin ben ik niet geïnteresseerd!”
Haak bijvoorbeeld in op een bekend probleem in de branche van je prospect. Geef ook al hint dat je daarvoor een oplossing hebt. Een voorbeeld. Een bedrijf verkoopt een speciale chip met GPS die ergens in een auto kan worden verstopt. Op die manier kan men een gestolen auto snel traceren en terughalen. De verkoper zou dan kunnen zeggen:
“Zoals u ongetwijfeld weet is een alarmsysteem al lang geen garantie meer dat men een auto niet steelt. Want wie reageert er nog als een autoalarm afgaat? Een handige dief schakelt het systeem snel uit en dan kunt u fluiten naar uw dure auto. Hoe zou u het vinden dat wij in dergelijke gevallen uw auto binnen no time kunnen terugvinden?”
Je kunt je introductie bijvoorbeeld ook nog afsluiten met: ‘Daarvoor heb ik enkele praktische tips en adviezen’ of eindig de openingsboodschap met ‘Wilt u weten hoe wij dit voor anderen hebben opgelost?’
Ander voorbeeld: een bedrijf verkoopt sensoren met software waardoor men slijtage in machines tijdig kan opsporen en daardoor onverwachte stilstand van een productielijn kan voorkomen.
“U hebt het vast wel eens meegemaakt dat er plotseling een storing ontstaat in een machine waardoor een productielijn stilvalt. Je zult altijd zien dat zich zoiets voordoet op het meest ongelegen momenten. Stel nu eens dat u dergelijke calamiteiten kunt voorkomen. Dat zou toch een hoop gedoe schelen, niet waar? Wilt u weten hoe wij dat voor andere bedrijven hebben opgelost?”
Pas op. Spreek uitsluitend over problemen waarvoor jij een goede oplossing hebt.
Tip. Zet het probleem niet te zwaar aan. Wees niet te stellig met je beweringen. Want dat kan weerstand opwekken. Gebruik gerust twijfeltaal. Denk daarbij bijvoorbeeld aan woorden als: wellicht, misschien, mogelijk of soms.
Schilder duidelijke beelden met je woorden. Metaforen of vergelijkingen verrichten soms wonderen. Laat wel iets aan de fantasie van de prospect over. Zorg dat je voldoende aanknopingspunten geeft zodat de prospect zelf de rest kan invullen.
Bespeel de zintuigen van de prospect
Vergelijk ‘heel snel’ met de ‘Ferrari onder de …’ of ‘een lastig probleem’ met ‘een probleem waarvan mensen slapeloze nachten hebben’. Vroeger begon ik mijn acquisitiegesprekken bijvoorbeeld (voor mijn koude acquisitietraining) met:
“Meneer/ mevrouw [naam] zoals u ongetwijfeld weet gaan verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan aan koude acquisitie te doen. Het gevolg is dat ze te weinig afspraken hebben. Hiervoor heb ik enkele praktische tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?”
Het werkte prima. Sommigen mensen begonnen al te lachen na de wortelkanaalbehandeling. Het was herkenbaar voor sales managers en dus volgde er over te algemeen een goed gesprek.
Inhaken op de functie van je gesprekspartner
Houd rekening met het niveau waarop je gesprekspartner opereert. Topmanagers hebben andere zorgen aan hun hoofd dan afdelingsmanagers of uitvoerders.
Als je met een uitvoerder praat over winst of langetermijnperspectieven ben je ze binnen enkele seconden kwijt. Uitvoerders willen graag weten hoe zij hun werk beter kunnen doen.
Managers zijn geïnteresseerd naar methoden om hun afdeling op rolletjes te laten lopen. En de top? Die gaat over de grote lijn en de strategie voor de toekomst.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 