Er zijn verkopers die zich vooral richten op het maken van afspraken bij telefonische acquisitie. Ze redeneren: als ik eenmaal in de poppetjes van de ogen van een prospect kan kijken, dan lukt het me wel.

Vraag jezelf eens het volgende af: is een afspraak een doel op zich of is het een middel om iets te bereiken?

Deze fixatie op afspraken lijkt logisch. Voor veel verkopers is de afspraak de enige manier om in de positie te komen om iets te verkopen. Bovendien rekent het management verkopers regelmatig af op het aantal afspraken met klanten of prospects. Dus zijn er verkopers die al aan het begin van een koud acquisitiegesprek vragen om een afspraak. Hun motto is:

“Tijdens telefonische acquisitie moet je de afspraak verkopen en niet het product, de dienst of de inhoud!”

Verkopers die dat beweren, doen zichzelf vaak vreselijk te kort. Laten wij eens kijken waarom.

Argumenten voor een afspraak

Verkopers hebben voor deze handelswijze in grote lijnen twee redeneringen, als de prospect:

1. al aan het begin van het acquisitiegesprek toestemt, heeft de verkoper een afspraak (= doel bereikt);
2. niet toestemt en de prospect vraagt: “Waarom zou ik een afspraak met je maken?” krijg de verkoper de kans om uit te leggen waarover het gaat.

Beide redeneringen, hoe aardig ook bedacht, zijn gebaseerd op drijfzand. Zullen wij de redeneringen eens kritisch bekijken?

1. De afspraak is gemaakt

Een afspraak is geen doel, maar een middel. Er zijn geweldig effectieve verkopers die nooit bij een klant op bezoek gaan. Ze doen alles vanuit hun kantoor. Dan heb ik het echt niet alleen over eenvoudige producten of diensten. Deze verkopers maken gebruik van de telefoon en internet/videoconferenties zoals zoom of MS Teams.

Maar vooruit, laten wij aannemen dat de verkoper per se op bezoek moet gaan. Stel dat de prospect snel akkoord gaat met een afspraak, wat heeft de verkoper dan bereikt? Hij heeft een afspraak gemaakt met een prospect die niet is gekwalificeerd.

De prospect weet nauwelijks wat de bedoeling is en de verkoper weet niet of hij met de juiste organisatie of persoon spreekt. De vraag of het zinvol is deze prospect met een bezoek te vereren blijft in de lucht hangen. De verkoper kan die vraag pas beantwoorden tijdens het bezoek. Als het even tegenzit zijn de kosten gemaakt en is kostbare tijd verloren gegaan.

2. Zondigen tegen een wet uit de overtuigingsleer

Door al in het begin van het telefonische acquisitiegesprek om een afspraak te vragen, zondigt de verkoper tegen een belangrijke wet uit overtuigingsleer. Hij stelt voorbarig en zonder valide argumenten een ‘alles-of-niets-vraag’. Het is bijzonder onhandig. De kans is groot dat hij het deksel op z’n neus krijgt. Want aan het begin van zo’n gesprek heeft de andere kant van de lijn nog geen overtuigende argumenten gehoord. Reageert de prospect negatief? Dan is het risico groot dat de prospect zijn ingenomen standpunt met hand en tand gaat verdedigen.

Zelfs de beste argumenten stuiten nu op een muur van onbegrip. De prospect is gestopt met luisteren. Hij had toch al gezegd dat hij geen interesse had? De argumenten komen als mosterd na de maaltijd. Als de prospect terugkomt op zijn ingenomen standpunt, lijdt hij gezichtsverlies. De meeste prospects hebben geen zin om antwoord te geven op het verwijtende:

“Maar waaróm hebt u geen interesse?”

Tip. Ben je het zat om telkens te horen ‘ik heb geen interesse’? Gruw je van het idee om koud te moeten bellen? Kortom: wil je meer uit je telefonische acquisitiegesprekken halen? Kijk dan of de training: ‘Nieuwe klanten werven via de telefoon’ iets voor je is’.

Niet opereren op basis van gelijkwaardigheid

Er is nog een argument wat tegen deze aanpak pleit. De verkoper manoeuvreert zichzelf in een ondergeschikte positie. Hij geeft impliciet aan:

“Mijn tijd is niet zo belangrijk. Het is geen probleem als ik mijn kostbare uren verspil. Ik ben bereid door brandende hoepels te springen. Ik doe werkelijk alles wat u van me vraagt!”

Klinkt overdreven? Nou…? Klanten zijn niet gek. Ze lachen zich soms rot om bedelende verkopers. De verkoper heeft zichzelf tot een speelbal van de prospect gemaakt.

Conclusie: aan snel om een afspraak vragen, kleven grote bezwaren. Het is vragen om een blind date. Dat vinden sommige mensen reuze spannend in de relatiesfeer, maar het is uit den boze in het zakelijke verkeer.

Voorwaarden voor goede afspraken

Aan welke voorwaarden moet voldaan zijn voordat de verkoper om een afspraak kan vragen? De verkoper:

• moet de prospect een goede reden geven (meestal in de vorm van bewustzijn creëren voor een probleem),
• een probleem of behoefte boven tafel krijgen,
• moet een beetje weten of de omstandigheden er rijp voor zijn om iets aan het probleem te doen,
• bepaalt of hij met deze prospect wil werken (de klant/organisatie kwalificeren),
• moet uitvinden of hij met de juiste persoon binnen de organisatie spreekt (of anderen er bij betrekken?),
• weten of er een kans is op een deal binnen een redelijke termijn.

Kortom: het gaat er in de allereerste plaats om bewustzijn bij de prospect te creëren voor het nut van een afspraak. Het is grotendeels een inhoudelijk proces. Het gezegde Het gaat niet om de inhoud, maar om het verkopen van een afspraak is een absurde uitspraak.

Juiste plaats en tijd

Vroeg in het telefonische acquisitiegesprek om een afspraak vragen en later pas bekijken of de afspraak zin heeft, is de wereld op z’n kop zetten. Het leidt veelal tot:

• verkoopgesprekken die te algemeen van aard zijn;
• zinloze verkoopafspraken (en dus verspilling van tijd en geld).

Voor alles is een juiste plaats en tijd. Verkoop een afspraak uitsluitend wanneer beide partijen er het nut van inzien. Dat is meestal aan het einde van een acquisitiegesprek, wanneer er deugdelijke argumenten zijn uitgewisseld, en niet aan het begin.

Conclusie: zullen wij de uitspraak “Als ik eenmaal oog in oog met een prospect sta, lukt het me wel” corrigeren en er van maken “Als ik eenmaal oog in oog met een gekwalificeerde prospect sta, nemen mijn kansen op succes flink toe?”

Advies: wijzig de doelstelling van je koude acquisitiegesprekken in: een zinvolle dialoog met de prospect voeren en op basis daarvan bekijken wat de beste vervolgstap is. Dat is lang niet altijd een afspraak in de zin van een bezoek.

Sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via de telefoon

Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten? Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!