De openingsboodschap van een koud acquisitiegesprek is de kapstok waaraan je het koude acquisitiegesprek via de telefoon ophangt. Daarmee probeer je de interesse van een prospect op te wekken. Wat werkt beter: stevige uitspraken of enige voorzichtigheid?

Na de wederzijdse begroeting en toestemming vragen voor het telefonische acquisitiegesprek moet de verkoper iets zeggen waarmee hij de interesse van de prospect prikkelt. Men noemt dat de kapstok waaraan de verkoper het acquisitiegesprek ophangt. Zo’n kapstok moet kort en bondig zijn. Twintig tot dertig seconden is de limiet. Maar wat zeg je dan?

Wel of geen vaagtaal?

Over het algemeen leert men verkopers heldere taal te gebruiken. Vaag- of twijfeltaal is uit den boze. De kapstok van je koude acquisitiegesprek is echter een uitzondering op deze vuistegel. Waarom? Omdat stelligheid in een eerste contact op weerstand kan stuiten. Dat wil je natuurlijk niet in een situatie waarin je gesprekspartner waarschijnlijk toch al vindt dat je hem stoort. Neem de bekende kapstok:

“Wij kunnen kosten voor u besparen!”

Afgezien van het feit dat het een cliché is (minimaal 30% van de verkopers gebruikt kostenbesparing als verkoopargument) klinkt het ook een beetje aanmatigend. Het roept meteen vragen op zoals:

• “Waar haal jij die wijsheid vandaan?”
• “Vind je soms dat wij het verkeerd doen?”

Oké, dit was niet erg subtiel maar stelligheid heeft talloze broertjes en zusjes. Neem nou de volgende introductie:

“Wat wij in de praktijk nogal eens zien bij bedrijven zoals de uwe is, dat men niet goed weet hoe men nieuwe klanten via de telefoon werft. Het gevolg daarvan is dat deze bedrijven te weinig nieuwe klanten binnenhalen en daardoor groeikansen missen. Mag ik u in dat verband enkele vragen stellen?”

Nou daar kun je het als klant mee doen! Het faillissement van deze prospect is aanstaande. Of…? Nou ik denk dat veel prospects direct de kont tegen de krib gooien en denken:

“Wijsneus waar haal jij het lef vandaan om te zeggen dat ik niet weet hoe ik klanten moet werven? En: ik ga het je niet aan je neus hangen, maar met die nieuwe klanten binnenhalen gaat het ook best wel aardig.”

Dit kan en moet natuurlijk wat voorzichtiger, bijvoorbeeld:

“Wat wij in de praktijk wel eens zien bij soortgelijke bedrijven in uw branche is dat men het lastig vindt om via de telefoon contact te maken met nieuwe klanten. Herkent u dit probleem?”

Deze kapstok is al een stuk voorzichtiger en korter. Bovendien doe je daarmee gelijk een poging om een gesprek op gang te brengen. Ook het belerende praatje over te weinig nieuwe klanten en minder groei blijft daarmee achterwege.

In tegenstelling tot wat men vaak denkt is het belangrijk om een serieuze dialoog met prospects op gang te brengen. Dat lukt uiteraard makkelijker wanneer de verkoper niet al te stellige uitspraken doet. Je leest er meer over in dit artikel.

Ferme taal is eventjes ongewenst

Gebruik in plaats daarvan wat men ook wel twijfelwoorden noemt:

• afhankelijk van,
• misschien,
• mogelijk,
• wellicht.

Dus (als je hem toch per se wilt gebruiken) ‘wij kunnen kosten besparen’ wordt dan bijvoorbeeld:

“Afhankelijk van de situatie is het wellicht mogelijk om tussen de ..% en ..% op de kosten van … te besparen.”

In dit voorbeeld is de indirecte vorm gebruikt (de derde persoon). Door het eerst op anderen te betrekken klinkt het minder belerend. ‘Wellicht’ drukt geen grote stelligheid uit. Dat moet ook niet. Want de verkoper heeft meestal nog geen idee of hij zoiets voor zijn klanten kan regelen.

Nog een verkooptip

Wanneer je een probleem aanhaalt in de kapstok van je telefonische acquisitiegesprek, begin je nooit met het ergste scenario. Een advertentieverkoper benaderde klanten met de volgende boodschap:

“Veel bedrijven hebben moeite met het werven van nieuwe klanten. Dat leidt regelmatig tot faillissementen … blah, blah, blah.”

Het klinkt totaal ongeloofwaardig. De meeste mensen veronderstellen dat een faillissement ze niet snel zal overkomen. Zoiets roept weerstand op. Deze verkoper ving telkens bot, zelfs bij prospects die het moeilijk hadden. Die wilden er niet voor uitkomen dat het water tot aan hun lippen stond!

En voor degenen die het als realiteit ervaren? Daar loopt een verkoper liever met een grote boog omheen.