Wanneer klanten (of potentiële klanten) informeren naar producten of diensten willen ze vrijwel altijd weten wat het kost. Dat is logisch. De vraag is natuurlijk of je als verkoper daarop direct antwoord moet geven. Of is een ander moment beter?
Wanneer je te vroeg over prijzen praat met klanten of prospects zeggen ze vrijwel zonder uitzondering:
“Van harte bedankt, ik zal erover nadenken!”
Meestal betekent de prijs het einde van het verkoopgesprek. Daarna hoor je nooit meer iets van deze prospect. Hoe komt dat?
Natuurlijk zijn er mensen die de markt afstropen op zoek naar de allerlaagste prijs. Door de bank genomen – de cijfers variëren een beetje – is voor circa 15 tot 25% van de kopers de prijs een zeer belangrijk argument. Het betekent dat minimaal 75% van de potentiële kopers de prijs geen doorslaggevend argument vindt. En toch loop je waarschijnlijk ook deze opdrachten mis wanneer je voorbarig je prijzen oplepelt.
Waarom haken ze af?
Het antwoord is van een verbijsterende eenvoud: wanneer je een prijs noemt zonder eerst andere vragen te stellen, beoordeelt men jouw product of dienst slechts op één aspect: de prijs. Aardige kans dat er altijd wel iemand goedkoper is.
Gelukkig is er een eenvoudige oplossing voor dit probleem: eerst informatie inwinnen. Wanneer een klant om een prijs vraagt, of meer algemeen om informatie, dan reageer je met:
“Ik geef u met alle plezier deze informatie/prijs. Om u de juiste informatie/prijs te kunnen verstrekken, wil ik eerst enkele vragen stellen. Is dat goed?”
De meeste prospects reageren positief op het verzoek. Je vervolgt dan met:
“Wat is de directe aanleiding voor uw vraag?”
Mensen vertellen vervolgens een verhaal, want er is altijd een aanleiding. Informatievragen komen niet uit de lucht vallen. Je kunt tijdens hun verhaal uiteraard aanvullende vragen stellen. Op die manier krijg je een beter idee van de wensen en behoeften van de prospect. Vraag ook wat ze belangrijk vinden (= aankoopcriteria) en wat hun doelstellingen zijn. Op die manier kun je de juiste argumenten in stelling brengen.
Op basis van relevante vragen en de antwoorden daarop ben je in staat om je product of dienst beter te presenteren en jouw toegevoegde waarde te bewijzen.
De kern van de zaak
Noem uitsluitend prijzen wanneer de vergelijking voor de klant compleet is. De klant maakt namelijk altijd een afweging van de voordelen die een aankoop hem oplevert, afgezet tegen:
- de prijs,
- de moeite die hij er voor moet doen en
- de risico’s die hij loopt.
De prijs maakt de vergelijking compleet. Dus noem je de prijs bij voorkeur pas wanneer de klant deze afweging kan maken. Niet eerder.
Maar…?
Wat doe je wanneer de klant perse eerst een prijs wil weten? Dan zeg je rustig:
“Het is prima, maar ik kan pas een prijs noemen, als ik weet wat u van ons verwacht. Kunt u dat verder toelichten?”
Wacht rustig op een antwoord. Wil men het desondanks niet geven? Dan is het één van de twee: je bent de goedkoopste en maakt een kans op een opdracht of de prospect gaat elders shoppen. Over dat laatste hoef je niet in zak en as te zitten. Want de pure prijskopers zijn ook notoire lastpakken en klagers.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…