Hoe vaak heb je deze dekselse opmerking al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.

Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:

• ergens kort na het begin van het acquisitiegesprek;
• later in het gesprek wanneer de gesprekspartners informatie hebben uitgewisseld.
• Kort na het begin van het acquisitiegesprek

De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen waarmee hij de interesse van de prospect prikkelt. Ik noem het de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen. Wat kan je dan nog doen?

Een standaardtactiek is ‘stuurt u maar wat op!’ In dat geval heeft het over het algemeen weinig zin om iets op te sturen. Sterker nog: het kan tegen de verkoper werken omdat de prospect beschikt over meer informatie of suggereert erover te beschikken. Je kunt moeilijk controleren of de prospect de informatie heeft gelezen.

De zaak redden?

Als de verkoper later terugbelt, kan de prospect zich er vanaf maken met “ik heb uw informatie gelezen en het is niet interessant voor ons.” Het betekent meestal het einde van zijn pogingen.

Wat kan je nog doen om de situatie te redden? Het is mogelijk om nog een poging te doen en een of meer vragen te stellen:

• “Waar bent u in het bijzonder naar geïnteresseerd?”
• “Wat gaat u ondernemen wanneer de informatie u bevalt?”
• “Wanneer kunnen wij de informatie samen bespreken?”

Geeft de prospect een concreet antwoord? Dan heb je nog een aardige kans dat je een stapje verder komt. Blijft hij zich in nevelen hullen? Dan heeft het weinig zin om informatie te versturen. Ga dan verder naar de volgende prospect.

Later in het gesprek

De verkoper en prospect hebben enige tijd met elkaar gesproken en relevante informatie uitgewisseld. De meeste verkopers stevenen dan af op een afspraak. Het is logisch. Maar veelal zijn prospects nog niet (helemaal) overtuigd of er nog niet klaar voor.

Andere redenen kunnen zijn dat ze eerst iets tastbaars willen hebben om het onderwerp bijvoorbeeld met collega’s of hun manager door te nemen. Soms stellen mensen deze vraag omdat ze het niet helemaal vertrouwen. In dat soort gevallen biedt een folder houvast.

Secretaresses of persoonlijke assistenten vragen ook regelmatig om eerst informatie op te sturen. De reden ligt voor de hand, ze willen een verkoper wel doorsturen naar hun manager, maar uitsluitend wanneer ze meer zekerheid hebben over de waarde van zijn verhaal.

Tip. Behandel de poortwachter (of gatekeeper) zoals je de beslisser zou behandelen.

Voorbeeldvragen:

• “Ik stuur u met alle plezier meer informatie. Kunt u concreet aangeven waar u in het bijzonder naar bent geïnteresseerd? Dan kan ik in onze brochure precies aangeven (met een marker of Post-it note) wat interessant is voor u.”
• “Als u het interessant vindt, hoe gaan we dan verder?”
• “Wanneer denkt u dat u het materiaal kunt doornemen zodat wij het samen kunnen bespreken?”
• “Wanneer denkt u in de positie te zijn om te aanschaf over te gaan? (of voor diensten: van start kunt gaan?)”
• “‘Wanneer zullen wij elkaar opnieuw spreken? Gaan wij dan samen meer gedetailleerd praten over de aanschaf (of: implementatie of: startdatum) op dat moment?”

Wat nog meer?

Bespreek kort welke informatie je gaat versturen. Zoek bevestiging en vraag of dat is waar ze naar op zoek zijn. Een ander idee is om alvast aan te geven waar ze de relevante informatie kunnen vinden, bijvoorbeeld:

“U gaf aan dat u in het bijzonder bent geïnteresseerd naar … u vindt dat op de pagina die ik heb gemarkeerd met een gele Post-it note.”

Hiermee nemen je kansen dat de prospect het materiaal leest toe.

Tip. Maak een concrete terugbelafspraak (datum en tijd).

Kan het niet wat sneller?

Uiteraard kun je de route nog aanzienlijk bekorten door er voor te zorgen dat je materiaal vindbaar is op jullie website. Dan kun je volstaan met een vriendelijke e-mail en een link naar de juiste informatie.

Let op. Sommige verkopers sturen e-mails met talloze bijlagen. Het is onhandig want dan denkt de prospect ‘o jeetje moet ik dat allemaal lezen?’ Beperk je tot het hoogst noodzakelijke. Een andere reden om geen of weinig bijlagen met een e-mail te versturen is dat e-mails met bijlagen onderschept kunnen worden door spamfilters.

Iets indringender is ‘zullen wij er nu meteen naar kijken op onze website?’

Samenvatting: informatie kan een prima aanvulling zijn op je koude acquisitiegesprek. Maar laat je niet door de prospect in de luren leggen.