Wat is de beste reactie op de vraag: Wat kost het?
Wij maken het allemaal wel eens mee. Je bent nauwelijks aan een verkoopgesprek begonnen en dan vraagt de klant ‘wat gaat mij dit kosten?’ Heb je dan met een koopjesjager te maken of speelt er iets anders?
Over het algemeen is het onverstandig om deze vraag direct te beantwoorden. Het is het verkeerde moment. Je wil natuurlijk eerst meer weten over de wensen en behoeften van de betreffende klant of prospect. Overigens zijn het niet alleen koopjesjagers die snel om de prijs van een product of dienst vragen. Mensen zijn over het algemeen nieuwsgierig en ze willen ook weten of ze het zich kunnen veroorloven.
Het nadeel van snel over prijzen praten is evident: vanaf dat moment speelt dat gegeven een belangrijke rol. Vaak zijn dan andere dingen bijzaak. De kans is groot dat je achter het net vist. Want er is altijd wel iemand goedkoper.
Tip. Wanneer iemand informeert naar de prijs van je product of dienst (of andere informatie wil hebben) zeg je: “Natuurlijk geef ik u graag deze informatie. Mag ik u om de juiste informatie te kunnen geven een paar vragen stellen?” Als het antwoord positief is, vraag dan: “Wat is voor u de directe aanleiding?” Meestal gaan mensen een verhaal vertellen en krijg je op die manier nuttige informatie.
Enkele praktische voorbeelden
Stel jezelf de volgende situatie eens voor. Je betrekt een nieuwe woning. De tuin kan best een flinke opknapbeurt gebruiken. Jij hebt geen groene vingers. Wat doe je? Je schakelt een hovenier in. Je maakt je wensen kenbaar en dan wil je uiteraard ook weten hoeveel dit bij benadering gaat kosten.
Je voorkomt daarmee wat ons een tijdje geleden overkwam. De prijs (of zo je wilt ons budget) kwam tijdens het verkoopgesprek niet aan de orde. De hovenier kwam met het wilde idee om een waterpartij te plaatsen. We wezen dit resoluut van de hand. Onze wens? Gewoon een simpele tuin met wat nette beplanting. De man kwam kort daarna met een offerte. Dat bedrag was vele malen hoger dan wat wij in gedachte hadden. De deal ketste direct af.
Mankeert er iets aan jouw auto? Je wil dan weten wat het gaat kosten. Dus vraag je:
“Kunt u een schatting geven hoeveel deze reparatie me gaat kosten?”
De garage vindt deze vraag (waarschijnlijk) vanzelfsprekend en zal je een raming geven.
Pas op. Dat klanten vroegtijdig naar prijzen vragen is logisch. Het betekent echter niet dat het verstandig is om zelf (zonder aanleiding) naar budgetten te hengelen. Lees hier waarom dat een slecht idee is…
Nu een heel andere situatie
Je loopt een elektronicazaak binnen en vraagt wat een breedbeeldtelevisie van een bekend merk kost. In deze situatie ligt het voor de hand dat jij je al op internet en wellicht ook bij andere zaken hebt georiënteerd en een goed idee hebt van de prijzen. Nu draait het wel degelijk om de voordeligste deal.
In de B2B kom je dit uiteraard ook tegen. Als trainer heb ik regelmatig te maken met conferentiecentra. Ik heb veel ervaring met het huren van zaaltjes en het regelen van diverse arrangementen. Dus komt de prijs al snel ter sprake.
De voorbeelden hebben totaal verschillende uitkomsten. In het algemeen kun je stellen dat wanneer een product of dienst ingewikkeld is met meerdere variaties en de klant betrekkelijk weinig ervaring heeft, prijsinfo er vooral toe dient om antwoord te geven op de vraag:
“Kan ik mij dit wel veroorloven?”
In het ander geval, wanneer een product of een dienst, goed vergelijkbaar is met soortgelijke producten of diensten en de klant veel ervaring heeft, is de prijs veel vaker van doorslaggevend belang. De kunst is natuurlijk om er voor te zorgen dat klanten jouw product of dienst niet beschouwen als eenheidsworst.
Een manier om er achter te komen wat jouw klant beweegt is bijvoorbeeld naar zijn ervaringen te vragen. Dan weet je meestal snel of de klant een koper is met kennis van zaken. Is dat het geval? Dan kan je meestal ook zonder veel risico naar een budget vragen.
Laat het daar niet bij. Stel iemand heeft ervaring met een product of dienst. Vraag dan wat hem hieraan beviel en ook waarover hij minder gelukkig was. Mensen noemen vrijwel altijd zaken die ze belangrijk vinden.
Borduur er op voort en breng de wensen en behoeften van de klant in kaart. Daarmee verplaats je de discussie naar andere aspecten van jouw product of dienst en krijg je de kans om een serieus verkoopgesprek te voeren.