Heb jij je wel eens afgevraagd waarom het soms heel erg gemakkelijk is om contact met onbekenden te maken en in andere gevallen bijzonder lastig?

Koude acquisitie hoort volgens velen thuis in de categorie ‘bijzonder lastige gevallen’. Want een vreemde lastig vallen en dan ook nog iets proberen te verkopen is toch haast onmogelijk? Het is moeilijk, maar zeker niet onmogelijk.

Stel je hebt de keuze uit twee producten. Ze zijn vrijwel identiek en ook de prijs komt overeen. Het grootste verschil is dat het ene product in ons kikkerlandje is vervaardigd en het andere ergens in Verweggistan. Voor welk product zou jij kiezen?

Aardige kans dat je de voorkeur geeft aan het Nederlandse product. Het geeft ons meestal net iets meer vertrouwen. Dit is zo’n beetje een universeel verschijnsel. In vrijwel alle landen waar ik geweest ben vind je reclames ‘bij ons gemaakt’.

Wat heeft dit met telefonische acquisitie te maken?

Eigenlijk heel veel. Want daar zit je met het probleem om snel vertrouwd over te komen. Maar hoe kun je dit dan gebruiken bij telefonische acquisitie? Eigenlijk heel simpel: ga op zoek naar iets wat je gemeenschappelijk hebt met de prospect. Laat merken dat je op de een of andere manier dichtbij de prospect staat.

Bel je iemand uit je buurt of stad? Hint er dan naar dat je vlak bij woont, bijvoorbeeld bij het noemen van je bedrijfsnaam:

“Ik ben van [naam bedrijf], u weet misschien wel, bij u om de hoek (of uit [noem de gemeenschappelijke woonplaats/regio].”

Bedenk vooraf of er wellicht nog andere overeenkomsten zijn. Wat mensen regelmatig vertrouwen geeft is een dialect wat ze gemeenschappelijk hebben. Het voelt aan als ‘eigen’ en voor velen is het ook gemakkelijker om zich op die manier uit te drukken.

Pas op. Een dialect kan juist weer afstoten bij mensen die accentloos Nederlands spreken.

Bedenk eens of er bepaalde overeenkomsten zijn tussen jou en de prospect. Zijn die er? Verwijs er dan op subtiele manier naar in je acquisitiegesprek. Aardige kans dat de ander je sneller vertrouwt.

Weet je de naam van de persoon die jij wil spreken? Kijk dan eens of je deze persoon kunt vinden op sociale media, zoals bijvoorbeeld LinkedIn, Facebook of Google.