Bezwaren horen als een soort tweeling bij de verkoop. Toch horen we sommige bezwaren veel vaker dan andere bezwaren. Hoe zit dat? En wat kan daarvan de oorzaak zijn?

Bezwaren die jij vaker hoort dan anderen

Sommige verkopers horen bepaalde bezwaren vaker dan anderen. Ze nemen deze bezwaren zo’n beetje overal mee naar toe. Het heeft te maken met de overtuigingen van deze verkopers. Stel een verkoper heeft het idee dat wat hij verkoopt duurder is vergeleken met zijn concurrenten. Dat hoeft het je niet te verbazen dat er problemen kunnen ontstaan over de prijs. Want klanten zeggen zelden of nooit:

“Gut zeg wat zijn jullie toch lekker goedkoop!”

Ze horen eerder het tegenovergestelde:

“Jullie zijn duurder dan de concurrent!” of

“Nou zeg dat is wel heel erg veel geld!” 

Het kan de reactie bij de verkoper oproepen:

“Jammer, die gaat alleen op prijs vergelijken en dat verlies ik!”

Zelfs als dat niet het geval is, roepen klanten dat toch. Want als de verkoper meebuigt, dan heb je zo maar een interessante korting te pakken. De tip die ik voor deze verkopers heb is natuurlijk: doe onderzoek.

Neem een kijkje in de keuken van je concurrenten

Doe met enige regelmaat een beetje marktonderzoek. Informeer bij je concurrenten naar wat ze verkopen, onder welke voorwaarden en hoeveel het bij hen kost. Bel hiervoor hun afdeling verkoop. Verkopers vertellen dat soort dingen vaak maar al te graag. 

Maar het draait uiteraard niet alleen om prijzen. Stel er zijn bij jullie wel eens problemen met levertijden. Vervolgens vraagt de klant hoe lang de levering kost. Dat kan de reactie bij verkopers oproepen: 

“Gut o gut dat verlies ik altijd, want ze zijn bij ons niet zo snel!”

Vraag jezelf eens af…

Waar we het hier eigenlijk over hebben zijn zekere overtuigingen die in het hoofd van de verkoper zitten en niet zozeer bij de klanten. Vandaar dat deze bezwaren als het ware meereizen met de verkoper. Het zijn deze hinderlijke overtuigingen die hem in de weg zitten. 

Maak je ook niet zo druk om bezwaren. Bezwaren zijn heel gewoon in verkoopgesprekken. Het gaat er om dat je eerst om verduidelijking vraagt. Ga er niet zo maar tegenin. Want als verkoper heb je niets aan welles-nietes-spelletjes. Probeer een beter beeld te krijgen van de aard van het bezwaar. 

Niet zelden zijn we er als verkoper ook zelf de oorzaak van. Omdat we blindvaren op bepaalde veronderstellingen of omdat we vreselijk enthousiast zijn over een bepaald product of dienst. 

Toen ik jaren geleden begon met verkooptrainingen dacht ik relatief veel laadruimte nodig te hebben in mijn auto. Dus kocht ik destijds een combi. Maar al gauw bleek dat ik helemaal niet zoveel dingen mee hoefde te sjouwen. Na vier jaar was ik toe aan een nieuwe auto en ging ik naar de dealer. De verkoper bleef daar eindeloos doorzeuren over een nieuw model combi. Pas nadat ik heel duidelijk aangaf dat ik helemaal geen combi meer wilde hebben, viel het muntje bij hem.

Maar ook zelf ben ik niet zonder zonden. Het is me ook wel eens overkomen dat ik helemaal lyrisch was van een bepaald product en het zo enthousiast probeerde te verkopen dat de klant er genoeg van kreeg en tegen me zei (terwijl hij met zijn hand op de tafel timmerde):

“Luister nou toch eens naar me. Ik vind dat helemaal niet handig!”

Pas toen drong het tot me door dat ik veel te enthousiast was geweest en eindeloos zat door te zeuren. Dat is dus een andere variant van meereizende bezwaren: je eigen enthousiasme. Wat de één een voordeel vindt, kan de ander als een nadeel ervaren. Kortom: vraag en luister. Een vraag die het altijd goed doet is:

“Wat zijn voor u de belangrijkste redenen om een aanschaf te overwegen?” 

“Wat vindt u belangrijk aan (product of dienst…) en welke eisen stelt u er aan?” 

Plant niet allerlei ongefundeerde veronderstellingen in je hoofd. Met enkele simpele vragen voorkomen verkopers heel veel gedoe.