Verkopen aan bestaande klanten is een stuk gemakkelijker dan verkopen aan nieuwe klanten. Dat is logisch. Bestaande klanten hebben met je kennisgemaakt. Zij hebben de belangrijkste horde: ‘vertrouwen in je stellen genomen’.

Zolang je dat vertrouwen niet schaadt, kun je nog heel veel commercieel plezier aan bestaande klanten beleven. Je vindt in dit artikel praktische verkooptips waardoor je direct meer omzet scoort!

1e verkooptip: benader je klanten actief

Verzamel de contactgegevens van je klanten en noteer deze in een database. Beperk je niet uitsluitend tot de contactgegevens, maar vraag ze ook naar hun interesses.

Tip. Veel bedrijven hebben natuurlijk een CRM-systeem. Dan is adressen inkloppen een fluitje van een cent. Maar wat doe je als je zoiets niet hebt? Dan kun je beginnen met een eenvoudige spreadsheet. Je kunt deze gegevens later altijd combineren via de functie van mail/merge met bijvoorbeeld MS Word.

Bewerk je klanten vervolgens actief! Wat kun jij ze nog meer aanbieden? Zijn er bepaalde trends waar je op kunt inspelen? Hoe zit het met seizoensgebonden diensten of producten? Doe dit geregeld.

Je kunt dit uiteraard per post doen. Een goedkoper alternatief is per e-mail. Wellicht vraag jij jezelf af “maar is dat dan geen spam?” Dat valt gelukkig mee. Je mag je eigen klanten benaderen. Bovendien kun je op het moment dat klanten hun contactgegevens verstrekken ook even om toestemming vragen. Dat ben je helemaal gedekt.

2e verkooptip: een extra bezoek per dag

Werk je op de particuliere markt? Dan geldt er over het algemeen een belangrijke vuistregel: één op de zoveel bezoeken is het raak. Dat is vaak een tamelijk constante factor. Met andere woorden: elke ‘zoveel extra bezoeken’ leveren je vrijwel altijd meer omzet op.

Bedenk eens wat één extra klantbezoek per dag kan opleveren. Toen ik nog in de verzekeringen werkte deed ik het volgende. Als ik een afspraak met een klant had, keek ik ook altijd even of ik nog meer klanten in dezelfde buurt had. Ik keek dan uiteraard ook of ik er nog iets kon verkopen. Als ik dan tijd over had, belde ik er gewoon aan. Meestal liet men mij binnen en dat gaf dan weer de kans om bepaalde verzekeringen ter sprake te brengen.

Tip. Maak een servicekaartje. Zijn ze niet thuis laat je dat achter in de brievenbus en vraag je of ze jou willen bellen om een afspraak te maken voor een servicebezoek.

3e verkooptip: zorg voor voldoende contactmomenten

Je kent vast wel het gezegde “uit het oog, uit het hart”. Hoe gaat het vaak? Je koopt ergens iets en vervolgens hoor je nooit meer van zo’n bedrijf. En dus vergeet je elkaar. Gek eigenlijk, want jij hebt hen toch jouw vertrouwen geschonken?

Bedenk eens hoe jullie zelf met je klanten omgaan. Krijgen die voldoende aandacht? Een ruwe vuistregel is om circa 7 tot 10 contactmomenten per jaar te plannen. Dat kan de ene keer een telefoontje zijn, een andere keer een (e)mailing, een briefkaartje en uiteraard ook een (service)bezoek. Zorg er voor dat klanten je niet kunnen vergeten. Als ze dan iets nodig hebben zijn jullie de eersten waar zij aan denken.

Tip. Deel nuttige informatie. Attendeer ze op nieuwe ontwikkelingen. Of geef gratis tips. Je kunt je bij ons bijvoorbeeld aanmelden voor elke week gratis verkooptips.

4e verkooptip: follow-up en extra service

De klant heeft iets bij jullie gekocht. Voor jullie is daarmee de kous af. Je gaat verder met de volgende klant. Maar voor de klant begint het pas. Doet het product (of de geleverde dienst) wel wat men heeft beloofd? Is alles naar wens? Wat als er iets niet goed gaat?

Gek eigenlijk dat bedrijven daar zelden of nooit naar vragen. Jaren geleden kocht ik een bril bij een zelfstandig opererende opticien. Twee weken later belde hij me op met de vraag of ik tevreden was met mijn bril. Zat de bril goed? Of moest hij nog even iets je worden bijgesteld? Ik was aangenaam verrast.

Toen ik een paar jaar later opnieuw een bril bij hem kocht hoorde ik vervolgens niets meer van hem. Ik heb hem er naar gevraagd waarom hij niet meer had gebeld. Zijn antwoord was ”het kostte zoveel tijd!” Ik vertelde hem nog dat hij klanten ook een kaartje kon sturen. Hij deed het niet. Daarna ben ik hem vergeten en kocht ik mijn brillen bij een van de grote ketens. Zijn zaak is inmiddels opgedoekt.

5e verkooptip: werk gewoontes in de hand

Er zijn bedrijven die potentiële klanten met kortingsacties naar hun toko lokken. Vaak zijn het eenmalige acties. Aardige kans dat het voor klanten ook een eenmalige zaak is. Maar stel je nu eens voor dat zo’n bedrijf haar klanten meteen vijf kortingsbonnen geeft.

Uiteraard kunnen zij slechts één bon per bezoek inleveren (vermeld dat op de bon!). Op die manier lok je deze mensen meerdere keren naar je ‘winkeltje’ toe. Aardige kans dat er een gewoonte ontstaat en dat ze de zesde keer, zonder korting, ook bij je komen. Mensen zijn gewoontedieren. Je moet ze dan wel eventjes een handje helpen met een gewoonte ontwikkelen!

6e verkooptip: doe aan cross selling

De gemakkelijkste manier om meer te verkopen aan bestaande klanten is om een bijpassend product of dienst onder de aandacht te brengen. Kijk eens welke producten en diensten je met elkaar kunt combineren. Wat past bij elkaar? Welke producten diensten vullen elkaar aan? Bied het vervolgens aan.

Tip. Begin altijd met het (duurste) hoofdproduct. Bijvoorbeeld: iemand koopt een kostuum. Dan verkoop je uiteraard eerst het kostuum en daarna het overhemd, de stropdas en de sokken. Garages verkopen uiteraard eerst de auto en vervolgens brengen ze allerlei extra’s onder de aandacht. Die extra’s/aanvullende producten of diensten zijn over het algemeen een stuk goedkoper en dus lijkt de investering gering.

Pas op. Andersom werkt natuurlijk minder goed. Als de kledingverkoper eerst een overhemd verkoopt en daarna pas het kostuum is het kostuum vreselijk duur in verhouding tot het overhemd.

7e verkooptip: doe aan up selling

De klant heeft zijn oog laten vallen op een bepaald model. Heb je het gevoel dat hij tot aankoop bereid is? Breng dan een wat duurder en completer/luxer model onder de aandacht. Op die manier kun je vaak aardig wat extra omzet scoren.

In de verzekeringen pasten wij altijd de volgende techniek toe. Als mensen via een levensverzekering wilden sparen vroegen wij altijd:

“Hoeveel wilt u per maand opzij leggen?”

Als de klant dan reageerde met:

“Nou ik denk aan € 75 per maand!”

dan deden wij altijd een voorstel van € 75, € 100 en € 125. De meeste mensen kozen voor de gulden middenweg: € 100. Dat is maar liefst 33% meer dan wat de klant oorspronkelijk had aangegeven. Welke keuzes kun jij je klanten voorleggen?