Wat maakt de ene verkooppresentatie tot een geweldig succes en de andere tot een flop? Het antwoord is verbazingwekkend eenvoudig: zet de hele presentatie op z’n kop. Hoe werkt dat?

De belangrijkste vraag

Klanten en prospects willen in eerste instantie slechts één ding van je weten:

“Welke resultaten bereik ik als ik jouw product of dienst aanschaf?”

Nou vooruit, één ding is wat weinig. Ze willen ook overtuigd raken van nut en noodzaak. Al het andere is voor de klant nog eventjes minder belangrijk. En wat doen verkopers meestal? Precies: ze wachten tot het laatste moment om dat te vertellen.

Een andere aanpak

De nieuwe strategie bestaat uit twee stappen:

1. Laat de klant direct het einde van uw presentatie zien.
2. Concentreer je op klantspecifieke oplossingen.

Tip. Je kunt natuurlijk alleen klantspecifieke oplossingen geven als je een behoorlijk behoefteonderzoek hebt gedaan of precies weet wat jouw klanten in beweging brengt.

Op het eerste gezicht lijkt dit idee verwarrend. Van films en boeken zijn we gewend aan het idee dat de ontknoping aan het einde zit en niet het begin. Dus vertellen wij pas op de laatste sheet van onze presentatie of demonstratie wat het product voor de klant doet. Is wel zo leuk, want we houden de spanning er lekker in.

Verkopen heeft echter niets te maken met het schrijven van een spannend verhaal en een dito plot. Waarom zou je er mee wachten? Of beter geformuleerd: waarom dwing je de klant eerst lang geconcentreerd te luisteren naar een verhaal van 20, 30, 40 of meer minuten? Om dan op het laatst (misschien) te ontdekken dat dit niet is wat hij zoekt?

Waarom het zo vaak fout gaat

Volgens klanten zijn er twee redenen waarom productdemonstraties in een sof eindigen:

1. Ze hebben mij niet laten zien wat ik wilde zien.
2. Het leek wel eeuwen te duren en ik raakte de draad van het verhaal kwijt.

Als de klant er bij jou precies hetzelfde over denkt, heb je een probleem. De nieuwe strategie is er op gericht de klant vanaf het begin bij de demonstratie te betrekken. Je laat direct zien waarom hij jouw oplossing nodig heeft. Met andere woorden: hoe hij er garen bij spint. Zodra hij begrijpt waarom jouw oplossing zo goed past in zijn situatie, hangt hij aan je lippen.

De verstandige aanpak

Geef de klant eerst een ruwe schets van de oplossing met de betere resultaten. Vervolgens werk je dit meer gedetailleerd uit. Daarbij concentreer je jezelf op de zaken die voor deze specifieke klant belangrijk zijn. Laat al het andere achterwege. Het leidt alleen maar af. Of nog erger: zorg voor verwarring en twijfels.