Angst is een krachtige emotie. Veel krachtiger dan de emoties die samenhangen met onze verlangens. Angsten hebben nut. Ze waarschuwen ons voor gevaar.

Angst is dus lang niet altijd slecht. Het is zelfs prima voor ondernemers en verkopers. Je kunt er handig op in spelen en daardoor je omzet flink verhogen.

Kijk maar eens hoe mensen te keer gaan wanneer er speciale uitverkoopdagen zijn of een winkel eenmalig een bijzonder assortiment aanbiedt tegen stuntprijzen.

De koopjesjagers zijn er als de kippen bij. Sommigen slapen zelfs voor de deur van de winkel. Want zij willen niet het risico lopen dat een ander er met het object van hun dromen vandoor gaat. Ze vechten zelfs om dingen alsof hun leven er vanaf hangt. Want je zou toch maar achter het net vissen.

Makelaars maken ook gebruik van dezelfde soort angstgevoelens. Ze organiseren een bezichtiging en laten alle gegadigden op dezelfde tijd komen. Mensen krijgen hierdoor de indruk dat er veel kapers op de kust zijn. Weer slaat het gevoel ‘dit mogen wij niet missen’ in alle hevigheid toe. Hierdoor gaan mensen tegen elkaar opbieden.

Hetzelfde verschijnsel zie je op veilingen. Maar bijvoorbeeld ook bij garages. De verkoper wijst naar een andere klant die de showroom binnenloopt en zegt:

“Die meneer komt terug voor deze auto, maar als u snel beslist is hij voor u!”

Tip. Maak jezelf schaars. Veel verkopers maken bijvoorbeeld de fout door veel te ‘happig’ te reageren wanneer de klant bereid is een afspraak met ze te maken. Dan gaan ze er het liefst de volgende dag nog op af.

De onuitgesproken boodschap is “ik zit duimen te draaien en heb zeeën van tijd!” Niet zo slim. Veel beter is het om te zeggen “ik heb het erg druk” en dan een datum in de verdere toekomst voor te stellen. Druk = gewild!

Wat maakt mensen angstig?

Er is een heel scala van angsten waar je op kunt inspelen, bijvoorbeeld, angst:

• om achter te lopen,
• niet modieus te zijn,
• er niet bij te horen,
• om geld of bezit verliezen,
• winst mis te lopen,
• dat iets is uitverkocht,
• voor pech met je auto of andere risico’s op de weg

Kortom: te veel om op te noemen. Bedenk dus eens waar jouw klanten bang voor zijn en maak er gebruik van. Je kunt dit in folders doen, maar ook tijdens de verkoop. Zeg bijvoorbeeld:

“Het heeft ons zelf ook verrast. Dit product gaat ontzettend hard, de bodem van de voorraad is in zicht. En dan is het toch écht afgelopen!”

Ook in je communicatie naar klanten

Kijk bijvoorbeeld eens hoe men in mailings of reclamefolders inspeelt op angstgevoelens:

• op = op,
• de eerste 10 kopers ontvangen een extra cadeau,
• beperkte oplage / aantal deelnemers / inschrijvingen,
• aanbod geldig tot [datum],
• dit aanbod geldt zo lang de voorraad strekt,
• speciale vroegboekkorting.

Kortom: je kunt het zo gek niet bedenken of mensen zijn wel ergens bang voor! Doe er je voordeel mee!