Wat is het lastigste onderdeel van de verkoop? Juist: de interesse van prospects prikkelen en proberen een dialoog aan te gaan. Kortom: binnenkomen. Ben je eenmaal binnen, dan nemen je kansen op een verkoop flink toe. Maar hoe kom je binnen?

Zelf had ik al vroeg in mijn verkoopcarrière de ervaring dat binnenkomen een lastige zaak is. Ik was verzekeringsconsulent en verkocht het liefst pensioenen. Helaas keken veel prospects er anders tegen aan: ze verkeerden in de veronderstelling dat hun pensioen goed was geregeld en waren niet geïnteresseerd. Bovendien deden mijn concurrenten allemaal hetzelfde. Wij visten met z’n allen in dezelfde vijver. Klanten hadden dit riedeltje al zo vaak gehoord.

Een gelukje

Op een goede dag paste de maatschappij waarvoor ik destijds werkte de tarieven van onze autoverzekeringen aan. Wij konden van de ene dag op de andere voor kleine auto’s messcherpe tarieven bieden. Dus stortte ik me op de autoverzekeringen. Een simpele vraag over de telefoon was vaak al voldoende om de deur wagenwijd open te laten zwaaien:

“Hebt u ook wel eens het gevoel dat u teveel betaalt voor uw autoverzekering?”

De goedkope tarieven waren het aas waarin veel vissen beten. Na een kort telefoongesprek, kwam het regelmatig tot een afspraak.

Nog een vraagje…

Nadat ik tijdens mijn bezoek alles had geregeld en op het punt stond te vertrekken, stelde ik nog een vraag:

“Maakt u zich wel eens zorgen of u straks wel eerder kunt stoppen met werken?”

Het was nog de tijd dat mensen konden dromen van eerder stoppen met werken. Ze droomden volop! De meeste mensen reageerden, voor mij althans, positief. Dan was het een koud kunstje om wat gegevens op te vragen voor een pensioenberekening. Daarvoor keerde ik later terug. Als ze dan zagen hoeveel ze te kort kwamen, waren ze snel overtuigd.

De voet tussen de deur

Deze methode noemt men in het vakjargon de ‘voet tussen de deur techniek’. Ik wist toen helemaal niet dat zoiets bestond. Ik kwam er bij toeval achter dat het prima werkte.

De grap is dat het begint met een klein verzoek of een lokkertje. Kleine verzoeken zijn per definitie gemakkelijker voor mensen dan grote verzoeken. Mensen krijgen vertrouwen in je. Vervolgens kom je met het grotere verzoek. Het verzoek waar het allemaal om draait.

Wetenschappelijk bewijs

Gedragswetenschappers hebben dit fenomeen vele malen onderzocht. Hun onderzoeken bevestigen wat veel verkopers intuïtief al wisten. De ‘voet tussen de deur methode’ levert verrassende resultaten op. Mensen zijn plotseling heel meegaand.

De reden hiervoor ligt in het feit dat mensen graag consequent handelen. De verkoper leidt zijn klanten in kleine stapjes naar zijn doel. Soms lukt dat prima met een beroep op hun verantwoordelijkheid:

“Vindt u het ook belangrijk dat … [uw kind een goede toekomst tegemoet gaat / de veiligheid van uw medewerkers optimaal is geregeld]?”

Het zijn verzoeken waarop mensen eigenlijk geen ‘nee’ kunnen antwoorden. De vraag verandert iets in hun denkpatroon. Ze gaan zich opstellen als verantwoordelijke burgers. En dan komt van het een, het ander.

---