Is het verstandig om toestemming voor een acquisitiegesprek te vragen? De meningen zijn hierover soms heftig verdeeld. Sommige verkopers vinden het niet nodig. Ze redeneren als je niet met iemand wil spreken, dan pak je de telefoon toch niet op? Is dat niet iets te kort door de bocht? Omdat…?
… het rinkelen van de telefoon behoorlijk dwingend is. Het is een automatische reactie van veel mensen om de telefoon op te pakken, ook als ze druk zijn. Mensen zijn vreselijk nieuwsgierig en dus willen ze eventjes luisteren wie ze aan de lijn hebben en wat ze willen vertellen.
Helaas luisteren ze vaak met een ‘half oor’ omdat ze in hun hoofd nog met andere dingen bezig zijn, of vanwege de tijddruk. Als je dan je verhaal afsteekt, loop je het risico dat ze je razendsnel afwimpelen. Je hebt je kruit verschoten en daarna ben je kansloos.
Hoffelijk gedrag
Het is een kwestie van de normale beleefdheid in acht nemen om eerst toestemming te vragen. Je geeft de prospect daarmee de gelegenheid om het gesprek op een ander moment, wanneer hij meer tijd en aandacht heeft, met je te voeren.
Maar dat is niet alles. Op een wat dieper niveau geef je de prospect ook het gevoel dat hij de controle over het telefoongesprek in handen heeft gekregen. Hierdoor maak je meer ontvankelijk voor wat jij met ze wil bespreken.
Geen tijd?
Het komt regelmatig voor dat prospects zeggen:
“Sorry maar ik heb nu geen tijd, kunt u op een ander moment terugbellen?”
Probeer dan een concrete terugbelafspraak te maken (met datum en tijd). Lukt het? Noteer de afspraak in je agenda en bel stipt op tijd terug.
Een ander veel voorkomende reactie is:
“Sorry ik heb nu geen tijd, maar waar gaat het over?”
Logisch want mensen zijn nieuwsgierig. Het is beter om niet op deze uitnodiging in te gaan. Houd ze nieuwsgierig! Als je het toch doet zijn er twee mechanismen die tegen je werken:
- Je hebt de neiging om je eigen verhaal in te korten, misschien zelfs een beetje af te raffelen. Het is dus minder duidelijk of prikkelend dan anders.
- De prospect luistert gehaast naar wat je vertelt.
Het resultaat: de boodschap komt niet goed over. De kans is groot dat ze reageren met “daarin ben ik niet geïnteresseerd.”
Tip. Laat je niet in de kaart kijken. Houd ze nieuwsgierig. Zeg: “Meneer / mevrouw [naam] ik respecteer uw tijd, wat ik met u wil bespreken gaat enkele minuten duren, wanneer komt het u beter uit?”
Daarmee heb je een aardige kans (je toont respect) dat ze stoppen met verdere vragen te stellen en dat je op een beter moment kunt terugbellen.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 