Veel mensen hebben een hekel aan koude acquisitie. Je hoort ze vaak zeggen: “Dat levert toch niets op. Daarom ben ik gaan netwerken!”

Men organiseert vrijwel dagelijks speciale netwerkbijeenkomsten voor verkopers en ondernemers. De vraag is: levert dat dan wel iets op?

Het voordeel van dergelijke bijeenkomsten is dat iedereen weet wat de doelstelling is: zakelijke contacten leggen in een prettige sfeer. Een nadeel is echter dat veel deelnemers aan dergelijke evenementen er niet zozeer komen om ‘te geven’ maar om ‘te halen’.

Mythe 1: lokale / regionale netwerkbijeenkomsten zijn prachtige gelegenheden om potentiële klanten te bereiken

De realiteit: dit is pertinent onwaar als potentiële contactpersonen bij grote bedrijven werken. Op lokale bijeenkomsten vind je vooral MKB-ers en ZZP-ers. Je ontmoet er zelden of nooit een vertegenwoordiger van grote(re) bedrijven.

Medewerkers van grote bedrijven netwerken ook, maar dat doen ze over het algemeen niet op lokaal niveau. Ze geven de voorkeur aan ontmoetingen met collega’s van andere divisies of speciale evenementen voor hun bedrijfstak, zoals conferenties en beurzen.

Mythe 2: andere deelnemers geven met alle plezier leads van veelbelovende prospects

De realiteit: de meeste mensen die je op dergelijke bijeenkomsten ontmoet zijn heel erg aardig, maar ze zijn ook, net zo als jij, op zoek naar nieuwe leads. Zij nemen graag goede referenties mee naar huis. Men komt vooral om iets te halen en niet om iets te brengen. Of had ik dat al gezegd?

Er is nog een belangrijke reden waarom mensen je niet zo snel aan een goede zakenrelatie voorstellen. Het punt is namelijk dat ze je vaak oppervlakkig kennen. Zegt eens zelf, durf jij een goede zakenrelatie te riskeren door iemand naar hem toe te sturen die je niet zo goed kent en waarvan je weinig tot niets weet over de door hem of haar geleverde kwaliteit (en niet te vergeten betrouwbaarheid)?

Ik niet. Veel te riskant. Ik stuur uitsluitend mensen op mijn relaties af die ik heel goed ken en zeker weet dat hij/zij zeer betrouwbaar is. Velen denken er precies hetzelfde over.

Mythe 3: omdat het altijd enige tijd duurt voordat netwerken vruchten afwerpt, moet je er stug mee doorgaan

De realiteit: het klopt inderdaad dat netwerken vaak een kwestie is van de wat langere termijn. Dat wil zeggen: geduldig en zorgvuldig bouwen aan relaties. Maar als de netwerkbijeenkomsten die je bezoekt, worden bevolkt door de verkeerde mensen, is het zinloos er mee door te gaan.

Is netwerken dan zinloos?

Dat is niet wat ik beweer. Netwerken is een prima methode voor het leggen van zakelijke contacten. Maar voor alles is een juiste plaats. Mijd plekken waar het risico groot is dat alle andere deelnemers ook op zoek zijn naar nieuwe ingangen, of bijeenkomsten met de ‘verkeerde’ deelnemers.

Praktische netwerktips

• Maak een zorgvuldige keuze uit de diverse bijeenkomsten. Controleer, als het even kan, vooraf (bij de organisatie) of jouw doelgroep het evenement bezoekt.
• Je kan overal netwerken: in verenigingen, onderweg, bij workshops, op conferenties, beurzen, et cetera.
• Leg snel en veel contacten. Blijf niet te lang bij dezelfde personen plakken.
• Volg interessante contacten snel op per post, e-mail of telefoon.
• Toon interesse voor de ander. Stel vragen en luister.
• Vergeet de lift speech (ook wel elevator pitch genoemd). Niemand zit te wachten op ingeblikte reclameboodschappen. Zie ook ‘De elevator pitch is morsdood’.
• Richt je vooral op de mogelijke problemen van prospects (probleemgerichte insteek) of de betere resultaten die je biedt. Stel jezelf bijvoorbeeld voor met: ‘Ik help mijn klanten met ….’
• Denk er om: het gesprek moet vooral over je gesprekspartner gaan en hoe je deze kunt helpen, niet over jezelf!