Het eerste contact met een klant bepaalt over het algemeen hoe de verdere interactie gaat verlopen. Als je een timide indruk maakt, loop je het risico dat mensen je niet serieus nemen of spelletjes met je spelen. Je zult dus direct goed voor de dag moeten komen. Je vindt in dit artikel vind zes praktische verkooptips.

1. Verberg je emoties

Neem in het begin van het gesprek een enigszins neutrale houding aan. Begroet de klant met een glimlach en kijk hem recht in zijn ogen.

Tip. Vind je het lastig om een glimlach op je gezicht te toveren? Zeg dan vlak voordat je iemand ontmoet een aantal keren tegen jezelf ‘ik ben geweldig’. Dan schiet je vanzelf in de lach.

Voor het overige blijf je neutraal en stap je met open vizier het gesprek in. Neem een beetje een houding aan van ‘ik heb dit écht niet nodig!’

2. Pas op met concessies

Veel verkopers doen al concessies bij het eerste de beste teken van interesse. Niet doen! De cliënt vat het dan op dat je uit een positie van zwakte onderhandelt. Je weet op dit moment ook nog niet onder welke voorwaarden de deal gesloten gaat worden. Concessies doe je als het niet anders kan in de eindfase, nadat je precies weet wat men van je verwacht. Hier vind je meer artikelen over onderhandelen…

3. Begin niet te vroeg met je presentatie

Verkopers beginnen regelmatig te vroeg met het presenteren van hun product of dienst. Daarmee geven ze te veel van hun gedachten prijs. Terwijl de verkoper aan het presenteren is, heeft de klant alle tijd om zijn mening te bepalen en bovendien krijgt hij een meer inzicht in jouw onderhandelingspositie.

Tip. Presenteer pas wanneer de wensen en eisen van de klant duidelijk zijn. Dan kun je jouw presentatie daarop aanpassen.

4. Probeer geen indruk te maken

Mensen hebben het snel door wanneer je méér beweert dan je kunt waarmaken. Ze plakken dan al gauw een labeltje op je voorhoofd: ‘wat een opschepper, die is niet te vertrouwen!’

Pas op. Complimenten uitdelen en een beetje slijmen? Het werkt! Maar overdrijf niet en begin er ook niet mee. Jij zal vast niet de eerste zijn die iemand complimenteert met een mooi schilderij aan de wand of een behaalde diploma. Met andere woorden: als het er te dik bovenop ligt dan werken complimenten vaak averechts.

5. Verkopen is geen vriendschapsspel

Als je op zoek bent naar nieuwe vrienden zijn er veel betere plaatsen te bedenken dan het kantoor of woning van je klant. De klant hoeft je ook niet aardig te vinden. Natuurlijk helpt het wanneer er sprake is van wederzijdse sympathie, maar strikt noodzakelijk is het niet.

De meeste zakelijke klanten zijn uit op een in hun ogen goede deal. Dat oordeel wordt uiteraard, tot op zekere hoogte, beïnvloedt door wederzijdse sympathieën of antipathieën, maar speelt vooral een rol wanneer alle andere omstandigheden min of meer gelijk zijn. In dat geval nemen je kansen flink toe als de klant je aardig vindt.

6. Kom nooit onvoorbereid

Wist je dat de helft van de verkopers zich niet goed voorbereid op hun verkoopgesprekken? Wist je ook dat inkopers, die dagelijks vaak talloze verkopers over de vloer krijgen, dat meteen doorhebben? Dat mag je dus nooit overkomen.

Zorg dat je vooraf alles te weten komt over het bedrijf van je klant, zijn wensen en behoeften. Dat is tegenwoordig redelijk eenvoudig. Denk daarbij aan Google of LinkedIn. Bepaal aan het begin van het gesprek zelf de agenda en vraag vervolgens of ze nog iets willen toevoegen of veranderen.

Tenslotte

Energiek betekent ‘vol energie’. Mensen die energie uitstralen komen krachtig over. Het werkt aanstekelijk. Jouw gedrevenheid is voelbaar voor de ander. Daardoor nemen je kansen op succes flink toe.