Hoe kun je nou meer verkopen wanneer je op voorhand rekening houdt met afwijzingen? Of nog sterker: de afwijzing zelf uitlokt? Het klinkt vreemd, maar als je er nuchter tegenaan kijkt, kan het je veel opleveren.

Uiteraard is het alleen maar mogelijk iets te verkopen wanneer de prospect instemt met je voorstellen. Dat bepaalt je succes. Maar zo’n ‘ja’ krijg je alleen van prospects die serieuze interesse hebben én in staat zijn te kopen.

Het is een belangrijk knelpunt. Maar al te vaak zitten verkopers aan tafel met mensen die geen ‘ja’ kunnen of willen zeggen. Het is de taak van de verkoper er zo snel mogelijk achter te komen of de prospect een serieuze kandidaat is.

Waarom laten prospects de zaak vastlopen?

Verkopers hebben een hekel aan afwijzingen. Daarbij vergeten wij wel eens dat klanten het ook vervelend vinden om verkopers af te wijzen. Zeker als je in ogenschouw neemt dat verkopers soms kosten nog moeite sparen om een opdracht te krijgen. Dan is er enige moed voor nodig te vertellen dat het allemaal vergeefs was. Dat mensen grote moeite hebben om verkopers af te wijzen is een belangrijke reden waarom sommige ‘klanten’ van de aardbodem lijken te zijn verdwenen en je er nooit meer mee in contact komt.

Waarom lopen verkooptrajecten met enige regelmaat op niets uit? Het is bijvoorbeeld mogelijk dat jouw contactpersoon aanvankelijk het idee had dat hij de zaak wel rond zou krijgen binnen zijn eigen organisatie. Maar dat viel tegen. En dan zegt hij niet zomaar tegen een verkoper:

“Sorry het gaat niet door, want ik heb te weinig macht!”

Er zijn talloze andere redenen, zoals prospects die willen niet erkennen dat er geen budget is. Of dat ze je hebben gebruikt om elders een betere deal te krijgen. Het kost moeite om zoiets op te biechten. Kortom: de contactpersoon vermijdt een mogelijke confrontatie en maakt zich er van af met:

“Nu nog niet, misschien later” of “Ik wil er nog eventjes over nadenken.”

Of hij laat helemaal niets van zich horen en is onbereikbaar. De prospect parkeert de zaak, in de hoop dat je hem zult vergeten.

Tijd is geld

Ervaren verkopers weten dat tijd één van hun belangrijkste middelen is. Dus willen ze graag zo snel mogelijk weten of er een serieuze kans van slagen is. Als dat niet het geval is besteden ze hun kostbare tijd liever aan cliënten die wel in staat zijn te kopen. Daarom vragen ze zelf om de afwijzing! Dan is het één van de twee:

1. de klant komt er openlijk voor uit dat het geen zin heeft om verder te gaan,
2. hij wil met je verder gaan.

Wat de reactie ook is: in beide gevallen is dat winst voor jou. Wijzen ze je af? Dan kun je verder gaan met andere klanten of prospects en tja… de tweede mogelijkheid behoeft uiteraard geen toelichting.

Hoe krijg je sneller een afwijzing?

Vertel in je eerste gesprek dat ‘nee’ een volkomen acceptabel antwoord is. Het gesprek zou ongeveer als volgt kunnen verlopen:

“Jan, ik wil graag met je bekijken wat de mogelijkheden van een voor ons beiden profijtelijke samenwerking zijn. Natuurlijk vertrouw ik erop dat wat wij te bieden hebben goed aansluit op jouw wensen en behoeften. Maar soms zit dat er gewoon niet in. Dan verwacht ik ook dat je mij dat vertelt. Want het heeft natuurlijk geen zin elkaars tijd te verprutsen. Wat vind je ervan?”

Als de prospect ermee akkoord gaat, geeft het je een geweldige kans om het maximale effect uit jouw gesprekken te halen en geen tijd te verliezen wanneer een goede match niet mogelijk is.

Pas op. Niet alleen klanten vinden iemand afwijzen lastig, verkopers hebben er een hekel aan dat men ze afwijst. Uit angst voor een negatieve reactie vragen ze vaak niet om een toezegging. En dus sleept een verkoopproces eindeloos voort zonder enige resultaat.

De praktijk?

Stel je hebt een voorstel verstuurd, of je geeft een follow-up aan een eerdere ontmoeting en het lukt je niet om de prospect te pakken te krijgen. Ook jouw e-mails blijven onbeantwoord. Dan is het tijdstip aangebroken om je kaarten op tafel te leggen. Verstuur een e-mail en schrijf zoiets als:

“Jan, wij hebben al een tijdje geen contact meer met elkaar gehad. Ben je nog steeds bezig met [benoem je product, dienst of probleem]? Wij hebben tijdens onze laatste ontmoeting ook afgesproken dat een ‘nee’ voor mij een uitstekend antwoord is. Ik wil geen onnodig beslag op jouw tijd leggen. Wil je me even laten weten of het nuttig is om met elkaar in contact te blijven?”

De ervaring leert dat wanneer de klant serieus is, hij op een dergelijk bericht reageert. Laat hij nog steeds niets van zich horen? Dan is dat een duidelijke indicatie dat hij niet serieus is. Dus verlies je niets wanneer je deze prospect van je lijstje schrapt.

Conclusie

Door van het begin af aan rekening te houden met een afwijzing voorkom je nodeloos tijd te verprutsen door hijgend achter prospects aan te blijven lopen die eigenlijk niet in de markt zijn. Besteed je kostbare tijd aan prospects die wel serieuze interesse hebben. Blijf niet aan een dood paard trekken. Denk er om: tijd is geld!