Is het lastig om je klant te overtuigen van het nut van jouw product of dienst? Dan heb ik enkele slimme trucs voor je. Ze berusten op een element van verrassing. Je doet iets wat men niet van een verkoper verwacht.

Omgekeerde psychologie

De grap is dat mensen niet begeren wat algemeen beschikbaar is. Maar zodra ze het gevoel krijgen dat iets exclusief of schaars is, hechten ze er plotseling veel meer waarde aan. Zaken die buiten ons bereik liggen, lijken veel aantrekkelijker dan zaken die wij makkelijk kunnen krijgen.

Vertel de klant dat jouw diensten of producten (of een bepaald aspect ervan) exclusief zijn en dat niet iedereen ervan kan profiteren. Het gaat er om exclusiviteit uit te stralen. Zeg bijvoorbeeld:

• “Ik denk niet dat dit voor u van toepassing is, want het is aan de dure kant en er zijn maar weinig mensen die zich dat kunnen veroorloven”.
• “Dit is uitsluitend bestemd voor een zeer exclusieve doelgroep!”
• “Zal ik u een geheimpje verklappen? Dit bieden we lang niet aan iedereen aan.”

De gedachte dat de klant een unieke kans misloopt, kan voldoende zijn om hem over de streep te trekken. Gebruik deze methode met zorg. Het werkt over het algemeen slechts een keer per klant. Tenzij jij het natuurlijk weer op een andere manier inkadert.

Tip. Let er goed op wat mensen beweegt. Is iemand gesteld op luxe? Dat zie je vaak af aan het interieur (ook op kantoor!). Wat ze zeggen ze en welke emotionele lading geven ze het mee? Zijn ze hebberig? Vinden ze geld belangrijk? Of draait het om hun ego? Of juist om een zeker groepsgevoel? Het zijn allemaal zaken waar je wat mee kunt.

Gesprek mislukt? Doe dan nog één poging

Soms lijkt het er gewoon niet in te zitten. Welk argument je ook aandraagt, de klant laat zich niet overtuigen. Dan zit er niks anders op dan ‘inpakken en wegwezen’. Nou ja, niet helemaal. Je raapt je spulletjes bij elkaar, loopt naar de deur en staat op het punt om afscheid te nemen. Dan zeg je met een bedroefde stem:

‘Ik vraag me af wat ik verkeerd heb gedaan. Dit leek mij zo’n goed idee en past helemaal in uw situatie. Kunt u aangeven wat ik beter had moeten doen?’

De gedachte hierachter is dat de spanning bij de klant weg is, nu je bezig bent te vertrekken. Hij is niet meer op z’n hoede. Wie weet vertelt hij nu wel wat zijn bezwaar is om met je in zee te gaan.

De één-snelle-vraagtechniek

Je kan een variant op deze truc gebruiken bij telefonische acquisitie. Mensen proberen je dan vaak snel af te wimpelen met opmerkingen zoals:

• “Ik ben niet geïnteresseerd!”
• “We zijn al voorzien!”
• “Ik heb al een vaste leverancier!”

Over het algemeen betekent zo’n opmerking einde gesprek. Je kunt echter nog een poging wagen met de één-snelle-vraagtechniek. Je vraagt:

“Mag ik u voordat ik ophang nog één korte vraag stellen?”

Veelal gunt men je dit nog wel. De grap is dat je met de woorden “voordat ik ophang” de spanning van het gesprek wegvalt. Mensen zijn dan niet meer zo op hun hoede. Want het is toch zo afgelopen? Bovendien vindt men zichzelf soms ook wel een beetje bot. Dus denkt men:

“Vooruit, stel die vraag dan ben ik van je af!”

Dan moet je natuurlijk wel een goede vraag achter de hand hebben. Die vind je wellicht in het probleem dat jouw product of dienst voor je klanten oplost. Als het goed is heb je een compleet arsenaal aan probleemvragen achter de hand. Vraag zoiets als:

“Is het lastig om …?”

Met enig geluk geven ze antwoord op deze vraag en dan kun je verder gaan met een vervolgvraag. Wie weet breng je op deze manier alsnog een gesprek op gang.