Een wortel voor iemands neus hangen. Hem daarmee verleiden en dan de wortel weghalen is een gemene truc die in de praktijk op allerlei manieren wordt toegepast. Men noemt dit ook wel ‘low balling’. Waarom werkt hij zo goed?
Mensen hebben er moeite mee terug te komen op eerder genomen beslissingen, zelfs als de ander zich niet aan zijn afspraken houdt. Mensen zijn wezens die zich bij voorkeur consequent gedragen. Wat betekent dit voor verkopers?
Verkopers maken soms misbruik van deze menselijke eigenschap. De truc werkt als volgt. Een klant gaat in op het aantrekkelijke aanbod van bijvoorbeeld een autoverkoper. Die belooft een hoge inruilprijs voor de oude auto. Het lijkt een buitenkansje. De verkoper merkt er terloops bij op:
“Ik moet dit nog wel even met mijn baas overleggen.”
Vaak dringt dit niet door tot degene die het mooie aanbod krijgt. Die ziet zichzelf al rondrijden in die nieuwe auto! Dan komt de verkoper terug en trekt een sip gezicht:
“Sorry mijn baas was furieus, mijn aanbod komt er op neer dat wij de auto onder de kostprijs zouden verkopen. En dat heeft hij me uitdrukkelijk verboden!”
De verkoper komt met een nieuw aanbod. De inruilprijs ligt een stuk lager. Als de klant deze prijs eerst had gehoord, zou hij hiermee nooit akkoord zijn gegaan. Maar, en dat is de truc, de klant heeft zijn ‘ja-woord’ al gegeven. Nu blijkt het heel moeilijk voor hem om zijn toezegging in te trekken. Hij redeneert als volgt:
“Die auto ging mij sowieso al een hoop geld kosten, nu maakt dat extra bedrag ook niet meer zoveel uit!”
Deze manier van ‘onderuithalen’ noemt men in het Engels ‘low-balling’. Je laat iemand eerst akkoord gaan met een gunstig aanbod en trekt het vervolgens weer in met een plausibel excuus. Het is een gemene truc, maar het werkt vaak wel. Mensen voelen zich verplicht hun toezegging na te komen.
Een subtielere methode
Men past bovengenoemde principe in de marketing en verkoop gelukkig ook op een wat subtielere manier toe. Bedrijven lokken klanten vaak met aantrekkelijke aanbiedingen naar hun toko. In feite heeft de klant al een besluit genomen om te kopen. Dan komt de verkoper in actie. Hij probeert een duurder model te verkopen of extra opties.
Wat je in de praktijk ook veel ziet is dat men met een product stunt. De klant komt dan de zaak binnen en doet er vervolgens allerlei andere inkopen. Daarbij letten veel mensen niet meer goed op de prijs. Want ze hebben hun buit toch al binnengehaald?
Nog meer bekende varianten
Een verkoper biedt een product aan en begint met een lage prijs. Maar gedurende het verkoopproces introduceert hij noodzakelijke extra’s waardoor de prijs nog flink oploopt. Bij pakketreizen is (was) het gebruikelijk om een reis aan te bieden tegen een voordelig tarief. Maar dan komen er nog allerlei toeslagen bij.
Wanneer je een fout hebt gemaakt
In de praktijk zie je dit wel vaker. Een verkoper belooft in zijn enthousiasme – of in zijn wil om ten koste van alles een order af te sluiten – iets meer dan hij waar kan maken. Vervolgens moet hij er op terugkomen en dan gebeurt een klein wondertje: de klant laat het zich welgevallen.
Een gewaarschuwd mens telt voor twee
Dit artikel is niet bedoeld om je aan te sporen de low balling techniek toe te passen. Ik denk wel dat het goed is om deze techniek te kennen. Het maakt je alert. Want klanten kunnen dit net zo goed bij jou doen. Door bijvoorbeeld een voorwaardelijke toezegging te doen en er bij op te merken:
“Ik moet dit nog wel even met mijn baas/partner overleggen, maar dat zit wel goed hoor!”
Jij denkt de koop in je tas te hebben. Dan komt je gesprekspartner terug en zegt:
“Mijn baas/partner was laaiend! Hij vond het veel te duur. Er moet zeker nog wat van de prijs af!”
Aardige kans dat veel verkopers toegeven.
Tip. Verbind ook zelf voorwaarden aan je voorstel. Bijvoorbeeld: ik doe deze concessie, maar dat geldt alleen als u met het hele voorstel akkoord gaat. Zo niet? Dan moet ik deze toezegging helaas intrekken.
Deze techniek verdient bepaald niet de schoonheidsprijs, maar het kan je wel goed van pas komen wanneer je zelf per ongeluk meer hebt toegezegd dan je kunt waarmaken. Bedenk een aannemelijk excuus en de kans is groot dat de ander toch akkoord gaat.
Lees de geheel herziene en uitgebreide versie van bestsellerauteur Robert Cialdini
In de nieuwe editie van deze veelgeprezen bestseller legt Cialdini uit waarom mensen ‘ja’ zeggen en hoe je deze inzichten in zowel werk- als privésituaties kunt toepassen. Aan de hand van herkenbare praktijkvoorbeelden en de wetenschap erachter leer je hoe je de universele principes van invloed kunt toepassen, zodat je anderen kunt overtuigen en – minstens zo belangrijk – hoe je jezelf kunt verdedigen tegen invloedspogingen van een ander. Meer weten… (via managementboek.nl)