Is jouw prijs wel het echte bezwaar?

Onderhandelen
Effectief onderhandelen?

Heb jij het wel eens meegemaakt? Je voert een verkoopgesprek met een klant. De behoefte is duidelijk. De klant lijkt ook te willen kopen. Maar dan…? Gaat hij moeilijk doen over de prijs. Wat is er aan de hand?

De vraag is makkelijk gesteld. Het antwoord is helaas minder eenvoudig. Want klanten gebruiken de argumentatie dat je te duur zou zijn voor allerlei redenen, soms zelfs omdat ze werkelijk vinden dat je te duur bent.

Klanten gebruiken het prijsargument vaak ook als een afleiding van een ander bezwaar. Om de een of andere reden laten ze niet het achterste van hun tong zien. Vandaar dat ze de ’te hoge prijs’ in de strijd werpen om nu nog geen besluit te hoeven nemen.

Jouw eerste taak is..

Achterhalen wat de oorzaak van het bezwaar is! Gaat het echt om de prijs of willen ze onderhandelen? Dat zijn twee totaal verschillende dingen. Als ze jou te duur vinden dan zeggen ze met zoveel woorden:

“Wat jij me biedt heeft minder waarde dan jij zegt!”

In dat geval moet je aantonen dat de klant wel degelijk waar voor zijn geld krijgt. Een idee is om bijvoorbeeld met de klant te bespreken welke (betere) resultaten hij boekt met jouw product of dienst.

Pas op. Maak er nooit een welles nietes spelletje van. Dat verlies je altijd. Stel vragen en laat de klant aangeven waarom hij denkt dat je overvraagt.

Als de klant wil onderhandelen dan kan het zijn dat hij de waarde van jouw aanbod inziet. En wellicht jouw aanbod zelfs heel redelijk vindt. Maar dat laat hij niet merken. Hij wil gewoon uitproberen of hij wat van de prijs kan afhalen.

De prijs isoleren

Er is een relatief gemakkelijke manier om dit te achterhalen. Men spreekt in dit verband van de isolatietechniek. Vraag:

“Stel dat de prijs geen bezwaar zou zijn, zou u dan tot aanschaf overgaan?”

Daarna blijf je muisstil. Wacht rustig op het antwoord van de klant. Het is echt essentieel dat jij op dat moment je kaken stijf op elkaar houdt. Ook al duurt het bij wijze van spreken eeuwen voordat je een antwoord krijgt.

Tip. Het is verstandig om voor de onderhandelingen een zogenaamd weglooppunt te bepalen. Dit is de laagste prijs die jij bereid bent aan te bieden. Daaronder ga je niet omdat de order/opdracht geen, of te weinig winst oplevert. Het is het moment waarop jij bereid bent de onderhandelingen af te breken. Zo’n grens geeft je houvast.

Niet iedereen geeft zich zo makkelijk gewonnen. Stel je krijgt het gevoel dat de prijs niet het werkelijke probleem is. Wat is er dan wel aan de hand? Helaas, de klant zegt het niet. Dan kun je de volgende vraag stellen (zoek eerst oogcontact en glimlach):

‘Stel dat ik over een tijdje contact met u opneem, hoe groot acht u dan de kans dat u een positief besluit heeft genomen?’

Nadat je deze vraag hebt gesteld, houd jij je kaken stijf op elkaar. Je zegt absoluut niets. Aardige kans dat de klant iets murmelt van:

“Nou die kans is best groot hoor, want wij hebben het wel nodig.”

Je kunt hierop inhaken met:

“Best groot? Hoeveel is dat ruwweg uitgedrukt in een percentage?”

Nadat de klant dit heeft verklapt, praat je uitsluitend verder over het negatieve deel van de vergelijking:

“Kunt u mij een toelichting geven voor die 25% twijfel?”

Het komt er op neer dat je de klant vraagt wat hem er nog van weerhoudt om een positief besluit te nemen. Maar dan met net ietsje anders geformuleerd. Een beetje indirect. De kans is nu groter dat de klant zijn werkelijke bezwaar aan je meedeelt. Los dit bezwaar vervolgens op via de beproefde 5 stappen methode.

Geef een reactie Reactie annuleren