De effecten van verkooptrainingen vallen soms behoorlijk tegen. Gelukkig is daar veel aan te verbeteren. Met name meer aandacht voor het voortraject en de follow-up kan wonderen verrichten. Hoe haal je met een beetje extra inspanning direct meer rendement uit een verkooptraining?

Is een verkooptraining een oplossing voor alle kwalen?

Voordat je aan een verkooptraining denkt is het essentieel om eerst het verkoopproces grondig na te lopen. Bedenk allereerst welke stappen noodzakelijk zijn om tot een verkoop te komen. Een verkoopproces kan bijvoorbeeld de volgende stappen bevatten:

• het eerste contact leggen,
• een afspraak maken,
• tijdens het verkoopgesprek de behoeften bepalen,
• de ideale oplossing presenteren,
• een offerte/voorstel maken,
• de offerte opvolgen en
• tenslotte de deal binnenhalen.

Je hebt de verschillende stappen gedefinieerd. Vraag jezelf vervolgens af:

“Wat zijn de belangrijkste knelpunten?”

Of met andere woorden: als je bij elke stap een tellertje neerzet, waar vindt het grootste verval plaats? Vaak zijn processen ingewikkelder dan hier weergegeven. Maak een stroomschema en noteer daarbij de belangrijkste kengetallen. Dan zie je waar het beter kan.

Wat is de oplossing voor dit probleem?

De ideale oplossing is lang niet altijd een verkooptraining. Toch zie ik in de praktijk dat men hier de voorkeur aan geeft boven andere interventies. Dat kan te maken hebben met een ongemerkte vertekening van de realiteit. In de sociale psychologie spreekt men van de actor observer bias.

Het houdt in dat wanneer er dingen bij onszelf fout gaan wij de neiging hebben externe omstandigheden daarvan de schuld te geven. Maar wanneer wij zien dat het bij anderen verkeerd loopt, dan hebben wij de neiging dit aan hun vermeende gebrekkige kennis en of onvoldoende vaardigheden te wijten.

Bijvoorbeeld: je ziet een verkoper stuntelen bij het opvolgen van een offerte. Je kunt dan veronderstellen dat hij niet goed weet hoe hij dat moet doen. Het kan echter ook zijn dat de verkoper te weinig aanknopingspunten heeft gekregen om de offerte effectief op te volgen. Bijvoorbeeld omdat de offerte is gemaakt zonder dat er een behoorlijk verkoopgesprek (van iemand anders) aan vooraf ging.

Dit is zeker niet uit de lucht gegrepen. Ik heb meerdere keren meegemaakt dat het beleid was om op eerste aanvraag van een cliënt of prospect een offerte te maken. Andere medewerkers moesten vervolgens de follow-up doen. Zij tastten compleet in het duister omtrent behoeften en motieven van de klant omdat de mensen die de offerte opstelden daar niet naar vroegen. Het management droeg ze immers op: handel volgens het principe ‘de klant vraagt en wij draaien’.

Pijnlijke verantwoordelijkheid

Wellicht is er nog een andere reden waarom men relatief snel geneigd is naar het trainingswapen te grijpen. De manager draagt verantwoordelijkheid voor het verkoopproces of het ontbreken van een deugdelijk gestructureerd verkoopproces. De verkoper is verantwoordelijk voor het correct vervullen van de noodzakelijke taken binnen het proces.

Als het proces niet deugt, is het dus in de eerste plaats het management dat de hand in eigen boezem moet steken. Dat is natuurlijk lang niet altijd gemakkelijk en wellicht zelfs een tikkeltje pijnlijk. Een voorbeeld: wanneer men de doelgroep op de verkeerde wijze definieert is een verkooptraining daarvoor natuurlijk geen oplossing. Tenzij het een training ‘doelgroepselectie maken’ betreft.

Verkopers motiveren?

Een ander veel voorkomend misverstand is dat je met een verkooptraining verkopers zou motiveren. Motiveren van mensen is in de eerste plaats een taak van het management en niet van een verkooptrainer. Het management dient de juiste omstandigheden te creëren. Uiteraard ligt hier ook een belangrijke verantwoordelijkheid bij de verkoper zelf. Komt hij alleen in actie als men hem daarvoor beloont of is hij intrinsiek gemotiveerd? Met andere woorden:

“Komt de motivatie bij hem zelf vandaan?”

Overigens kan een toegenomen motivatie wel een effect zijn van een verkooptraining. Wanneer een verkoper nieuwe vaardigheden leert en deze succesvol in de praktijk toepast gaat er uiteraard een positief effect van uit. Een verkooptraining hoort vooral gericht te zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden en kennis over de markt. Daarmee zijn wij bij de volgende vragen aanbeland:

• “Welke specifieke vaardigheden zijn bij mijn verkopers vereist voor het succesvol invullen van hun taken?” (kijk opnieuw naar het verkoopproces!)
• “Ontbreekt hier iets aan bij mijn verkopers?”
• “Wat vinden zij zelf?”
• “Welke onderdelen van het verkoopproces vinden zij lastig?”
• “Wat zijn volgens hen hiervan de oorzaken?”
• “Wat zijn in hun ogen goede oplossingen?”

Uit deze vragen blijkt dat het belangrijk is om verkopers bij de opzet van een verkooptraining te betrekken. Geef ze inspraak en vraag ze wat zij willen leren. Stort de training in geen geval zomaar over hun hoofden uit. In de praktijk zie je wel eens dat de verkopers op een bepaalde dag te horen krijgen:

“Jullie gaan volgende week op verkooptraining!”

Dat is vragen om ellende. Want wat is de voor de hand liggende conclusie van de verkoper? Uiteraard:

“Zo dus jij vindt dat ik mijn vak niet versta? Nou mooie boel zeg!”

Door de verkooptraining tijdig aan te kondigen en de verkopers er bij te betrekken neemt hun motivatie voor de verkooptraining over het algemeen toe. Uit onderzoek van Richardson blijkt zelfs dat hier de grootste winst te behalen is!

Pas op. Een veel gemaakte fout is dat men kosten wil besparen en de groepen groter maakt dan goed is voor de aandacht die men aan de verkopers kan geven.

Er ontstaan vrijwel zeker problemen als men rijp en groen in één groep zet. Ervaren rotten hebben andere behoeften dan beginners. Aardige kans dat een deel van de groep zich verveeld en de de zaak niet serieus neemt of zelfs boel saboteert.

Zo en dan nu aan de slag!

Het is al weer jaren geleden, maar ik herinner het me als de dag van gisteren. Ik had een groep een paar dagen getraind, maar vond dat de verkopers de zaak nog niet goed onder de knie hadden. Dus stelde ik aan hun leidinggevende voor om de daaropvolgende weken samen met zijn verkopers regelmatig te oefenen tijdens bijvoorbeeld verkoopvergaderingen. De manager reageerde als door een wesp gestoken:

“Oefenen? Oefenen? Ben jij nou helemaal gek man! Zij moeten nu hun mouwen opstropen en aan de slag. Hun targets halen!”

Op zo’n moment weet je dat alle moeite voor niks was. Want hoe gaat het verder? Als het eventjes tegenzit en de spanning toeneemt, vervallen mensen in hun oude gewoontegedrag. Dat is vertrouwd en geeft het gevoel van zekerheid. Nieuwe methoden voelen onwennig aan en gaan dan als eerste de deur uit.

Tip voor verkoopvergaderingen: knelpunten doornemen, praktijksituaties bespreken, oefenen en rollenspelen doen is vaak een stuk nuttiger dan alle gortdroge mededelingen die men soms doet tijdens zo’n bijeenkomst. Die kun je ook schriftelijk afhandelen.

Iets leren is slechts een eerste stap. De tweede stap is wat je hebt geleerd tijdens een verkooptraining toepassen. De derde en beslissende stap is deze nieuwe vaardigheid in de praktijk toepassen. Daar draait het om.

Zo gewonnen, zo geronnen

Wij onderschatten soms dat leerprocessen vaak veel langer duren dan wij veronderstellen. Daarom is een follow-up in de vorm van coaching of korte herhalingssessies essentieel. Doe je dit niet? Dan gaan de leereffecten van de verkooptraining binnen korte tijd verloren. En heb je dus helemaal geen rendement. Dan gaan verkopers gewoon weer op de oude wijze verder.

Wil je meer weten over (maatwerk)verkooptrainingen voor jullie bedrijf? Vraag dan vrijblijvend informatie aan…